Schwer verkäuflich
Was ist ein harter Verkauf?
Ein Hard Sell bezeichnet einen Werbe- oder Verkaufsansatz, der eine besonders direkte und eindringliche Sprache aufweist. Ein Hard Sell soll einen Verbraucher dazu bringen, kurzfristig eine Ware oder Dienstleistung zu kaufen, anstatt seine Optionen zu bewerten und möglicherweise zu entscheiden, auf den Kauf zu warten. Es gilt als aggressive Technik mit hohem Druck, die nach Ansicht einiger Vertriebsexperten in Ungnade gefallen ist.
Die zentralen Thesen
- Ein Hard Sell ist eine Verkaufsstrategie, die direkt und aufdringlich ist.
- Es soll einen Verbraucher dazu bringen, eine Ware oder Dienstleistung sofort ohne Zeit zum Nachdenken zu kaufen.
- Harte Verkaufstaktiken haben eine negative Konnotation und gelten als skrupellos.
- Ein harter Verkauf steht im Gegensatz zu einem sanften Verkauf mit geringem Druck.
- Es wird als kontraproduktive Verkaufstaktik angesehen, da es in der Regel zu negativen Gefühlen und einer geringen Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsgeschäften führt.
Einen harten Verkauf verstehen
Der Begriff „Hard Sell“ wurde in den 1950er Jahren zum ersten Mal in den Vereinigten Staaten verwendet, um aggressive Verkaufs- und Werbepraktiken zu beschreiben. Harte Verkaufstaktiken setzen einen potenziellen Kunden sofort unter Druck. Sie können abrupte Sprache, Kaltakquise oder unerwünschte Tonhöhen beinhalten. Sie sollen einen Kunden zum Kauf drängen, auch wenn der Kunde „Nein“ gesagt hat. Die akzeptierte Standardpraxis besteht darin, so lange zu pushen, bis der Klient dreimal „Nein“ gesagt hat.
Hard Sell Eigenschaften
Hard Selling kann durch verschiedene Techniken gekennzeichnet sein, die den Verbraucher provozieren, ihm schmeicheln, mit seiner Angst, etwas zu verpassen, spielen und versuchen, ihn davon zu überzeugen, dass der Kauf eines Produkts eine kluge Entscheidung ist, die sein Leben verbessert.
Ein Soft Sell ist der alternative Verkaufsansatz, bei dem Dringlichkeit kein Faktor ist und der Verkäufer sich mehr auf den emotionalen Aspekt des Verkaufs konzentriert.
Eine Hard-Sell-Technik, die zum Beispiel beim Verkauf eines Autos verwendet wird, könnte sich auf die begrenzte Verfügbarkeit des jeweiligen Modells konzentrieren, darauf, wie andere Leute auf den Kauf des Fahrzeugs warten und wie die Preise steigen könnten, wenn der Verbraucher das Grundstück verlässt. Hard Selling wird oft mit skrupellosen Verkäufern in Verbindung gebracht, die versuchen, den Verbraucher falsch zu informieren, ihm Informationen vorzuenthalten oder ihn sogar anzulügen.
Vor- und Nachteile eines Hard Sells
Trotz der negativen Wahrnehmung, die Verbraucher von Hard-Sell-Taktiken haben, bieten sie einige Vorteile. Zum Beispiel kann die Unmittelbarkeit des Hard Sells ein Vorteil sein, um mit der Tatsache umzugehen, dass die meisten Menschen dazu neigen, Käufe zu verzögern und Entscheidungen zu verschieben, auch wenn es um etwas geht, das ihr Leben sofort verbessern würde.
Für den Verkäufer bieten Hard Sells sofortige Belohnungen, insbesondere bei Aufträgen, die zu 100 % auf Provision basieren. Der Verkäufer vermeidet es, Zeit mit Kunden zu verschwenden, die den Verkauf im Laufe der Zeit wahrscheinlich ablehnen werden. Außerdem hat der Verkäufer mit einem verkürzten Verkaufszyklus mehr Zeit, sich auf andere Verkäufe zu konzentrieren, und kann seine Verkaufsziele besser erreichen.
Hard-Selling-Taktiken sind auch wirksam, um den Wettbewerb auszuschließen, da die Kunden wenig bis keine Zeit zum Vergleichen haben.
