Kaltakquise
Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise (manchmal mit Bindestrich geschrieben) ist die Aufforderung an einen potenziellen Kunden, der zuvor keine Interaktion mit einem Verkäufer hatte. Kaltakquise, eine Form des Telemarketings, ist eine der ältesten und am häufigsten verwendeten Marketingformen für Verkäufer.
Warm Calling hingegen ist die Werbung eines Kunden, der zuvor Interesse an dem Unternehmen oder Produkt bekundet hat.
So funktioniert Cold Calling
Cold Calling ist eine Technik, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Kaltakquise bezieht sich in der Regel auf die Aufforderung per Telefon oder Telemarketing, kann aber auch persönliche Besuche beinhalten, z. B. mit Tür-zu-Tür-Verkäufern.
Erfolgreiche Kaltakquise-Verkäufer sollten beharrlich und bereit sein, wiederholte Ablehnungen zu ertragen. Um erfolgreich zu sein, sollten sie sich angemessen vorbereiten, indem sie die Demografie ihrer Perspektiven und des Marktes untersuchen. Folglich haben Berufe, die stark auf Kaltakquise angewiesen sind, typischerweise eine hohe Fluktuationsrate.
Die zentralen Thesen
- Cold Calling ist eine Verkaufspraxis, bei der Personen kontaktiert werden, die zuvor kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
- Kaltakquise wird häufig im Telemarketing verwendet und führt für die qualifiziertesten Fachleute nur zu einer Erfolgsquote von vielleicht 2 %.
- Verbraucher neigen dazu, Kaltakquise nicht zu mögen; Der Kongress hat Gesetze verabschiedet, die es erschweren, in großem Umfang Kaltakquise zu tätigen.
Die Schwierigkeit des Kaltanrufs
Kaltanrufe erzeugen verschiedene Kundenreaktionen, wie z. B. Annahme, Anrufbeendigung oder Auflegen und sogar verbale Angriffe. Marketinganalysten schätzen, dass die Erfolgsquote von Kaltakquise selbst für einen erfahrenen Fachmann nur 2 % beträgt. Basierend auf dieser Schätzung werden vielleicht nur 5 von 250 Anrufen erfolgreich sein. Umgekehrt weist ein Warm-Call Verkäufer eine günstigere Erfolgsquote von ca. 30 % auf.
Mit dem technologischen Fortschritt sind Kaltakquise weniger wünschenswert. Es stehen neuere, effektivere Prospektionsmethoden zur Verfügung, einschließlich E-Mail, Text- und Social-Media Marketing über Kanäle wie Facebook und Twitter. Im Vergleich zu Kaltakquise sind diese neuen Methoden oft effizienter und effektiver bei der Generierung neuer Leads.
Das sogenannte Robo-Dialing (Robocalling) ist die neueste Innovation in der Kaltakquise, bei der Algorithmen automatisch wählen und voraufgezeichnete Nachrichten produzieren. Regierungsvorschriften wie das National Do Not Call Registry haben sich negativ auf die Bemühungen von Cold Callern ausgewirkt, potenzielle Kunden massenhaft zu erreichen.
Betrüger verwenden häufig Kaltakquise als Betrugsmethode, was die Wirksamkeit legitimer Kaltakquise weiter behindert.
Beispiele für Kaltakquise
In der Finanzbranche nutzen Broker Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Denken Sie an den Film „Boiler Room“, in dem ein Raum voller Börsenmakler in engen Kabinen Namen aus Papierlisten aufruft, in der Hoffnung, sie auf obskure Aktien zu setzen. Der Film stellt Cold Calling akkurat als Zahlenspiel dar. Die Makler erhalten weit mehr Ablehnungen als Annahmen. Wer lukrative Deals abschließt, nutzt selten die Cold-Call-Methode.
Einige Marken sind für ihre Tür-zu-Tür-Abläufe bekannt. Southwestern Advantage, ein Verlag für Bildungsbücher, beschäftigt hauptsächlich College-Studenten, um Wohnviertel zu erkunden. Ebenso schickt die Kirby Company ihre Verkäufer von Tür zu Tür, um High-End-Staubsauger an Hausbesitzer zu verkaufen.
Kaltakquise und nicht anrufen
Im Jahr 2003 wurde das National Do Not Call Registry aus der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission hervorgegangen. Dies ermöglichte es den Verbrauchern, Kaltanrufe für einen Zeitraum von fünf Jahren abzulehnen. Nach fünf Jahren mussten sie sich einfach neu anmelden. Bis 2010 überstieg die Registrierung die 200-Millionen-Marke und ist weiter gewachsen. Nach zahlreichen Klagen aus der Telemarketing-Branche bestätigten Gerichte die Rechtmäßigkeit der Do Not Call Registry, wodurch die Kaltakquise für Finanzberater im Wesentlichen beendet wurde.
Aber das Register gilt nur für Haushalte – nicht für Unternehmen. Infolgedessen können Finanzfachleute immer noch Kaltakquise bei Unternehmen durchführen. Die gute Nachricht ist, dass die Auszahlung bei Unternehmen potenziell viel höher ist. Obwohl es oft schwierig ist, die Entscheidungsträger in Unternehmen zu erreichen, kann es sich lohnen, den 401(k)-Plan des Unternehmens oder das Geschäft eines hochbezahlten Unternehmensleiters zu verfolgen.
Kaltakquise wissen heute, dass das Pitchen eines Produkts ein Narrenspiel ist. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen. Einige Berater verwenden die Strategie, spezifische Fragen zu stellen und basierend auf der Antwort eine kostenlose Beratung anzubieten. Vielleicht macht sich der Geschäftsinhaber Sorgen wegen der hohen Gebührenstruktur, die mit der Altersvorsorge seiner Mitarbeiter verbunden ist. Der Berater macht möglicherweise Vorschläge für Unternehmen, die Sie überprüfen sollten, und bietet an, einige Nachforschungen anzustellen und sich an sie zu wenden. Dieser Soft-Sell-Ansatz hat sich für einige Berater bewährt, insbesondere für diejenigen, die am Anfang ihrer Karriere stehen.