So berechnen Sie den Return on Investment (ROI) einer Marketingkampagne

Marketing ist alles, was ein Unternehmen tut, um Kunden zu gewinnen und eine Beziehung zu ihnen zu pflegen. Es ist keine exakte Wissenschaft, aber es wird immer besser. Die größten Fragen, die Unternehmen bezüglich ihrer Marketingkampagnen haben, sind der Return on Investment (ROI), den sie für das Geld, das sie ausgeben, erzielen.

In diesem Artikel werden wir uns verschiedene Möglichkeiten ansehen, wie diese Frage beantwortet wird.

Berechnung des einfachen ROI

Der einfachste Weg, den ROI einer Marketingkampagne zu berechnen, besteht darin, ihn in die Gesamtberechnung des Geschäftsbereichs zu integrieren.

Sie nehmen das Umsatzwachstum von diesem Geschäft oder dieser Produktlinie, subtrahieren die Marketingkosten und dividieren dann durch die Marketingkosten.

(Umsatzwachstum – Marketingkosten) / Marketingkosten
= ROI

Wenn also der Umsatz um 1.000 US-Dollar gestiegen ist und die Marketingkampagne 100 US-Dollar kostet, beträgt der einfache ROI 900 %.

((1000 $ – 100 $) / 100 $) =
900 %.

Das ist ein ziemlich erstaunlicher ROI, aber er wurde eher für runde Zahlen als für Realismus ausgewählt.

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Berechnung des kampagnenbedingten ROI

Der einfache ROI ist einfach zu bewerkstelligen, aber er ist mit einer ziemlich großen Annahme beladen. Es wird davon ausgegangen, dass das gesamte Umsatzwachstum im Vergleich zum Vormonat direkt auf die Marketingkampagne zurückzuführen ist. Damit der Marketing-ROI eine wirkliche Bedeutung hat, ist es wichtig, Vergleiche zu haben. Monatliche Vergleiche – insbesondere die Umsätze des Geschäftsbereichs in den Monaten vor Kampagnenstart – können helfen, die Wirkung deutlicher zu machen.

Um wirklich auf die Auswirkungen zu kommen, können Sie jedoch etwas kritischer werden. Anhand eines 12-monatigen Kampagnenvorlaufs können Sie die bestehende Umsatzentwicklung berechnen. Wenn der Umsatz in den letzten 12 Monaten ein organisches Wachstum von durchschnittlich 4 % pro Monat verzeichnet, sollte Ihre ROI-Berechnung für die Marketingkampagne 4 % aus dem Umsatzwachstum herausnehmen.

Als Ergebnis wird:

(Umsatzwachstum – Durchschnittliches organisches Umsatzwachstum – Marketingkosten) / Marketingkosten =
ROI

Nehmen wir an, wir haben ein Unternehmen mit einem durchschnittlichen organischen Umsatzwachstum von 4 % und einem Monat lang eine Kampagne von 10.000 US-Dollar. Das Umsatzwachstum für diesen Monat beträgt 15.000 US-Dollar. Wie bereits erwähnt, sind 4 % (600 US-Dollar) davon organisch, basierend auf historischen Monatsdurchschnitten. Die Rechnung lautet:

(15.000 $ – 600 $ – 10.000 $) / 10.000 $ =
44%

In diesem Beispiel hat die Ausschaltung des organischen Wachstums die Zahl nur von 50% auf 44% gesenkt, aber das ist in jeder Hinsicht herausragend. Im wirklichen Leben bringen die meisten Kampagnen jedoch viel bescheidenere Renditen, sodass organisches Wachstum einen großen Unterschied machen kann.

Auf der anderen Seite müssen Unternehmen mit negativem Umsatzwachstum die Verlangsamung des Trends jedoch als Erfolg werten.

