Indirekter Verkauf
Was sind indirekte Verkäufe?
Indirekte Verkäufe sind der Verkauf einer Ware oder Dienstleistung durch einen Dritten, beispielsweise einen Partner oder ein verbundenes Unternehmen, und nicht durch das Personal eines Unternehmens. Indirekte Verkäufe können in Verbindung mit Direktvertriebsbemühungen eines Unternehmens oder anstelle der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden. Indirekte Verkäufe werden häufig über Wiederverkäufer wie Fachgeschäfte und Big-Box-Einzelhändler getätigt.
Indirekte Verkäufe können mit Direktverkäufen verglichen werden, bei denen Verbraucher direkt beim Hersteller einkaufen.
Wie indirekter Vertrieb funktioniert
Indirekte Verkäufe können es einem Unternehmen ermöglichen, den Umsatz schnell zu steigern, ohne mehr Verkaufspersonal einstellen zu müssen. Unternehmen greifen häufig auf indirekte Verkäufe zurück, wenn die Nachfrage nach dem Produkt die Fähigkeit des Unternehmens übertrifft, kompetente Verkäufer einzustellen, oder wenn der Preis des Produkts zu niedrig ist, um eine große Vertriebsmannschaft zu rechtfertigen. Die Verwendung einer indirekten Vertriebsstrategie ist auch insofern effizient, als die mit einem Verkauf verbundenen Kosten proportional zum Erfolg eines Wiederverkäufers sind.
Indirekte Verkaufsstrategien haben jedoch einige Nachteile. Zum einen können zusätzliche Gebühren die Margen einschränken. In einigen Fällen kann die Verwendung von verbundenen Unternehmen oder Wiederverkäufern zu einer verminderten Kontrolle der Markenbotschaft und einem beeinträchtigten Kundenservice führen. Da Unternehmen indirekte Verkaufsteams nicht so einfach verwalten können, als wären sie intern, können Probleme, die durch den Einsatz von Drittanbietern entstehen können, schwierig und kostspielig zu beheben sein. Unternehmen, die indirekten Vertrieb nutzen, haben es möglicherweise auch schwerer, dem Kunden ihre Ziele mitzuteilen.
Die zentralen Thesen
- Indirekte Verkäufe umfassen die Verwendung von Dritten, um Waren oder Dienstleistungen an Endverbraucher zu vermarkten und zu verkaufen.
- Affiliate-Netzwerke, Wiederverkäufer, unabhängige Verkäufer und verschiedene Formen des Einzelhandels sind Beispiele für indirekten Verkauf.
- Da der indirekte Verkauf einen Mittelsmann umfasst, sind zusätzliche Gebühren, eine geringere Kontrolle über das Markenimage und ein inkonsistenter Kundenservice Risiken für den Hersteller.
Indirekte Vertriebsstrategien
Es gibt mehrere Kanäle zum Aufbau eines indirekten Vertriebsnetzes. Sie beinhalten:
- Partner : Ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen gegen eine Provision verkauft. Eine gängige internetbasierte Vertriebsstrategie, bei der Drittanbieter Unternehmen mit verbundenen Verkäufern verbinden. Unternehmen erstellen häufig Kampagnen für ihre Produkte, die von verbundenen Unternehmen beworben werden. Diese Struktur ist effizient, da verbundene Unternehmen nur bei einem Verkauf bezahlt werden.
- Wiederverkäufer : Ähnlich wie beim Affiliate-Verkauf und häufig beim Verkauf von technischen Produkten wie Mobilgeräten und Software. Wiederverkäufer interagieren häufig mit dem Kunden im persönlichen Verkauf im Auftrag eines Unternehmens. Ein gutes Beispiel ist, wie Sie ein Smartphone im Geschäft eines Dienstleisters und nicht im Geschäft des Herstellers kaufen können.
- Unabhängige Vertriebsmitarbeiter / -agenten : Diese unabhängigen Vertriebsmitarbeiter sind im Grunde gemietete Waffen. Ihr Reiz ist, dass sie leicht vergrößert oder verkleinert werden können, was einen geringeren Overhead bedeutet. Ein gutes Beispiel hierfür sind Versicherungsagenten, die auf Provision bezahlt werden.
- Systemintegratoren : Systemintegratoren, die häufig im Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von Unternehmen zu Unternehmen zu finden sind, sind häufig Berater, die auch Lösungen für Kunden anbieten. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das sowohl technische Beratung als auch Hardware- / Softwareprodukte anbietet, einen Systemintegrator in einer hybriden Berater- / Vertriebsrolle einsetzen.