Guanxi
Was ist Guanxi?
Guanxi (ausgesprochen gwan‘ CH ē) ist ein chinesischer Begriff, der Beziehungen bedeutet; in der Wirtschaft wird es allgemein als Netzwerke oder Verbindungen bezeichnet, die dazu dienen, Türen für neue Geschäfte zu öffnen und Geschäfte zu erleichtern. Eine Person, die viel Guanxi hat, wird in einer besseren Position sein, um Geschäfte zu machen, als jemand, der es fehlt.
Guanxi ist eng mit der konfuzianischen Philosophie verbunden – eine Philosophie, die viele asiatische Kulturen geprägt hat , dass das Selbst auf Familie, Freunde und Gesellschaft ausgedehnt wird, um eine harmonische Gemeinschaft zu schaffen. Guanxi impliziert eine Verpflichtung, die man dem anderen gegenüber hat. In China heißt es, dass die Räder des Geschäfts mit Guanxi geschmiert werden.
Der Austausch von Gefälligkeiten zwischen Menschen in einem Netzwerk muss nicht gleich sein.
So funktioniert Guanxi
Guanxi wird vielleicht am besten mit dem alten Axiom verstanden: „Es ist nicht wichtig, was man kennt, sondern wen man kennt.“ Guanxi im Westen gibt es in vielen Formen – Alumni-Netzwerke, Brüderlichkeits- oder Schwesternschaftsmitgliedschaften, frühere und gegenwärtige Arbeitsstätten, Clubs, Kirchen, Familien und Freunde.
In den Sozialwissenschaften ähnelt Guanxi einigen Konzepten, die in der Netzwerktheorie verstanden werden, wie etwa der Idee der Informations- oder Verbindungsvermittlung durch gut positionierte Personen in einem sozialen Netzwerk oder ihres sozialen Kapitals.
Die Chancen, Zugang zu einer Geschäftsmöglichkeit zu erhalten und dann diese Gelegenheit zu gewinnen, sind höher, wenn Sie Ihre Kontakte pflegen. Bieten Sie im Wettbewerb mit anderen um einen Auftrag und kennen jemanden auf der anderen Seite des Geschäfts, werden Sie natürlich versuchen, diesen Kontakt zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
Wenn Sie eine Führungskraft an der Wall Street bei Guanxi in Washington sind, werden Sie sicherlich ein paar Anrufe tätigen, um sicherzustellen, dass die Gesetzgeber kastriert bleiben und die Aufsichtsbehörden Ihnen den Rücken freihalten. Wenn Sie ein CEO sind, der eine Akquisition tätigen möchte, tippen Sie auf Ihr Guanxi im Golfclub, um einen schnelleren Weg zu Ihrem Ziel zu finden.
Die zentralen Thesen
- Guanxi ist ein chinesischer Begriff, der die Fähigkeit einer Person beschreibt, sich für produktive Geschäftszwecke zu verbinden oder zu vernetzen.
- Guanxi lässt sich am besten mit dem Axiom zusammenfassen: „Es ist nicht das, was Sie wissen, sondern wen Sie kennen.“
- Der Missbrauch von Guanxi durch aggressive oder unehrliche Geschäftspraktiken kann den Ruf gefährden oder Möglichkeiten für Korruption eröffnen.
Besondere Überlegungen
Je nachdem, wo Sie Geschäfte machen und wie aggressiv Sie sind, kann die Verwendung Ihres Guanxi harmlos oder gefährlich sein. Es wird im Westen allgemein als eine Möglichkeit zur Abwicklung von Geschäftsangelegenheiten akzeptiert, aber Sie müssen Interessenkonflikte berücksichtigen, unabhängig davon, ob sie durch Gesetz oder den Ethikkodex eines Unternehmens geregelt sind, und sehr ernste Fälle, die den Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) betreffen, wenn Sie machen Auslandsgeschäfte.
In China, wo die Kunst des Guanxi in Hochform praktiziert wird, ist es die Norm, sich auf Verbindungen zu berufen, um etwas in Bewegung zu bringen. Aber auch dort kann man zu weit gehen. Wirtschaftsführer mit Guanxi in der Regierung haben illegale Aktivitäten mit schwerwiegenden Folgen betrieben. Der Missbrauch von Guanxi ist bis auf wenige Orte der Welt eine schlechte Idee.