Finden Sie Ihren Nischenmarkt

Ob Sie derzeit ein Finanzberater mit einer langen Kundenliste sind oder ein Neuling, der Ihr Buch aufbauen möchte, haben Sie jemals darüber nachgedacht, Ihre Bemühungen auf einen bestimmten Kundentyp zu konzentrieren?

Wenn ja, fragen Sie sich vielleicht, wo Sie anfangen sollen. Schließlich werden Sie für den Rest Ihrer Karriere mit diesen Personen zu tun haben, daher sollten Sie von Anfang an die richtigen Entscheidungen treffen.

Ein Ausgangspunkt ist Ihr Kundenstamm. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren Wunschkundentyp ansprechen.

Sieben nach Gold

Drucken Sie zunächst eine Liste Ihrer Kunden aus. Vielleicht möchten Sie ein paar Textmarker in verschiedenen Farben greifen. Wir verwenden Grün, Gelb und Pink. Gehen Sie nun langsam die Liste nach unten und halten Sie bei jedem Namen an. Stellen Sie sich vor, wie es ist, mit jeder Person zu arbeiten.

Nehmen wir an, der erste ist Jones. Sie sind angenehm, offen für neue Ideen und befolgen den von Ihnen zusammengestellten Plan. Wenn die Märkte einbrechen, erkennen sie, dass Volatilität nur ein Teil des langfristigen Investierens ist. Sie haben ein paar Mitarbeiter an Sie verwiesen und jeden Monat kontinuierlich Geld weggelegt. Wenn alle Ihre Kunden so wären, wäre das Leben pfirsichfarben. Sie haben ein Goldnugget. Markieren Sie diesen grün.

Als nächstes steht Lee auf Ihrer Liste. Wenn sie anrufen, greifen Sie nach den Antazida. Sie beschweren sich über Ihre Gebühren, wie der Nachbar mit seinen Investitionen mehr verdient als Lee und die Person im Radio sagte, dass Ihre Empfehlungen stinken. Willst du mehr wie Lee? Mist nein! Markieren Sie dieses rosa.

Eine Reihe anderer Kunden wird wahrscheinlich irgendwo zwischen Jones und Lees liegen. Markieren Sie diese Clients gelb.

Suchen Sie nach gemeinsamen Merkmalen

Sehen wir uns nun die Clients in der grünen Gruppe noch einmal an. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen diesen Kunden. Beispielsweise:

• Beschäftigungsstatus
• Generation X
• Babyboomer
• Geschäftsinhaber

Die Möglichkeiten sind endlos und das ist erst der Anfang. Als nächstes müssen Sie Ihre Ergebnisse verfeinern.

Angenommen, Frauen im Alter von 35 bis 55 Jahren machen den größten Teil Ihrer „grünen“ Gruppe aus. Was haben sie neben der Geschlechtsidentität gemeinsam? Einige Gemeinsamkeiten können ihr Familienstand, Beruf, Vermögen, Anzahl der abhängigen Personen (falls vorhanden) usw. sein. Nehmen wir zum Beispiel an, die Mehrheit dieser Goldnugget-Gruppe ist unverheiratet und besitzt ihre eigenen Unternehmen. Jetzt haben Sie etwas, in das Sie sich hineinbeißen können: Frauen im Alter von 35 bis 55 Jahren, Singles, Geschäftsinhaber.

Nachdem Sie diese Übung mit Ihrer „grünen“ Gruppe gemacht haben, machen Sie dasselbe mit der „gelben“ Gruppe. Vielleicht entdecken Sie noch ein paar weitere großartige Kunden, die nur einen Teil Ihrer Zeit brauchen, um „grüne“ Kunden zu werden.

Bedenken Sie die Kundenanliegen

Ihr nächster Schritt wird sein, zu überlegen, welche finanziellen Bedenken diese Kunden teilen.

Einige davon könnten sein:

• Gesundheitspflege
• Behinderung
• Einkommen Volatilität
• Pensionierung

Um diese Bedenken auszuräumen, können Sie Produkte anbieten wie:

• Krankenversicherung
• Invalidenversicherung
• Einzahlungsscheine (CDs)
• Traditionelle IRAs
• Vereinfachte Arbeitnehmerrente (SEP)
• Keogh plant

Klonen Sie Ihre besten Kunden

Jetzt, da Sie wissen, mit wem Sie gerne zusammenarbeiten, welche gemeinsamen Probleme Sie haben und wie Sie ihre Bedürfnisse erfüllen, möchten Sie mehr Menschen wie sie.

Ein proaktiver Ansatz besteht darin, herauszufinden, zu welchen Organisationen sie gehören, wie zum Beispiel:

• Professionelle Organisationen
• Soziale Vereine
• Gemeinnützige Stiftungen

Eine gute Strategie ist es, sich mit diesen Organisationen zu befassen. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

• Schreiben Sie Artikel für ihre Newsletter. Die meisten Organisationen haben einen monatlichen Newsletter und ihre Redakteure suchen fast immer nach interessanten Artikeln, die sich auf ihre Mitglieder beziehen. Geben Sie im Artikel unbedingt Ihre Kontaktnummer an und wenn möglich ist auch ein Foto oft von Vorteil.
• Biete an zu sprechen. Programmvorsitzende brauchen oft Redner. Lassen Sie sie wissen, dass Sie verfügbar sind, auch als Ersatz für den Fall, dass die geplante Person nicht erscheint.

So oder so wird Networking definitiv Arbeit erfordern. Mit der Zeit werden Sie jedoch den Menschen nahe kommen, die Ihre idealen Kunden sind. In einigen Fällen sind Sie vielleicht der einzige Finanzberater, den sie kennen, aber selbst wenn sie sich nie entscheiden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, haben Sie zumindest zu einem guten Zweck beigetragen.

Was ist, wenn ich keine Kunden habe?

Angenommen, Sie sind neu im Geschäft und haben keine Kunden. Kein Problem. Sie können Ihre Nische bestimmen, indem Sie dieselbe Strategie verwenden. Was ist zum Beispiel Ihr Hobby Nr. 1?

Nehmen wir an, Sie leben und atmen Golf und kennen die Golfprofis auf jedem Platz kilometerweit. Diese Jungs können Sie für eine Runde Golf mit qualifizierten Interessenten zusammenbringen. Was passiert im Allgemeinen, wenn Sie drei bis vier Stunden mit einem Golfwagen herumfahren? Früher oder später wird die andere Person fragen: „Was machst du beruflich?“

Stellen Sie sich vor, wie großartig es sich anfühlen wird, Kunden zu haben, die so leidenschaftlich für das Spiel sind wie Sie.

Es wird nicht über Nacht passieren, aber nachdem die Leute Sie im Club gesehen haben, werden sie das Gefühl haben, Sie zu kennen und werden sich eher für Sie entscheiden, wenn sie die Hilfe eines Finanzprofis benötigen.

Die Quintessenz

Befolgen Sie diese Schritte und Sie sind auf dem besten Weg, einen produktiven und zufriedenstellenden Nischenmarkt zu entwickeln, der voller großartiger Kunden ist.