Vertriebsweg
Was ist ein Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist eine Kette von Unternehmen oder Vermittlern, über die eine Ware oder Dienstleistung läuft, bis sie den Endkäufer oder Endverbraucher erreicht. Zu den Vertriebskanälen können Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und sogar das Internet gehören.
Vertriebskanäle sind Teil des nachgelagerten Prozesses und beantworten die Frage „Wie bringen wir unser Produkt zum Verbraucher?“ Dies steht im Gegensatz zum vorgelagerten Prozess, auch Supply Chain genannt, der die Frage „Wer sind unsere Lieferanten?“ beantwortet.
Ein Vertriebskanal, auch Placement genannt, ist Teil der Marketingstrategie eines Unternehmens, die auch Produkt, Promotion und Preis umfasst.
Vertriebskanäle verstehen
Ein Vertriebskanal ist ein Weg, auf dem alle Waren und Dienstleistungen reisen müssen, um zum beabsichtigten Verbraucher zu gelangen. Umgekehrt beschreibt es auch den Weg der Zahlungen vom Endverbraucher zum ursprünglichen Verkäufer. Die Vertriebskanäle können kurz oder lang sein und hängen von der Anzahl der Vermittler ab, die für die Lieferung eines Produkts oder einer Dienstleistung erforderlich sind.
Waren und Dienstleistungen gelangen manchmal über mehrere Kanäle zu den Verbrauchern – eine Kombination aus kurzen und langen. Die Erhöhung der Anzahl der Möglichkeiten, wie ein Verbraucher ein Gut finden kann, kann den Umsatz steigern. Es kann aber auch ein komplexes System schaffen, das manchmal das Vertriebsmanagement erschwert. Längere Vertriebswege können auch weniger Gewinn bedeuten, den jeder Vermittler einem Hersteller für seine Dienstleistung berechnet.
Direkte und indirekte Kanäle
Kanäle werden in zwei verschiedene Formen unterteilt – direkt und indirekt. Ein direkter Kanal ermöglicht es dem Verbraucher, Einkäufe beim Hersteller zu tätigen, während ein indirekter Kanal dem Verbraucher ermöglicht, die Waren bei einem Groß- oder Einzelhändler zu kaufen. Indirekte Kanäle sind typisch für Waren, die im traditionellen stationären Handel verkauft werden.
Im Allgemeinen kann der Preis für ein Gut steigen, wenn mehr Zwischenhändler am Vertriebskanal beteiligt sind. Umgekehrt kann ein direkter oder kurzer Kanal für den Verbraucher niedrigere Kosten bedeuten, da er direkt beim Hersteller kauft.
Arten von Vertriebskanälen
Obwohl ein Vertriebskanal manchmal endlos erscheinen mag, gibt es drei Haupttypen von Kanälen, die alle die Kombination aus Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Endverbraucher umfassen.
Der erste Kanal ist der längste, da er alle vier umfasst: Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Verbraucher. Die Wein- und Getränkeindustrie für Erwachsene ist ein perfektes Beispiel für diesen langen Vertriebsweg. In dieser Branche kann ein Weingut – dank der aus dem Verbot entstandenen Gesetze – nicht direkt an einen Einzelhändler verkaufen. Es arbeitet im dreistufigen System, d. h. das Weingut muss sein Produkt zunächst an einen Großhändler verkaufen, der dann an einen Einzelhändler verkauft. Der Händler verkauft das Produkt dann an den Endverbraucher.
Der zweite Kanal schließt den Großhändler aus – bei dem der Produzent direkt an einen Einzelhändler verkauft, der das Produkt an den Endverbraucher verkauft. Dies bedeutet, dass der zweite Kanal nur einen Intermediär enthält. Dell beispielsweise ist groß genug, um seine Produkte direkt an namhafte Einzelhändler wie Best Buy zu verkaufen.
