Elefanten jagen
Was ist Elefantenjagd?
„Elefantenjagd“ beschreibt die Praxis, große Unternehmen oder Kunden anzusprechen. Die Jagd auf Elefanten ist ein Schlagwort, das verwendet wird, um eine Strategie zu beschreiben, bei der sehr große Kunden zum Verkauf einer Ware oder Dienstleistung aufgefordert werden und große Unternehmen für den Erwerb ausgewählt werden. Zum Beispiel kann die Jagd auf einen Elefanten ein Startup sein, das sich an Google (toget) oder AT & T (T) als Kunden richtet. Diese Kunden können große Verträge abschließen, aber es kann schwierig sein, sie zu fangen, und es sind große Teams erforderlich, um sie in Angriff zu nehmen.
Die zentralen Thesen
- Unter Elefantenjagd versteht man die Ausrichtung auf große Unternehmen oder Kunden, entweder um ihnen eine Ware oder Dienstleistung zu verkaufen oder um Akquisitionen zu tätigen.
- Elefantenkunden oder Akquisitionen können große Verträge abschließen, aber es kann schwierig sein, sie zu fangen oder zu landen, und es müssen große Teams abgeschaltet werden.
- Warren Buffett ist ein beliebter Elefantenjäger in der Investorenwelt und bezeichnet seine potenziellen Zielunternehmen normalerweise als „Elefanten“ oder große Akquisitionen.
Elefantenjagd verstehen
Die Jagd auf Elefanten ist eine umgangssprachliche Bezeichnung für die Praxis, große Unternehmen als potenzielle Kunden oder Akquisitionsziele anzusprechen. Unabhängig davon, ob Sie einen Toaster verkaufen oder einen Konkurrenten erwerben, können Unternehmen bei der Entscheidung, wo begrenzte Ressourcen konzentriert werden sollen, eine von mehreren Strategien verfolgen.
Aus Verkaufssicht legt die Elefantenjagd Wert darauf, Kunden auf Unternehmensebene zu finden, die große Einkäufe tätigen. Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, einen „Elefanten“ -Verkauf abzuschließen, kann dies erhebliche positive Auswirkungen auf seine Einnahmen haben, insbesondere wenn es in der Lage ist, einen Mehrjahresvertrag abzuschließen.
Startups, die in der Lage sind, einen großen Kunden zu schließen, können diese Informationen verwenden, um andere große Unternehmen davon zu überzeugen, dass sie ein gutes Produkt liefern, da Unternehmen eher mit einem neuen Unternehmen zusammenarbeiten, wenn sie wissen, dass auch andere große Unternehmen dasselbe tun.
Arten von Elefanten
Kunden
Es ist erwähnenswert, dass die Konzentration auf große, bestehende Unternehmen ein ressourcenintensives Unterfangen sein kann. Der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) wird für Elefanten viel höher sein, aber die Anzahl der Unternehmen, die sich als Elefanten qualifizieren, wird geringer sein als die Anzahl der kleineren Unternehmen. Die Akquise von Kunden mit niedrigem ARPA ist möglicherweise einfacher als die Akquisition von Kunden mit höherem Wert. Bei Kunden mit sehr niedrigem ARPA muss ein Unternehmen jedoch ein großes Publikum erreichen können.
Elefanten sind die höchsten am sprichwörtlichen Totempfahl und bringen die meisten Einnahmen. Mittlerweile gibt es auch Hirsche, Kaninchen, Mäuse und Fliegen – jeder ist kleiner und bietet geringere Einnahmen, ist aber leichter zu „landen“. Während einige Unternehmen möglicherweise auf einen Elefanten abzielen, könnten sie sich auch dafür entscheiden, ihre Zeit damit zu verbringen, beispielsweise 10 Hirsche, 100 Kaninchen, 1.000 Mäuse oder 10.000 Fliegen zu fangen oder zu erwerben, um die gleichen Einnahmen zu erzielen.
Akquisitionen
Unternehmen, die ein anderes Unternehmen erwerben möchten, betrachten auch die Kosten der Akquisition im Verhältnis zum Wachstumspotenzial. Die Anschaffungskosten können enorm sein, und in einigen Fällen kann der wahrgenommene Wert des Zielunternehmens ein großes Vielfaches seines Gewinns betragen. Dies ist häufig bei Technologieunternehmen der Fall, da sie sich häufig in einem frühen Entwicklungsstadium befinden, der Markt jedoch möglicherweise viele Potenziale sieht.
Warren Buffett ist ein beliebter Elefantenjäger, der angeblich eine „Elefantenwaffe“ besitzt, mit der er größere Akquisitionen tätigt und Zielunternehmen kauft.
Beispiel für die Jagd auf Elefanten
Für Software-as-a-Service Startups (SaaS), die Elefanten jagen möchten, würden sie viele der größeren Technologieunternehmen wie Salesforce.com (CRM) oder Workday (WDAY) ansprechen. Andererseits könnte es Jahre und Tausende von Dollar dauern, bis ein Problem gefunden ist, das es wert ist, für Elefanten gelöst zu werden – große Unternehmen.