Cold Calling-Alternativen für Finanzberater
Geht Kaltakquise der Weg des Videorecorders? Aus logischer Sicht scheint es so zu sein. Technologie kann man nicht bekämpfen. Und wenn Kaltakquise eine Top-Line hätte, würde es definitiv nach Süden gehen. Sicher, einige Finanzberater schwören, dass Kaltakquise immer noch ein Qualitätswerkzeug ist. Aber zwischen No-Call-Listen und sich ändernden Gewohnheiten ist es keine Methode mehr. Werfen wir einen Blick auf fünf Gründe, warum Cold Calling für tot gehalten wird.
Wer braucht Kaltakquise, wenn LinkedIn Corp. eine Option ist? Sie können genau die Arten von Interessenten finden, nach denen Sie suchen, ohne Tausende von Nummern anrufen zu müssen, ohne Details zu kennen.
Online-Recherche
Es wird oft gesagt, dass der Kunde oder Kunde jetzt die Kontrolle hat. Vieles davon hat mit dem Internet zu tun. Anstatt beispielsweise ein Reisebüro zu beauftragen, haben Verbraucher jetzt Zugang zu kostenlosen Informationen über Hotels und Reiseziele. Dies ist zwar nicht so weit, aber die gleiche Regel gilt für Finanzberater. Anstatt zu ihnen zu gehen, recherchieren sie, wer die beste Option für sie wäre.
SEO
Wenn Sie möchten, dass Kunden zu Ihnen kommen, brauchen Sie Aufmerksamkeit. Um diese Präsenz zu erzielen, benötigen Sie qualitativ hochwertige Inhalte auf einem Blog oder einer Website. In der Vergangenheit konnten Sie grundlegende Informationen schreiben und in den Suchmaschinen ranken, aber das ist in der heutigen hyperkompetitiven Welt der Suchmaschinenoptimierung (SEO) nicht der Fall. Inhalt ist König (über Social Media). Ein Finanzberater, der Zeit in die Erstellung von Inhalten investiert, wird viel bessere Ergebnisse erzielen als ein Finanzberater, der den ganzen Tag kalt telefoniert.
Mangel an Vertrauen
Wenn jemand Ihr Smartphone oder Ihr Telefon zu Hause anruft und Sie die Nummer nicht kennen, nehmen Sie sie ab? Wahrscheinlich nicht. Wenn Sie abheben und hören, dass der Gesprächspartner etwas zu verkaufen hat, setzen Sie dann das Gespräch fort oder legen Sie auf? Die meisten Leute legen auf.
Heutzutage ist es sehr schwierig, jemanden ans andere Ende der Leitung zu bekommen. Wenn jemand sagt: „Es ist nur ein Zahlenspiel“ mit Kaltakquise, stellen Sie sicher, dass er die Anzahl der Telefonanrufe bei der Aufschlüsselung dieser Zahlen berücksichtigt. Wie viel Prozent der Interessenten nehmen Ihre Anrufe entgegen? Nachdem Sie diesen kleinen Prozentsatz angewendet haben, finden Sie heraus, aus wie viel Prozent dieser Interessenten tatsächliche Termine werden.
Vernetzung
Kaltakquise ist kostenlos, aber Zeit ist Geld. Verdienen Sie wirklich Geld, wenn Sie den ganzen Tag mit Kaltakquise verbringen? Wie wäre das möglich, wenn es keine Einnahmen gibt? Oder kaum Einnahmen. Die Planung einer Spa-Party, eines Grillabends, einer Bootsfahrt oder eines kostenlosen Abendessens in einem schönen Restaurant für bestehende Kunden bietet mehr Potenzial. Warum? Weil Sie ihnen erlauben, ihre Freunde und Familie einzuladen. Diese Veranstaltungen werden kostspielig sein, aber denken Sie an all die Verbindungen, die Sie knüpfen werden – persönlich. Das geht viel weiter als Kaltakquise, bei denen das Gespräch gesichtslos ist und Ihr potenzieller Kunde es leicht haben wird, das Gespräch zu beenden.
Der Fang
Trotz all der negativen Aspekte ist Kaltakquise nicht tot, aber es hat sich geändert. Um mit Kaltakquise erfolgreich zu sein, müssen Sie jetzt sicherstellen, dass die Person, die Sie anrufen, gezielt und angemessen ist. Um dies herauszufinden, bestimmen Sie Ihren Zielmarkt: Alter, Branche, Standort und Vermögen. Danach müssen Sie bestimmen, wie Sie das Problem dieses Interessenten lösen. Der nächste Schritt besteht darin, ABC (Always Be Selling) zu eliminieren. Mit Kaltakquise funktioniert das nicht mehr. Tatsächlich ist dies der größte Fehler, der heute bei der Kaltakquise gemacht wird. Ziel sollte eine Vorstellung und die Terminvereinbarung sein. Machen Sie den Verkauf, wenn Sie persönlich mit dem Interessenten kommunizieren.
Die Quintessenz
Cold Calling ist nicht tot, aber es wurde verfeinert. Das heißt, es ist wahrscheinlich immer noch nicht der beste Weg, um Ihre Zeit zu maximieren. Es sollte jetzt als Werkzeug angesehen werden, nicht als der beste Weg, um mehr Kunden zu gewinnen.