Wenn beispielsweise der Umsatz in den letzten 12 Monaten im Durchschnitt um 1.000 US-Dollar pro Monat gesunken ist und eine Marketingkampagne von 500 US-Dollar in diesem Monat zu einem Umsatzrückgang von nur 200 US-Dollar führt, dann konzentriert sich Ihre Berechnung auf die 800 US-Dollar (1.000 US-Dollar – 200 US-Dollar), die Sie trotz des Verlustes vermieden haben der etablierte Trend. Auch wenn die Verkäufe zurückgegangen sind, hat Ihre Kampagne einen ROI von 60 % ((800 $ – 500 $ / 500 $) – eine hervorragende Rendite im ersten Monat einer Kampagne, die es Ihnen ermöglicht, die Verkäufe zu verteidigen, bevor sie gesteigert werden.

Herausforderungen beim Marketing-ROI

Sobald Sie eine ziemlich genaue Berechnung haben, ist die verbleibende Herausforderung der Zeitraum. Marketing ist ein langfristiger Multi-Touch-Prozess, der im Laufe der Zeit zu Umsatzwachstum führt. Die Änderung von Monat zu Monat, die wir der Einfachheit halber verwendet haben, verteilt sich eher auf mehrere Monate oder sogar ein Jahr. Der ROI der ersten Monate der Serie kann flach oder niedrig sein, wenn die Kampagne beginnt, den Zielmarkt zu durchdringen. Im Laufe der Zeit sollte das Umsatzwachstum folgen und der kumulierte ROI der Kampagne wird besser aussehen.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass viele Marketingkampagnen nicht nur auf die Generierung von Verkäufen ausgerichtet sind. Marketingagenturen wissen, dass Kunden ergebnisorientiert sind, also umgehen sie schwache ROI-Zahlen, indem sie mehr der weichen Metriken hinzufügen, die in Zukunft den Umsatz steigern können oder nicht. Dazu können Dinge wie die Markenbekanntheit durch Medienerwähnungen, Social Media Likes und sogar die Content-Output-Rate für die Kampagne gehören. Die Markenbekanntheit ist eine Überlegung wert, jedoch nicht, wenn die Kampagne selbst das Umsatzwachstum im Laufe der Zeit nicht steigern kann. Diese Spin-off-Vorteile sollten nicht der Kern einer Kampagne sein, da sie nicht genau in Dollar und Cent gemessen werden können.

ROI auf andere Weise messen

Wir haben uns auf das Umsatzwachstum konzentriert, während viele Kampagnen darauf abzielen, die Leads mit den für die Conversion verantwortlichen Vertriebsmitarbeitern zu erhöhen. In diesem Fall müssen Sie den Dollarwert der Leads schätzen, indem Sie das Wachstum der Leads mit Ihrer historischen Conversion-Rate (wie viel Prozent tatsächlich kaufen) multiplizieren.

Es gibt auch hybride Kampagnen, bei denen der Vermarkter Leads durch einen qualifizierenden Filter bringt, um eine nicht umsatzbezogene Conversion zu erzielen. zum Beispiel eine Person, die sich für monatliche Immobilienanalyseberichte anmeldet, indem sie dem Vermarkter eine E-Mail gibt, die er an den Hypothekenmakler-Kunden weiterleitet. Der ROI für eine Kampagne wie diese muss immer noch daran gemessen werden, wie viele dieser E-Mail-Leads Sie im Laufe der Zeit tatsächlich in bezahlte Verkäufe für Waren oder Dienstleistungen umwandeln.

Die Quintessenz

Um es klar zu sagen, Metriken abzulenken, aber der ROI ist für die meisten Unternehmen das Wichtigste.

Der ROI jeder Marketingkampagne kommt letztendlich in Form von erhöhten Verkäufen. Es ist eine gute Idee, Ihre Berechnung regelmäßig mit dem Umsatzwachstum abzüglich des durchschnittlichen organischen Wachstums während jeder Kampagne durchzuführen, da die Erstellung der Ergebnisse einige Zeit in Anspruch nimmt. Wenn der ROI jedoch nach einigen Monaten nicht da ist, ist dies möglicherweise einfach die falsche Kampagne für Ihren Zielmarkt.