Inside Sales
Was sind Innenverkäufe?
Innenverkauf bedeutet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter, die Kunden per Telefon, E-Mail oder Internet erreichen. Andere Möglichkeiten, Inside Sales zu definieren, sind „Remote Sales“ oder „Virtual Sales“.
Inside Sales verstehen
Im Gegensatz zu externen Vertriebsmitarbeitern reisen interne Vertriebsmitarbeiter traditionell nicht. Trotzdem setzen sie sich weiterhin aktiv mit potenziellen Kunden in Verbindung und führen möglicherweise Kaltakquise. Ein Unternehmen kann jedoch auch eingehende Anrufe von potenziellen Kunden als Innenverkäufe kennzeichnen. Darüber hinaus kann ein Unternehmen seine Innendienstaufgaben an Dritte auslagern, anstatt den Verkauf intern durchzuführen.
Die zentralen Thesen
- Ein Insider-Verkauf ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter, die Kunden telefonisch oder online erreichen.
- Innen- und Außenverkäufe können für eine höhere Effizienz gepaart werden, wobei sie sich gegenseitig bei Aufgaben wie der Lead-Generierung unterstützen, um den Umsatz zu steigern.
- Der Kauf von Waren und Dienstleistungen online oder telefonisch ist bei Verbrauchern beliebt.
Das Aufkommen des Telefons und seine Verwendung als Verkaufstool führten zur Unterscheidung zwischen Innen- und Außenverkäufen. Der Begriff „Inside Sales“ wurde in den 1980er Jahren eingeführt, um Telemarketing oder Telesales von hohen Ticket-Telefonverkäufen zu unterscheiden, die bei Business-to-Business- (B2B) und Business-to-Consumer- (B2C) Verkaufspraktiken üblich sind.
Im Gegensatz zu Telemarketern, die aus Skripten lesen, sind Vertriebsmitarbeiter hochqualifizierte, kreative Mitarbeiter, die eine Vertriebsstrategie für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an Kunden festlegen. In den späten 1990er oder frühen 2000er Jahren wurde der Begriff „Innenverkauf“ verwendet, um einen Unterschied zwischen Innen- und Außenverkauf zu kennzeichnen.
Manchmal arbeiten interne und externe Vertriebsmitarbeiter und -praktiken zusammen, um die Effizienz zu steigern. Beispielsweise kann eine Person im Innendienst innerhalb einer Abteilung die Aufgabe übernehmen, Verkaufstermine für Außendienstmitarbeiter zu erstellen und zu organisieren, die auch als Lead-Generierung bezeichnet werden. In einigen Fällen kann das Innendienstpersonal verwendet werden, um etablierte Kunden zu verkaufen, indem zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu ihrer Bestellung hinzugefügt werden.
Das Innendienstsegment ist heute das am schnellsten wachsende Segment für Vertrieb und Lead-Generierung.
Vorteile des Innendienstes
Der Kauf von Waren und Dienstleistungen online oder telefonisch ist bei Verbrauchern beliebt, die nach Möglichkeiten suchen, ihr Leben zu vereinfachen. Es hat sogar einen eigenen Branchenverband, die American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP). Eine Studie ergab, dass der Innenumsatz im Jahr 2017 rund 29% des weltweiten Vertriebs ausmachte, aber voraussichtlich auf über 30% steigen wird. Unternehmen mit großen Vertriebsmitarbeitern streben an, dass 40% oder mehr ihrer Vertriebsmitarbeiter im Innendienst tätig sind.
In der Zwischenzeit konvergieren die meisten internen und externen Vertriebsmitarbeiter. Zunehmend machen externe Verkäufer mehr Verkäufe aus der Ferne und interne Verkäufer gehen gelegentlich vor Ort aus. Diese Konvergenz wird durch die Einführung neuer verkaufsfördernder Technologien sowie durch die Änderung der Kaufgewohnheiten und Einstellungen der Kunden hinsichtlich des Verkaufs von Produkten und Dienstleistungen unterstützt. Dies hat zu einem neuen Spitznamen für den Innenvertrieb geführt: „Verkauf in der Cloud“.
Laut PayScale.com beträgt das mittlere Grundgehalt für einen Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2019 42.702 USD, wobei 10% ein maximales Gehalt von 61.000 USD erhalten. Die Gehaltsunterschiede können jedoch zwischen den Unternehmen stark variieren. Zum Beispiel zahlt Oracle Corp. seinen Vertriebsmitarbeitern ein Durchschnittsgehalt von 51.204 USD, während die State Farm Insurance Company ihren Vertriebsmitarbeitern nach Angaben von PayScale ein Durchschnittsgehalt von 29.290 USD bietet.