Jagd auf Elefanten
Was ist Elefantenjagd?
„Elefanten jagen“ beschreibt die Praxis, große Unternehmen oder Kunden gezielt anzusprechen. Jagd Elefanten ist ein Summe Begriff verwendet, um eine Strategie zu gehen nach dem sehr großen Kunden zu beschreiben, eine Ware oder Dienstleistung zu verkaufen, sowie Targeting große Unternehmen für den Erwerb. Die Jagd auf einen Elefanten kann beispielsweise ein Startup sein, das auf Kunden wie Google (GOOG) oder AT&T (T) abzielt. Diese Kunden können große Verträge anbieten, aber sie können schwer zu bekommen sein und erfordern große Teams.
Die zentralen Thesen
- Die Jagd auf Elefanten bezieht sich auf die Ausrichtung auf große Unternehmen oder Kunden, entweder um ihnen eine Ware oder Dienstleistung zu verkaufen oder um Akquisitionen zu tätigen.
- Elephant-Kunden oder Akquisitionen können große Aufträge bieten, aber sie können schwer zu fangen oder zu landen sein und erfordern große Teams, um sie zu beseitigen.
- Warren Buffett ist ein beliebter Elefantenjäger in der Anlegerwelt und bezeichnet seine potenziellen Zielunternehmen normalerweise als „Elefanten“ oder große Akquisitionen.
Elefantenjagd verstehen
Elefantenjagd ist ein umgangssprachlicher Begriff, um die Praxis zu beschreiben, große Unternehmen als potenzielle Kunden oder Akquisitionsziele anzusprechen. Ob beim Verkauf eines Toasters oder beim Erwerb eines Mitbewerbers, Unternehmen können bei der Entscheidung, wo begrenzte Ressourcen eingesetzt werden sollen, eine von mehreren Strategien verfolgen.
Aus der Verkaufsperspektive betont die Elefantenjagd das Finden von Kunden auf Unternehmensebene, die große Einkäufe tätigen. Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, einen „Elefanten“-Verkauf abzuschließen, kann es erhebliche positive Auswirkungen auf seinen Umsatz haben, insbesondere wenn es einen mehrjährigen Vertrag erhält.
Startups, die in der Lage sind, einen großen Kunden zu schließen, können diese Informationen verwenden, um andere große Unternehmen davon zu überzeugen, dass sie ein gutes Produkt anbieten, da Unternehmen eher mit einem neuen Unternehmen zusammenarbeiten, wenn sie wissen, dass andere große Unternehmen dasselbe tun.
Arten von Elefanten
Kunden
Es ist erwähnenswert, dass die Konzentration auf große, bestehende Unternehmen ein ressourcenintensives Unterfangen sein kann. Der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) wird für Elefanten viel höher sein, aber die Zahl der Unternehmen, die sich als Elefanten qualifizieren, wird niedriger sein als die Zahl der kleineren Unternehmen. Die Akquise von Kunden mit niedrigem ARPA kann einfacher sein als die Akquise von Kunden mit größerem Wert, aber Kunden mit sehr niedrigem ARPA erfordern, dass ein Unternehmen ein großes Publikum erreichen kann.
Elefanten sind die höchsten auf dem sprichwörtlichen Totempfahl und bringen die meisten Einnahmen ein. Inzwischen gibt es auch Rehe, Hasen, Mäuse und Fliegen – jedes einzelne ist kleiner und bietet weniger Einnahmen, ist aber einfacher zu „landen“. Während einige Unternehmen auf einen Elefanten abzielen, könnten sie ihre Zeit auch damit verbringen, beispielsweise 10 Hirsche, 100 Kaninchen, 1.000 Mäuse oder 10.000 Fliegen zu fangen oder zu erwerben, um die gleichen Einnahmen zu erzielen.
Akquisitionen
Unternehmen, die ein anderes Unternehmen erwerben möchten, betrachten auch die Anschaffungskosten im Verhältnis zum Wachstumspotenzial. Die Akquisitionskosten können massiv sein, und in einigen Fällen kann der wahrgenommene Wert des Zielunternehmens ein Vielfaches seines Gewinns betragen. Dies ist häufig bei Technologieunternehmen der Fall, da sie sich oft in frühen Entwicklungsstadien befinden, der Markt jedoch viele Potenziale sieht.
Warren Buffett ist ein beliebter Elefantenjäger, der eine „Elefantenwaffe“ besitzen soll, mit der er größere Akquisitionen tätigt und Zielunternehmen kauft.
Beispiel für die Jagd auf Elefanten
Für Software-as-a-Service (SaaS)-Startups, die Elefanten jagen möchten, würden sie viele der größeren Technologieunternehmen wie Salesforce.com (CRM) oder Workday (WDAY) ins Visier nehmen. Auf der anderen Seite könnte es jedoch Jahre und Tausende von Dollar dauern, um ein Problem zu finden, das es wert ist, für Elefanten gelöst zu werden – große Unternehmen.