Indirekter Vertrieb
Was sind indirekte Verkäufe?
Indirekter Verkauf ist der Verkauf einer Ware oder Dienstleistung durch einen Dritten, z. B. einen Partner oder ein verbundenes Unternehmen, und nicht durch die Mitarbeiter eines Unternehmens. Der indirekte Vertrieb kann in Verbindung mit den Direktvertriebsbemühungen eines Unternehmens oder anstelle der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden. Der indirekte Verkauf erfolgt häufig über Wiederverkäufer wie Fachgeschäfte und Großhändler.
Indirekte Verkäufe können mit Direktverkäufen verglichen werden, bei denen Verbraucher direkt beim Hersteller kaufen.
So funktioniert der indirekte Vertrieb
Indirekte Verkäufe können es einem Unternehmen ermöglichen, den Umsatz schnell zu steigern, ohne mehr Verkaufspersonal einstellen zu müssen. Unternehmen greifen oft auf indirekte Verkäufe zurück, wenn die Nachfrage nach dem Produkt die Fähigkeit des Unternehmens übersteigt, kompetente Vertriebsmitarbeiter einzustellen, oder wenn der Preis des Produkts zu niedrig ist, um eine große Vertriebsmannschaft zu rechtfertigen. Die Verwendung einer indirekten Verkaufsstrategie ist auch insofern effizient, als sie ermöglicht, dass die mit einem Verkauf verbundenen Kosten im Verhältnis zum Erfolg eines Wiederverkäufers stehen.
Indirekte Verkaufsstrategien haben jedoch einige Nachteile. Zum einen können zusätzliche Gebühren die Margen reduzieren. In einigen Fällen kann der Einsatz von verbundenen Unternehmen oder Wiederverkäufern zu einer eingeschränkten Kontrolle der Markenbotschaft und einem beeinträchtigten Kundenservice führen. Da Unternehmen indirekte Vertriebsteams nicht so einfach wie im eigenen Haus verwalten können, können Probleme, die durch den Einsatz von Drittanbietern entstehen können, schwierig und kostspielig zu beheben sein. Unternehmen, die indirekten Vertrieb nutzen, haben es möglicherweise auch schwerer, ihre Ziele und Ziele dem Kunden mitzuteilen.
Die zentralen Thesen
- Indirekte Verkäufe beinhalten die Nutzung Dritter, um Waren oder Dienstleistungen an Endverbraucher zu vermarkten und zu verkaufen.
- Affiliate-Netzwerke, Wiederverkäufer, unabhängige Verkäufer und verschiedene Formen des Einzelhandels sind Beispiele für indirekte Verkäufe.
- Da der indirekte Verkauf einen Zwischenhändler erfordert, sind zusätzliche Gebühren, eine verringerte Kontrolle über das Markenimage und ein inkonsistenter Kundenservice Risiken für den Hersteller.
Indirekte Verkaufsstrategien
Es gibt mehrere Kanäle für den Aufbau eines indirekten Vertriebsnetzes. Sie beinhalten:
- Verbundene Unternehmen: Ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen gegen eine Provision verkauft. Eine gängige internetbasierte Verkaufsstrategie, bei der Drittvermittler Unternehmen mit verbundenen Verkäufern verbinden. Unternehmen erstellen häufig Kampagnen für ihre Produkte, für die die Partner werben. Diese Struktur ist effizient, da Affiliates nur dann bezahlt werden, wenn ein Verkauf getätigt wird.
- Wiederverkäufer : Ähnlich wie beim Verkauf über verbundene Unternehmen und häufig beim Verkauf von technischen Produkten wie Mobilgeräten und Software. Wiederverkäufer interagieren häufig im Auftrag eines Unternehmens mit dem Kunden im persönlichen Verkauf. Ein gutes Beispiel ist der Kauf eines Smartphones im Geschäft eines Dienstanbieters und nicht im Geschäft des Herstellers.
- Unabhängige Handelsvertreter/Agenten : Diese unabhängigen Handelsvertreter sind im Grunde gemietete Waffen. Ihr Reiz besteht darin, dass sie leicht nach oben oder unten skaliert werden können, was einen geringeren Overhead bedeutet. Ein gutes Beispiel hierfür sind Versicherungsagenten, die auf Provisionsbasis bezahlt werden.
- Systemintegratoren : Systemintegratoren, die häufig im Business-to-Business Produkt- oder Dienstleistungsverkauf anzutreffen sind, sind oft Berater, die ihren Kunden auch Lösungen anbieten. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das sowohl technische Beratung als auch Hardware-/Softwareprodukte anbietet, einen Systemintegrator in einer hybriden Berater-/Vertriebsrolle einsetzen.