Kundenorientierte Preisgestaltung
Was ist kundenorientierte Preisgestaltung?
Eine wichtige Entscheidung für Unternehmen ist die Preisfestsetzung. Die drei wichtigsten Preisstrategien sind kostenbasierte Preisgestaltung, wettbewerbsbasierte Preisgestaltung und kundenorientierte oder kundenwertbasierte Preisgestaltung. Kundenorientierte Preisgestaltung ist die Praxis, Preise entsprechend dem vom Kunden wahrgenommenen Wert der Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens festzulegen.
Grundlage dieses Modells ist die Annahme, dass ein Kunde bereit ist, einen bestimmten Preis zu zahlen, wenn der gelieferte Wert diese Kosten übersteigt. Eine kundenorientierte Preisgestaltung kann funktionieren, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung im Gegensatz zu einer Massenware (z. B. Mais) anpassbar ist, da es viele Optionen gibt, wenn viele Wettbewerber ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten.
Die Preisstrategie kann auch in verschiedenen geografischen Märkten angewendet werden, in denen Angebots- und Nachfragekräfte auf den Verkäufer ausgerichtet sind und der Kunde möglicherweise bereit ist, mehr zu zahlen als ein anderer Kunde. Kundenorientierte Preisgestaltung steht im Gegensatz zu wettbewerbsbasierter Preisgestaltung – Festsetzung von Preisen basierend auf Preisen und Strategien der Konkurrenz – und kostenbasierter Preisgestaltung, bei der sich ein Unternehmen darauf konzentriert, ein Margenziel zu erreichen, ohne den wahrgenommenen Wert der Kunden zu analysieren.
So funktioniert kundenorientiertes Pricing
Um die Preisgestaltung zu optimieren, müssen Unternehmen überlegen, wie sie den Markt am besten segmentieren, damit die Preise die von verschiedenen Verbrauchertypen wahrgenommenen Wertunterschiede widerspiegeln. Dazu müssen Unternehmen ein umfassendes Verständnis dafür entwickeln, wie ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung bewertet.
Wenn es sich um ein Unternehmen handelt, ist dieses Produkt oder diese Dienstleistung ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftsbetriebs, was für einen reibungslosen Geschäftsbetrieb absolut erforderlich ist? Bietet es einem normalen Verbraucher zusätzliche oder differenzierte Vorteile? In diesem Fall kann das Unternehmen möglicherweise Preise zu Prämien festlegen, um den Gesamtumsatz zu steigern.
Wenn das Angebot des Unternehmens für Kunden mehrerer Wettbewerber in einem bestimmten Markt verfügbar ist und keine sinnvolle Differenzierung vorhanden ist, ist eine kundenorientierte Preisgestaltung als Strategie zur Umsatzsteigerung wahrscheinlich nicht erfolgreich. Wenn der Wettbewerb dünner sein kann, selbst wenn sich sein Produkt oder seine Dienstleistung nicht von anderen unterscheidet, kann ein Unternehmen möglicherweise kundenorientierte Preise festlegen, da das Angebot im Verhältnis zur Nachfrage eingeschränkt sein kann.
Die kundenorientierte Preisstrategie funktioniert gut für Produkte, die die emotionalen Bedürfnisse der Verbraucher ansprechen, und in Nischenmärkten.
Kundenorientierte Preisgestaltung im Zeitalter des E-Commerce
In früheren Zeiten, in denen Informationen nicht so frei fließend waren wie heute, hatten Unternehmen mehr Spielraum, ihre Preise für Waren und Dienstleistungen zwischen verschiedenen Kundengruppen zu variieren. Produkt- und Serviceattribute sowie Preise waren nicht so transparent wie heute. Dies stellt Unternehmen vor Herausforderungen, kundenorientierte Preise festzulegen, da Informationsvorteile untergraben wurden.
Es ist jedoch immer noch möglich, dass Unternehmen, die über die Bedürfnisse langjähriger Kunden auf dem Laufenden bleiben, die Preismacht behalten , wenn sie einen Produkt- oder Servicewert bieten, der die Kosten für die Kunden übersteigt.
Die zentralen Thesen
- Kundenorientierte Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, bei der ein Unternehmen Preise entsprechend dem wahrgenommenen Wert seiner Produkte und Dienstleistungen durch die Kunden festlegt.
- Um effektiv zu sein, sollten Unternehmen überlegen, wie sie den Markt am besten segmentieren, damit die Preise die Wertwahrnehmung dieser Segmente widerspiegeln.