Kundenstamm

Was ist ein Kundenstamm?

Ein Kundenstamm ist die Hauptgeschäfts- und Einnahmequelle eines Unternehmens. Ein Kundenstamm besteht aus den aktuellen Kunden, die für die Produkte oder Dienstleistungen bezahlen. Ein Kundenstamm kann je nach Art der Branche auf viele Arten identifiziert oder definiert werden. Bestehende Kunden können auch die ersten sein, denen neue Angebote verkauft werden.

Kundenbasis erklärt

Die Suche nach neuen Kunden und die Pflege des bestehenden Kundenstamms ist eine wichtige Initiative für jedes Unternehmen, da das Unternehmen ohne Kunden keine Einnahmen erzielen kann. Zu den Strategien, die Unternehmen verwenden, um diese Basis zu erhöhen, gehören Networking, Mundpropaganda und Empfehlungen, die Entwicklung eines Spezialgebiets oder eines Fachgebiets, der Kontakt mit bestehenden Kunden, die Wertschätzung für Kunden und das konsequente Erfüllen oder Übertreffen von Erwartungen.

Unternehmen, die hauptsächlich professionelle Dienstleistungen wie Finanzplanung anbieten, verwenden in der Regel den Begriff „Kundenstamm“, während Unternehmen, die hauptsächlich Produkte anbieten, den Begriff “ Kunden “ verwenden. Der Kundenstamm eines Finanzplaners würde beispielsweise aus allen Personen bestehen, die sich für die Verwaltung ihres Geldes angemeldet haben. Zum Kundenstamm eines CPA gehören alle Personen und Unternehmen, die für die Erstellung ihrer Steuererklärungen zahlen.

Wie Unternehmen sich ihrem Kundenstamm nähern

Ein bestehender Kundenstamm ist das Mittel, um den Großteil des Umsatzes für ein Unternehmen zu erwirtschaften und zieht dadurch eine erhebliche Aufmerksamkeit des Managements auf sich. Ein Unternehmen, das zu viel Zeit damit verbringt, nach neuen Kunden zu suchen, während es seine bestehenden Kunden ignoriert, läuft Gefahr, seinen Kundenstamm zu verlieren.

Es ist viel teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden glücklich zu machen. Es ist auch viel rentabler, den Kundenstamm eines Unternehmens zu pflegen und zu erweitern. In einer Studie des Harvard Business Review stellte das Beratungsunternehmen Bain & Company fest, dass „eine Steigerung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um 25 bis 95 % steigert.“

Ein Kundenstamm kann sich auch auf eine gezielte Interessentenliste beziehen, die ein Unternehmen anziehen möchte. Wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung erforscht, entwickelt und plant, es auf den Markt zu bringen, ist es von größter Bedeutung, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kundenstamms auf sich zu ziehen. Das neue Produkt muss einen Schwachpunkt oder Bedarf für den Zielkundenstamm beantworten, helfen oder lösen.

Unternehmen nutzen ihren bestehenden Kundenstamm als Modell, um den potenziellen Erfolg eines neuen Produkts zu bestimmen. Um zum Beispiel die Daten von der Firma Kundenbasis mit Demografie wie Alter, Wohnort, Einkommen oder Geschlecht, kann das Unternehmen das Niveau der Erfolg bestehender Produkte innerhalb jeder demographischen bestimmen. Von dort aus können Unternehmen auf neue demografische Gruppen mit ähnlicher Zusammensetzung abzielen, wenn sie in neue Märkte expandieren oder ein neues Produkt anbieten. Außerdem kann ein bestehender Kundenstamm als Fokusgruppe fungieren, in der das Unternehmen wertvolles Feedback zu einem neuen Produkt erhalten kann, bevor es auf dem Markt angeboten wird.

Das Erfolgspotenzial einer Dienstleistung oder eines Produkts hängt oft von der Größe und Zusammensetzung des beabsichtigten Kundenstamms ab, den das Unternehmen anspricht oder anspricht. Luxusartikel zum Beispiel richten sich meist an einen Kundenstamm mit den finanziellen Mitteln und der Bereitschaft, einen Aufpreis für ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Ein Unternehmen, das ein High-End-Produkt wie eine Uhr oder ein Auto in limitierter Auflage anbietet, kann seine Marketinginitiativen darauf abzielen, potenzielle Kunden zu erreichen, die historische Ausgabenmuster aufweisen oder am wahrscheinlichsten für diese Produkte ausgeben.

Werbung und Marketing zur Erweiterung eines Kundenstamms können Fernseh- und Radiowerbung sowie Social-Media-Marketingkampagnen umfassen. Ein Autohersteller könnte beispielsweise Filmwerbung betreiben, um Fans von Rennwagenfilmen anzusprechen, wenn dieser Kundenstamm am ehesten einen Sportwagen kauft.

Beispiel eines Kundenstamms

Die Bank of America Corporation (NYSE:  BAC ) ist eine der größten Banken in den USA und bedient verschiedene Arten von Kunden und Bevölkerungsgruppen. Für ein Unternehmen dieser Größe könnte man denken, dass es keinen gezielten Kundenstamm hat. Die Bank verfügt jedoch über einen Kundenstamm, der sowohl Verbraucher als auch Unternehmen umfasst.

Laut der Website der Bank umfasst der Kundenstamm:

• Verbraucher oder Einzelhandelskunden
• Kleine Unternehmen, die Kredite und Geschäftskreditkarten benötigen
• Vermögensverwaltung durch Merrill Wealth Management
• Firmen- oder Firmenkundengeschäft, das für größere Unternehmen gedacht ist, in denen sie Investment- und Cash-Management-Dienstleistungen anbieten.

Alle oben genannten Kundentypen bilden den Kundenstamm für die Bank. Jede Abteilung kann eine eigene Strategie haben, um ihren bestehenden Kundenstamm zu pflegen und neue Kunden zu gewinnen, basierend auf dem Verhalten, der finanziellen Situation, den Zielen und den Bedürfnissen ihrer aktuellen Kunden.