Allerdings können harte Verkäufe, insbesondere wenn sie aggressiv durchgeführt werden, den Käufer überfordern und potenzielle Käufer davon abhalten, die Marke in Betracht zu ziehen. Für den überforderten Käufer kann die Erfahrung so unangenehm sein, dass er seine negativen Erfahrungen mit anderen teilt, was sich negativ auf den Ruf des Unternehmens auswirken kann. Es kann sie auch zu Konkurrenten drängen, die keine harten Verkaufstaktiken anwenden.
Hard Sells ignorieren oft die Bedürfnisse des Kunden, da sich der Verkäufer mehr auf den Verkauf als auf den Kunden konzentriert. Dies könnte zu einer Diskrepanz zwischen dem Kunden und dem verkauften Produkt oder der verkauften Dienstleistung führen.
Vorteile
- Belohnt den Verkäufer sofort
- Erfüllt einen dringenden Bedarf
- Schaltet Konkurrenten aus
Nachteile
- Schiebt Kunden weg
- Wehrt potenzielle Kunden ab
- Trübt den Ruf des Unternehmens
Hard Sell vs. Soft Sell
Um den harten Verkauf besser zu verstehen, ist es hilfreich, den weichen Verkauf in Betracht zu ziehen, der eine subtilere Sprache, einen beratenden Ton und eine nicht aggressive Technik aufweist. Ein Soft Sell soll vermeiden, potenzielle Kunden zu verärgern und zu verdrängen. Es spricht die Emotionen des Verbrauchers an und versucht, Gefühle auszulösen, die ihn zum Kauf zwingen.
Da es sich bei Soft Selling um eine Verkaufstechnik mit geringem Druck handelt, führt dies möglicherweise nicht zu einem Verkauf, wenn ein Produkt zum ersten Mal präsentiert wird. Ein Soft Sell kann für bestimmte Waren und Dienstleistungen oder bestimmte Arten von Verbrauchern besser sein.
Hard-Sell-Debatte
Viele Vertriebsexperten halten hartes Verkaufen für kontraproduktiv. Es kann Käufer entfremden oder sie dazu bringen, mit ihrer eigenen Aggression auf aggressive Taktiken zu reagieren. Es kann potenzielle Käufer auch einschüchtern und abschrecken und negative Gefühle erzeugen, die Wiederholungsverkäufe weniger wahrscheinlich machen.
Hard Selling lässt keine Zeit für Bildung und Überzeugungsarbeit und lässt einen potenziellen Käufer daher denken, dass ihm gesagt wird, was er zu tun hat und dass sein Denkprozess keine Rolle spielt.
Hard Sell FAQs
Sollte ich einen Hard Sell oder einen Soft Sell verwenden?
Der Einsatz einer Hard-Selling-Taktik kann von Vorteil sein, wenn der Kunde eine sofortige Lösung benötigt, z. B. einen platten Reifen, der ersetzt werden muss. Wenn kein unmittelbarer Kundenbedarf besteht und der Aufbau einer Beziehung wichtiger ist, sollte ein Soft Sell eingesetzt werden. Der Soft Seller muss Geduld üben und konsequent sein, um den Verkauf zu sichern, wobei er versteht, dass er möglicherweise nicht bei der ersten Begegnung stattfindet.
Ist ein harter Verkauf unethisch?
Nicht alle Hard-Sales sind unethisch, und für einige Branchen ist es notwendig. Ein harter Verkauf kann jedoch unethisch sein, wenn der Verkäufer aggressiv oder bedrohlich ist, wenn die Bedürfnisse des Kunden ignoriert werden und wenn er den Kunden zur Einhaltung zwingt.
Führt ein Hard Sell zu mehr Verkäufen?
Wenn die Bedürfnisse des Kunden erfüllt und respektvoll gemacht werden, kann ein harter Verkauf zu mehr Verkäufen führen. Der Verkaufszyklus wird verkürzt, so dass der Verkäufer mehr Zeit hat, sich Verkäufe von anderen Kunden zu sichern.
Bei schlechter Ausführung wird ein harter Verkauf langfristig den Gesamtumsatz reduzieren. Außerdem wirkt sich dies negativ auf den Ruf des Verkäufers und des Unternehmens aus.