Der dritte und letzte Kanal ist ein Direct-to-Consumer- Modell, bei dem der Hersteller sein Produkt direkt an den Endverbraucher verkauft. Ein Beispiel für ein Direktmodell ist Amazon, das Kindles über eine eigene Plattform an seine Kunden verkauft. Dies ist der kürzeste Vertriebsweg, der sowohl den Großhändler als auch den Einzelhändler ausschließt.
Die zentralen Thesen
- Ein Vertriebskanal stellt eine Kette von Unternehmen oder Vermittlern dar, über die der Endkäufer eine Ware oder Dienstleistung kauft.
- Zu den Vertriebskanälen gehören Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und das Internet.
- In einem Direktvertriebskanal verkauft der Hersteller direkt an den Verbraucher. Bei indirekten Kanälen sind mehrere Vermittler beteiligt, bevor das Produkt in die Hände des Verbrauchers gelangt.
Auswahl des richtigen Vertriebskanals
Nicht alle Vertriebskanäle funktionieren für alle Produkte, daher ist es für Unternehmen wichtig, den richtigen auszuwählen. Der Kanal sollte mit der Gesamtmission und der strategischen Vision des Unternehmens einschließlich seiner Verkaufsziele übereinstimmen.
Die Vertriebsmethode sollte dem Verbraucher einen Mehrwert bieten. Möchten Verbraucher mit einem Verkäufer sprechen? Wollen sie das Produkt behandeln, bevor sie einen Kauf tätigen? Oder möchten sie es problemlos online kaufen? Die Beantwortung dieser Fragen kann Unternehmen bei der Entscheidung helfen, welchen Kanal sie wählen.
Zweitens sollte das Unternehmen überlegen, wie schnell es möchte, dass seine Produkte beim Käufer ankommen. Bestimmte Produkte werden am besten über einen direkten Vertriebskanal wie Fleisch oder Produkte serviert, während andere von einem indirekten Kanal profitieren können.
Wenn ein Unternehmen mehrere Vertriebskanäle wählt, beispielsweise den Verkauf von Produkten online und über einen Einzelhändler, sollten die Kanäle nicht miteinander in Konflikt geraten. Unternehmen sollten strategisch vorgehen, damit ein Kanal den anderen nicht überfordert.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Vertriebskanal?
Der Begriff „Vertriebskanal“ bezieht sich auf die Methoden, die ein Unternehmen verwendet, um seine Produkte oder Dienstleistungen an den Endverbraucher zu liefern. Es handelt sich oft um ein Netzwerk von Zwischenunternehmen wie Herstellern, Groß- und Einzelhändlern. Die Auswahl und Überwachung von Vertriebskanälen ist eine Schlüsselkomponente beim Management von Lieferketten.
Was ist der Unterschied zwischen direkten und indirekten Vertriebskanälen?
Direktvertriebskanäle sind solche, die es dem Hersteller oder Dienstleister ermöglichen, direkt mit seinem Endkunden zu verhandeln. Beispielsweise würde ein Unternehmen, das Kleidung herstellt und diese über eine E-Commerce-Plattform direkt an seine Kunden verkauft, einen direkten Vertriebskanal nutzen. Wenn dasselbe Unternehmen dagegen auf ein Netz von Groß- und Einzelhändlern angewiesen wäre, um seine Produkte zu verkaufen, würde es einen indirekten Vertriebskanal nutzen.
Welche drei Arten von Vertriebskanälen gibt es?
Die drei Arten von Vertriebskanälen sind Großhändler, Einzelhändler und Direktvertrieb. Großhändler sind Zwischenunternehmen, die große Mengen von Produkten von einem Hersteller kaufen und diese dann entweder an Einzelhändler oder – manchmal – an die Endverbraucher selbst weiterverkaufen. Einzelhändler sind in der Regel die Kunden der Großhändler und bieten den Endkunden einen High-Touch-Kundenservice. Schließlich liegt ein Direktverkauf an den Verbraucher vor, wenn der Hersteller direkt an den Endkunden verkauft, beispielsweise wenn der Verkauf direkt über eine E-Commerce-Plattform erfolgt.