Wie Berater auf die Doctor-Nische zugreifen können
Sie möchten also Ärzte zu Ihrer Kundenliste hinzufügen? Es gibt einige bewährte Techniken, mit denen Finanzberater dieses begehrte, potenziell lukrative Marktsegment erschließen können. (Weitere Informationen finden Sie unter: Ein Blick auf Berater, die Nischenkunden bedienen.)
Marktsegmente lernen
Während die meisten Ärzte wohlhabend sind, variieren ihre Gehälter je nach Fachgebiet. Erforschen Sie die verschiedenen Unterdisziplinen, um die Spezialität einzugrenzen, die für Sie steuerlich am sinnvollsten ist. Berücksichtigen Sie die folgenden Durchschnittsgehälter aus einer Medscape-Umfrage, die nach Fachgebieten aufgeschlüsselt sind: (Weitere Informationen finden Sie unter: Strategien für den Gewinn des Beratungsgeschäfts im Jahr 2015. )
1. Orthopädie: 413.000 USD2. Kardiologie: 351.000 USD3. Urologie: 348.000 USD4. Gastroenterologie: 348.000 USD5. Radiologie: 340.000 USD6. Anästhesiologie: 338.000 USD7. Plastische Chirurgie: 321.000 USD8. Dermatologie: 308.000 USD9. Allgemeine Chirurgie: 295.000 USD10. Augenheilkunde : 291.000 USD11. Onkologie: 290.000 USD12. Intensivpflege: 281.000 USD13. Notfallmedizin: 272.000 USD14. Lungenmedizin: 258.000 USD15. Geburtshilfe / Gynäkologie: 243.000 USD16. Nephrologie: 242.000 USD17. Pathologie: 239.000 USD18. Neurologie: 219.000 USD19. Rheumatologie : 214.000 USD20. Psychiatrie / psychische Gesundheit: 197.000 USD21. Innere Medizin: 188.000 USD22. Diabetes / Endokrinologie: 184.000 USD23. Pädiatrie: 181.000 USD24. Familienmedizin – 176.000 USD25. HIV / Infektionskrankheit – 174.000 USD
Unterschiedliche Spezialitäten, unterschiedliche Bedürfnisse
Unterschiedliche Spezialitäten signalisieren oft unterschiedliche Bedürfnisse. Einige Spezialisten werfen aufgrund steigender Kosten eher eine Versicherung gegen Fehlverhalten ab. Andere sind eher dazu geneigt, nur mit Bargeld als Concierge zu arbeiten, um behördliche Vorschriften und Versicherungsbelastungen zu umgehen. Wenn Sie die Trends einer bestimmten Spezialität kennen, können Sie sich bei der Erschließung dieses Marktes sicherer behaupten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater.)
Netzwerk mit Fachleuten
Überlegen Sie, mit Experten aus anderen Bereichen zusammenzuarbeiten, um Ärzte mit einem umfassenden Gremium von Vermögensverwaltungsspezialisten aus einer Hand zu faszinieren. Die Verbindung mit Versicherungsagenten, Buchhaltern und Immobilienanwälten führt wahrscheinlich zu Empfehlungen. Auf diese Weise können Sie Informationen austauschen und einen Einblick in die Kunden ihrer Ärzte erhalten und nützliche Informationen zu Dingen wie den Vermögensschutzplänen eines Arztes, Lebens- und Invalidenversicherungen sowie Kauf- und Verkaufsvereinbarungen erhalten. Je mehr Sie wissen, desto besser sind Sie auf erste Besprechungen mit potenziellen Neukunden vorbereitet. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich an Immobilienanwälte wenden sollten.)
Lesen Sie die Trades
Nutzen Sie Handelsmedien zu Ihrem Vorteil. Es gibt keinen Mangel an Zeitschriften, die sich an die Ärzteschaft richten, und diese Veröffentlichungen enthalten nicht nur Artikel zum wissenschaftlichen Ende der Disziplin. Sie enthalten auch Artikel über Lifestyle, Büromanagement sowie Investitionen und Finanzen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Konvertieren von Beziehungen in Beratungskunden.)
Diese Veröffentlichungen sind auch ständig auf der Suche nach neuen und interessanten Blickwinkeln, um ihre Seiten zu füllen – vorzugsweise von Fachleuten verfasst. Warum also nicht die Hand heben und um einen Beitrag bitten? Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie nicht der überzeugendste Schriftsteller sind. Sie können jederzeit einen Ghostwriter beauftragen, um Ihre Ideen in eine überzeugende Erzählung zu verwandeln. Sobald Sie einige veröffentlichte Artikel veröffentlicht haben, können Sie daraus eine Pressemappe erstellen, in der die Redakteure angezeigt und das Schreiben zukünftiger Artikel vereinfacht werden. Wenn Sie potenziellen Arztkunden Nachdrucke Ihrer Artikel zeigen, wird Ihre Position als Vordenker im Bereich der Vermögensverwaltung für Ärzte gefestigt. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wichtige Schritte zum Aufbau einer hervorragenden Finanzplanungspraxis.)
Angebote anpassen
Passen Sie Ihre Finanzdienstleistungsangebote an diese Nische an. Da Ärzte zehn Jahre ihres Lebens für die Feinabstimmung ihrer Fähigkeiten einsetzen können, werden sie Finanzberater schätzen, die ein tiefes Verständnis für ihre spezifischen Bedürfnisse in Bezug auf Ihre nichtärztliche Basis haben. Investieren Sie Zeit und Geld in die Aufnahme eines Webvideos, das speziell auf Ärzte zugeschnitten ist und die für sie einzigartigen Bereiche berührt. Sagen Sie ihnen, dass Sie lange bleiben werden, um ihren langen Tagen gerecht zu werden, oder bieten Sie an, nach Belieben Online-Überprüfungssitzungen durchzuführen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für Berater, die ihre Praxis erweitern möchten.)
Das Fazit
Die Umsetzung dieser oben genannten Empfehlungen erfordert in der Tat viel Zeit, Mühe und Ausdauer. Aber für Finanzberater, die bereit sind, die Distanz zu gehen, können sie die Chancen, das begehrte, wohlhabende Marktsegment für Arztkunden zu gewinnen und zu halten, radikal erhöhen. (Weitere Informationen finden Sie unter: So werden Sie ein Top-Finanzberater.)