Vertriebsinnendienst
Was sind Innenverkäufe?
Inside Sales bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter, die Kunden per Telefon, E-Mail oder Internet erreichen. Andere Möglichkeiten, Inside Sales zu definieren, sind „Remote Sales“ oder „Virtual Sales“.
Die zentralen Thesen
- Ein Inside Sale ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter, die Kunden telefonisch oder online erreichen.
- Innen- und Außenvertrieb können zur Steigerung der Effizienz gepaart werden, indem sie sich gegenseitig bei Aufgaben wie der Lead-Generierung unterstützen, um den Umsatz zu steigern.
- Der Kauf von Waren und Dienstleistungen online oder per Telefon ist bei den Verbrauchern beliebt.
Inside Sales verstehen
Im Gegensatz zu Außendienstmitarbeitern reisen Innendienstmitarbeiter traditionell nicht. Trotzdem sind sie immer noch proaktiv bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und führen möglicherweise Kaltakquise durch. Ein Unternehmen kann jedoch auch eingehende Anrufe von Interessenten als Inside Sales bezeichnen. Darüber hinaus kann ein Unternehmen seine Inside Sales-Aufgaben an einen Dritten auslagern, anstatt den Verkauf im eigenen Haus durchzuführen.
Das Aufkommen des Telefons und seine Verwendung als Verkaufsinstrument brachten die Unterscheidung zwischen Innen- und Außendienst hervor. Der Begriff „Inside Sales“ wurde in den 1980er Jahren geschaffen, um Telemarketing oder Telesales von Telefonverkäufen mit hohen Ticketpreisen zu unterscheiden, die bei Business-to-Business (B2B)- und Business-to-Consumer (B2C)-Verkaufspraktiken üblich sind.
Im Gegensatz zu Telemarketern, die aus Skripten lesen, sind Vertriebsmitarbeiter hochqualifizierte, kreative Mitarbeiter, die eine Vertriebsstrategie für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an Kunden festlegen. In den späten 1990er oder frühen 2000er Jahren wurde der Begriff „Inside Sales“ verwendet, um zwischen Innen- und Außenverkäufen zu unterscheiden.
Manchmal arbeiten Innen- und Außendienstmitarbeiter und -praxen zusammen, um mehr Effizienz zu erzielen. Beispielsweise kann eine Innendienstmitarbeiterin innerhalb einer Abteilung die Kleinarbeit zum Erstellen und Organisieren von Verkaufsterminen für Außendienstmitarbeiter übernehmen, auch bekannt als Lead-Generierung. In einigen Fällen kann Inside Sales-Personal eingesetzt werden, um bestehende Kunden zu verkaufen, indem sie ihrer Bestellung zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen hinzufügen.
Das Segment Inside Sales ist mittlerweile das am schnellsten wachsende Segment des Vertriebs und der Leadgenerierung.
Vorteile des Inside Sales
Der Kauf von Waren und Dienstleistungen online oder per Telefon ist bei Verbrauchern beliebt, die nach Möglichkeiten suchen, ihr Leben zu vereinfachen. Es hat sogar einen eigenen Branchenverband, die American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP).
Inzwischen konvergieren die Arbeitsweisen der meisten Innen- und Außendienstmitarbeiter. Außendienstmitarbeiter tätigen zunehmend mehr Verkäufe aus der Ferne und Innendienstmitarbeiter gehen gelegentlich vor Ort. Diese Konvergenz wird durch die Einführung neuer verkaufsfördernder Technologien sowie durch veränderte Kaufgewohnheiten und Einstellungen der Kunden zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen unterstützt. Dies hat zu einem neuen Spitznamen für Inside Sales geführt: „Sales in the Cloud“.
Im Jahr 2021 beträgt laut PayScale.com das durchschnittliche Grundgehalt für einen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst etwa 45.000 US-Dollar, wobei 10 % ein Höchstgehalt von 66.000 US-Dollar erhalten. Die Gehaltsunterschiede können jedoch von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren. Beispielsweise zahlt Oracle Corp. seinen Vertriebsmitarbeitern im Innendienst ein Durchschnittsgehalt von 50.565 US-Dollar, während die State Farm Insurance Company seinen Vertriebsmitarbeitern laut PayScale-Daten ein Durchschnittsgehalt von 29.661 US-Dollar anbietet.