Freudsche Motivationstheorie

Was ist die Freudsche Motivationstheorie?

Die Freudsche Motivationstheorie postuliert, dass unbewusste psychologische Kräfte, wie versteckte Wünsche und Motive, das Verhalten eines Individuums wie sein Kaufverhalten prägen. Diese Theorie wurde von Sigmund Freud entwickelt, der neben seiner Tätigkeit als Arzt ein Synonym für das Gebiet der Psychoanalyse ist.

Die Freudsche Motivationstheorie verstehen

Die Freudsche Motivationstheorie wird häufig auf eine Reihe von Disziplinen angewendet, einschließlich Vertrieb und Marketing, um die Motivation des Verbrauchers zu verstehen, wenn er eine Kaufentscheidung trifft. Genauer gesagt wurde Freuds Theorie auf die Beziehung zwischen den Eigenschaften eines Produkts, wie Berührung, Geschmack oder Geruch, und den Erinnerungen, die es bei einem Individuum hervorrufen kann, angewendet. Zu erkennen, wie die Elemente eines Produkts eine emotionale Reaktion des Verbrauchers auslösen, kann einem Vermarkter oder Verkäufer dabei helfen, zu verstehen, wie er einen Verbraucher zum Kauf führen kann.

Die Freudsche Motivationstheorie erklärt den Verkaufsprozess im Hinblick darauf, dass ein Konsument sowohl bewusste, funktionale Bedürfnisse wie Rollos zum Abdecken eines Fensters als auch unbewusste Bedürfnisse erfüllt, wie die Angst, von Außenstehenden nackt gesehen zu werden. Ein Verkäufer, der versucht, einen Verbraucher zum Kauf von Möbeln zu bewegen, kann sich beispielsweise fragen, ob dies das erste Eigenheim ist, in dem der Verbraucher gelebt hat. Wenn der Verbraucher ja sagt, kann dies dazu führen, dass der Verkäufer sagt, wie warm oder komfortabel die Möbel sind, was ein Gefühl der Sicherheit auslöst.

Grundsätze der Freudschen Motivationstheorie

Freud glaubte, dass die menschliche Psyche in das Bewusstsein und das Unbewusste unterteilt werden kann. Das Ego, die Repräsentation des Bewusstseins, besteht aus Gedanken, Erinnerungen, Wahrnehmungen und Gefühlen, die einer Person ihr Identitäts- und Persönlichkeitsgefühl verleihen. Das Es, das das Unbewusste repräsentiert, sind die biologisch bedingten Instinkte, die jemand von Geburt an besitzt. Und das Über-Ich stellt den mäßigenden Faktor der traditionellen Moral und Tabus der Gesellschaft dar, was sich darin zeigt, dass nicht jeder Mensch impulsiv handelt. Diese Ideen können Marktforschern helfen, herauszufinden, warum ein Verbraucher einen bestimmten Kauf getätigt hat, indem sie sich auf ihre bewussten und unbewussten Motivationen sowie auf das Gewicht gesellschaftlicher Erwartungen konzentrieren.

Anwendung der Freudschen Motivationstheorie

Wenn Unternehmen die Erfolgswahrscheinlichkeit eines neuen Produkts abschätzen wollen, beauftragen sie Marktforscher, die versteckten Motivationen einer ausgewählten Gruppe von Verbrauchern aufzudecken, um herauszufinden, was ihr Kaufverhalten auslösen könnte. Sie können eine Reihe von Techniken anwenden, um solche tieferen Bedeutungen zu entdecken, wie unter anderem Rollenspiele, Bildinterpretation, Satzvervollständigung oder Wortassoziation. Solche Übungen können den Forschern helfen, herauszufinden, wie Verbraucher auf Produkte reagieren und wie sie diese am besten vermarkten können. Zum Beispiel kann der Kauf einer bestimmten Computermarke dazu führen, dass sich eine Person intelligent, erfolgreich, produktiv und angesehen fühlt. Marketer können diese Informationen nutzen, um die Markenidentität zu pflegen.