Kunden beeindrucken: Das erste Treffen

Du weißt was sie sagen. Der erste Eindruck kann der wichtigste sein, vor allem aber, wenn Sie einen potenziellen Kunden zum ersten Mal treffen. Menschen neigen dazu, ihre Meinung über andere auf der Grundlage aller Arten von nonverbalen Hinweisen zu bilden. Daher ist es unabdingbar, dass sich der Finanzberater beim Treffen mit einem potenziellen Kunden von Anfang an im besten Licht zeigt. Hier sind einige hilfreiche Tipps, die Ihnen helfen sollten, auf dem richtigen Fuß zu starten. Sie können auch Ihre Chance erhöhen, den Deal zu besiegeln und eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Seien Sie vorbereitet und pünktlich

Potenzielle Kunden kommen zu Ihnen, weil sie Ihre Hilfe brauchen. Sie werden oft von einem Freund oder einem Geschäftspartner an Sie verwiesen und haben ein bestimmtes Bedürfnis, von dem sie glauben, dass Sie es erfüllen können. Eine der besten Möglichkeiten, Ihren Wert gegenüber einem Kunden zu beweisen, besteht also darin, vorbereitet zu sein. Finden Sie aus dem ersten Telefonat oder E-Mail-Austausch heraus, den Sie mit einem Kunden haben, welche Art von Informationen und Dienstleistungen diese Person sucht. Stellen Sie dann sicher, dass Sie dieses Thema bis zum Treffen auf den Punkt gebracht haben.

Sie sollten auch den Lebenslauf des potentiellen Kunden recherchieren, bevor Sie sich treffen. Finden Sie so viel wie möglich darüber heraus, wo sie gearbeitet haben, wie lange und welche Auszeichnungen oder Anerkennungen sie erhalten haben. Seien Sie darauf vorbereitet, auch Fragen zu Ihrem Hintergrund und Ihrer beruflichen Vergangenheit zu beantworten.

Wichtig ist auch, dass Sie pünktlich zum Meeting erscheinen. Es zeigt, dass Sie organisiert sind und Ihre Arbeit und Ihre Kunden ernst nehmen. Pünktlichkeit kann viel über eine Person aussagen, also wenn es nicht deine Stärke ist, arbeite daran.

Verschönern Sie Ihr Büro und sich selbst

Ein Zeichen von Professionalität ist ein gut organisiertes Büro. Wenn Sie also einen potenziellen Kunden dort treffen, stellen Sie sicher, dass Ihr Büro sauber ist. Sie möchten nicht, dass ein potenzieller Kunde ein Büro betritt, das voller Unordnung und Durcheinander ist. Verstauen Sie Ihre Dateien, räumen Sie Ihren Desktop auf und richten Sie den Raum so ein, dass der Kunde sofort das Gefühl hat, dass Sie den Raum und die Zeit für ihn haben.

Wenn es aussieht, als hätte ein Tornado Ihr Büro getroffen, oder wenn es einfach nur desorganisiert ist, dann treffen Sie Ihren potenziellen Kunden stattdessen in einem Besprechungs- oder Konferenzraum. Schalten Sie während des Meetings Ihre Mobilfunkgeräte auf lautlos oder vibrieren, damit Sie nicht ständig mit Nachrichten bombardiert werden, die Ihren Fokus von dem Kunden ablenken, mit dem Sie sich im Raum befinden. Potenzielle Kunden möchten das Gefühl haben, dass Sie ihnen Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken.

Sie sollten sich auch professionell kleiden. Wenn ein Kunde Sie mit seinen Ersparnissen umgehen lässt, ist es wichtig, dass Ihr Aussehen zeigt, dass sein Geld in guten Händen ist. Denk darüber so. Ein Kunde, der Sie zum ersten Mal trifft, interviewt Sie im Wesentlichen für die Aufgabe, sein Geld zu verwalten und seine finanzielle Zukunft zu planen. Also zieh dich so an, wie du den Job willst. Gleiches gilt für das Treffen mit einem Kunden am Wochenende. Sich leger zu kleiden, als ob Sie nicht bei der Arbeit wären, wird Ihnen nicht gut tun.

Es liegt alles in Ihrer Einstellung

Eine positive Einstellung kann den Unterschied machen. Lächeln Sie, wenn Sie den Kunden zum ersten Mal treffen, um ihm zu zeigen, dass Sie sich freuen, ihn zu sehen und auf die Aussicht auf eine Zusammenarbeit aufgeregt sind. Stellen Sie Augenkontakt her, geben Sie einen festen Händedruck und hören Sie aufmerksam zu, wenn der Kunde mit Ihnen spricht. Sie möchten auch eine entspannte und fokussierte Persönlichkeit präsentieren. Die Leute möchten das Gefühl haben, dass Sie offen für Herausforderungen sind und unter Druck gut arbeiten können.

Sie sollten den potenziellen Kunden auch wissen lassen, dass Ihnen Ihre Arbeit Spaß macht und Sie zufrieden sind, wenn Sie Menschen helfen, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Sie sollten genauso viel Erfolg haben wollen wie sie.

Finanzplaner und -berater müssen auch darauf achten, dass sie klar und für die Kunden leicht verständlich sprechen. Wenn Sie zu viel Jargon verwenden, können Sie den Client verlieren. Wenn sie nicht verstehen, was Sie sagen, werden sie weniger engagiert.

Stellen Sie sicher, dass Sie über die Bereiche der Zukunft eines Kunden sprechen, die eine gewisse emotionale Resonanz haben, wie z. B. das Sparen für die Ausbildung und den Ruhestand ihrer Kinder und die Schaffung eines Erbes. Wenn Sie diese Probleme besprechen, versuchen Sie, nicht mit dem Kunden zu reden. Wenn sie zu einem Finanzplaner kommen, kann man davon ausgehen, dass sie über ein grundlegendes Maß an Intelligenz verfügen und dass diese beim Gespräch mit ihnen eingesetzt werden sollten.

Seien Sie sich über Gebühren klar

Dieser Teil des Gesprächs kann unangenehm werden, aber es kann helfen, ihn richtig anzugehen. Potenzielle Kunden suchen nach offenen Antworten, nicht nach Verschleierung. Wenn Sie nur gegen eine Gebühr arbeiten, sagen Sie ihnen das, und wenn Sie für den Verkauf bestimmter Produkte eine Vergütung erhalten, sagen Sie dies auch. Sie sollten auch herausfinden, welcher Anlegertyp der Kunde ist. Fragen Sie, ob sie eher konservativ sind oder Risiken eingehen, und sprechen Sie dann darüber, wie Sie im Allgemeinen mit solchen Kunden arbeiten.

Stellen Sie am Ende des Meetings sicher, dass Sie alle Fragen oder Themen besprechen, die für den Kunden wichtig waren. So wissen sie, dass Sie aufmerksam sind und ihre Anliegen ernst nehmen. Vergessen Sie nicht, dem Kunden für seine Zeit zu danken und ihm mitzuteilen, dass er Sie bei weiteren Fragen oder Bedenken kontaktieren kann.

Die Quintessenz

Wenn Sie einen potenziellen Kunden treffen, möchten Sie nicht, dass Ihr erster Eindruck der letzte ist. Nehmen Sie sich etwas mehr Zeit, um sich auf Ihre Meetings vorzubereiten, seien Sie organisiert und zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie Ihr Bestes geben und sich um ihre finanzielle Zukunft kümmern.