Treueprogramm
Was ist ein Treueprogramm?
Treueprogramme, die von Einzelhändlern und anderen Unternehmen gesponsert werden, bieten Belohnungen, Rabatte und andere besondere Anreize, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Sie wurden entwickelt, um Wiederholungsgeschäfte zu fördern, indem sie den Menschen eine Belohnung für die Treue zum Geschäft / zur Marke bieten (daher der Name). Je öfter ein Kunde den Händler bevormundet – und je mehr er ausgibt – desto größer ist in der Regel seine Belohnung.
Die zentralen Thesen
- Treueprogramme werden von Einzelhändlern und anderen Unternehmen angeboten, um Kunden zu gewinnen und zu binden.
- Treueprogramme bieten Belohnungen, Rabatte oder andere besondere Anreize und sind als Belohnung für das Wiederholungsgeschäft eines Kunden konzipiert.
- Von Treueprogrammen profitieren Unternehmen nicht nur durch die Entwicklung der Kundenbindung, sondern auch durch die Bereitstellung wichtiger Informationen darüber, wie Kunden ausgeben und welche Produkte oder Angebotsarten am attraktivsten sind.
- Während Unternehmen wie Starbucks Treueprogramme stark nutzen, setzen einige Einzelhändler wie Costco und Amazon stattdessen auf Jahresmitgliedschaften.
So funktioniert ein Treueprogramm
Die Anreize für das Treueprogramm variieren. Typische Anreize sind:
- Vorankündigung/frühzeitiger Zugang zu neuen Produkten
- frühzeitiger Zugang zum Verkauf
- kostenlose Ware oder erweiterte Dienstleistungen
- Sonderleistungen, wie kostenloser oder beschleunigter Versand
- Rabatte nur für Mitglieder
Um an einem Treueprogramm – auch bekannt als Prämien- oder Punkteprogramm – teilzunehmen, registrieren Kunden in der Regel ihre persönlichen Daten beim Unternehmen und erhalten eine eindeutige Kennung, z. B. einen numerischen Ausweis oder eine Mitgliedskarte. Sie verwenden diese Kennung beim Kauf.
Zweck eines Treueprogramms
Treueprogramme erfüllen zwei Schlüsselfunktionen: Sie belohnen Kunden für ihr wiederholtes Mäzenatentum und stellen dem ausgebenden Unternehmen eine Fülle von Verbraucherinformationen und -daten zur Verfügung. Während Unternehmen anonyme Käufe bewerten können, bietet die Nutzung eines Treueprogramms zusätzliche Informationen darüber, welche Art von Produkten zusammen gekauft werden können und ob bestimmte Anreize effektiver sind als andere.
Treueprogramme gelten insbesondere für Unternehmen mit hohem Volumen, die von wiederkehrenden Kunden profitieren. Und da es teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als an einen bestehenden zu verkaufen, ist die Aussicht auf eine loyale Fangemeinde von grundlegender Bedeutung für die Wertschöpfung. Bei entsprechender Umsetzung helfen Stammkunden dabei, neue Kunden zu einem Bruchteil der Kosten herkömmlicher Marketingmethoden zu gewinnen.
Wenn diese Programme in den Alltag des Kunden integriert werden, können sie eine echte Markentreue fördern. Häufig investieren Kunden in das Programm – und bleiben vor allem wegen der Punkte oder Prämien, die sie im Treueprogramm gesammelt haben, bei einem Hotel, Geschäft, Restaurant, einer Kreditkarte oder einer Fluggesellschaft.
Treueprogramme für den Einzelhandel können ihre Wurzeln auf die Sammlungs- und Einlöseprogramme für Briefmarken oder Boxtops zurückführen, die bis in die 1890er Jahre zurückreichen. Aber das moderne Modell wurde mit den Vielfliegerprogrammen der Fluggesellschaften geboren. Der 1981 eingeführte AAdvantage von American Airlines war der erste; Mileage Plus von United Airlines debütierte kurz darauf.
Beispiel für ein Treueprogramm
Treueprogramme haben sich wie alles andere dem digitalen Zeitalter angeschlossen. Interessanterweise integrieren sie Technologie nicht nur als Mittel, um Dinge zu kaufen, um Belohnungen zu erhalten, sondern als Quelle für Belohnungen selbst: Sie fordern Kunden auf, Text oder Instagram-Fotos für Punkte zu senden, oder bieten einen Rabatt an, wenn Sie über die neue App des Händlers einkaufen.
Das Starbucks (SBUX ) Rewards-Programm bleibt die Standard-Fallstudie, wie eine Marke Kunden durch interaktive Angebote binden kann. Die App funktioniert ähnlich wie jedes andere Prämienprogramm, indem Kunden Punkte (sogenannte „Sterne“) sammeln, die sie für zukünftige Kaffeekäufe verwenden können. Es unterscheidet sich von anderen Loyalty-Systemen, indem es Kunden eine bequeme Möglichkeit bietet, im Voraus zu bestellen, im Geschäft zu bezahlen und sogar auf exklusive Musik-Playlists zuzugreifen. Größtenteils festigt die App Starbucks als Grundbedürfnis für jeden Kaffeetrinker. Wenn Sie Ihrer digitalen Prämienkarte Geld über die App hinzufügen, erhalten Sie „doppelt so schnell Sterne“, sagt Starbucks.
Alternativen zum Treueprogramm
Treueprogramme sind nicht die einzige Möglichkeit, die Treue der Kunden zu gewinnen. Einzelhändler wie Costco ( COST ) und Amazon ( AMZN ) haben durch Mitgliedschaftsprogramme eine hohe Kundenbindung erreicht. Auch wenn die Kosten aus eigener Tasche anfallen, zahlen viele Käufer gerne die jährlichen Gebühren für den Zugriff auf die Produktvielfalt, den kostenlosen Versand (im Fall von Amazon) und andere Vergünstigungen und Privilegien, die von den beiden Einzelhändlern angeboten werden. Und wer alle Leistungen einer Mitgliedschaft in Anspruch nimmt, überwiegen oft die Vorteile.