8 Ethische Richtlinien für Makler
Es ist kein Geheimnis, dass die Investmentbranche von unangenehmen und scheinbar unlösbaren Interessenkonflikten geplagt ist. Makler möchten Provisionen verdienen und stehen häufig unter starkem Druck, dies zu tun. Aber was dem Broker das meiste Geld einbringt, ist nicht immer das Beste für die Anleger – oder was sie wirklich wollen. Die Versuchung besteht darin, übermäßig riskante Produkte zu verkaufen, da diese lukrativer sind als risikoarme Alternativen.
Während jeder versuchen muss, seinen Lebensunterhalt zu verdienen, einschließlich Makler, sind absichtliche Versuche, in irgendeiner Weise zu verwirren oder falsch zu verkaufen, nicht nur unethisch, sie können zurückkommen, um den Makler in Form von sauren Beziehungen oder sogar Schadensersatzansprüchen zu verfolgen. Es gibt offensichtliche Dinge, die ein Broker vermeiden sollte: Lügen, falsche Darstellung und harte Verkaufstaktiken. Ein unethisches Verhalten ist jedoch subtiler, aber nicht akzeptabler.
Klassisches unethisches Brokerverhalten
Bevor Sie sich mit den ethischen Richtlinien befassen, ist es wichtig, einige der verschiedenen klassischen Arten von unethischem Brokerverhalten zu kennen, die auftreten können. Diese No-Nos sind miteinander verwandt und bilden den Kern des Problems. Alle Arten beinhalten eine Kombination aus schlechter oder unzureichender Kommunikation, der Tendenz, Investoren irrezuführen oder sich einfach nicht die Mühe zu machen, gute Arbeit zu leisten. Viel hat damit zu tun, die Informationsasymmetrie zwischen Käufer und Verkäufer auszunutzen.
Die Halbwahrheit (oder Viertelwahrheit oder Dreiviertelwahrheit) – Eine der heimtückischsten Versuchungen einer schlechten Vermittlung besteht darin, Wahrheit mit Unwahrheit zu vermischen. Zum Beispielkönnteein Broker einem Kunden mitteilen, dass er jeden Tag den Markt beobachtet, was bedeutet, dass geeignete Maßnahmen im Einklang mit den Marktentwicklungen und -ereignissen ergriffen werden. Wenn ein Fondsmanager jedoch buchstäblich nur zuschaut, wird der Kunde in die Irre geführt.
Unzureichende Erklärung – Einige Makler nehmen sich einfach nicht die Mühe, Dinge zu erklären, und sie bevorzugen es, dass Kunden nicht zu viel wissen. Ein Ableger davon ist „blind mit der Wissenschaft“. Es ist möglich, Kunden zu faszinieren und zu beeindrucken, indem Sie über ihren Köpfen über interne Renditen, Long-Gold-Futures, Optionen, Währungsderivate und unzählige andere finanzielle Konditionensprechen.
Diskretes Schweigen – Es kann für einen Broker, der einen strukturierten Fonds verkauft,sehr verlockend sein, beispielsweise den eingebauten Schutz und die garantierten Renditen zu loben, die er bietet. Gerade heutzutage lieben Anleger Sicherheit und (einigermaßen) gute Renditen. Aber wenn dies zum Preis aller Dividenden kommt, muss dies dem Anleger wirklich gesagt werden. Es ist unmöglich, davon auszugehen oder anzunehmen, dass sie es wissen.
Keine Alternativen anbieten – Insbesondere aus ethischer und rechtlicher Sicht sind insbesondere unerfahrene Kunden nicht in der Lage, sinnvolle Entscheidungen zu treffen, es sei denn, sie kennen andere Optionen. Und da draußen gibt es viele, viele Investitionen. Wenn ein Broker einem unerfahrenen Anleger einen bestimmten Fonds oder sogar eine Kombination von Fonds mit der Einstellung „Das ist richtig für Sie“ anbietet, bietet er keinen optimalen Service. Auch wenn das Angebot tatsächlich geeignet ist, sollten Anleger eine Auswahl an Alternativen erhalten. Zumindest sollte der Broker den Kunden darauf hinweisen, dass dies lediglich eine vorgeschlagene Option ist und dass man auf viele verschiedene Arten ähnliche Renditen mit einem ähnlichen Risiko erzielen kann.
1. Wenn Sie Zweifel haben, buchstabieren Sie es
Wenn Ihnen überhaupt einfällt, dass ein Investor etwas braucht oder wissen möchte, sagen Sie es ihm. Erliegen Sie niemals dem Drang, still zu bleiben, auch wenn Sie wissen, dass dies Sie den Deal kosten kann.
2. Anderen etwas antun
Versetzen Sie sich in die Position des Investors. Wenn Sie es vorziehen, nicht auf eine bestimmte Weise behandelt zu werden, tun Sie es nicht jemand anderem an. Vermeiden Sie vor allem Selbsttäuschung. Der beste Test ist, sich zu fragen, ob Sie möchten, dass Ihre Mutter, Ihr Bruder, Ihr bester Freund oder Sie selbst diese Investitionen tätigen.
3. Vermeiden Sie einheitliche Ansätze
Jeder hat unterschiedliche Bedürfnisse, Vorlieben und Umstände. Deshalb brauchen sie ein Portfolio, das ihnen wirklich gerecht wird. Jede gesendete Kommunikation sollte auf den einzelnen Kunden zugeschnitten sein. Nichts ist für einen Kunden nutzloser als ein standardisierter vierteljährlicher Brief mit allgemeinen Informationen, die er oder sie aus dem Internet oder im Finanzfernsehen erhalten kann. Die meisten Kunden werden sie einfach ignorieren. Was Kunden benötigen, sind maßgeschneiderte Informationen über ihr eigenes Portfolio, wie es funktioniert und warum, welche Änderungen Sie planen usw.
4. Fragen Sie den Kunden, erwarten Sie nicht, dass er es weiß
Ein Kunde wird nicht um Klärung bitten, wenn er nicht merkt, dass dies überhaupt erforderlich ist. Stellen Sie unbedingt sicher, dass der Kunde weiß, was er oder sie bekommt. Sie müssen nicht jedes Detail kennen, aber sie müssen zumindest wissen, wie riskant das Produkt in Bezug auf die wahrscheinlichen Renditen ist. Für den unachtsamen und vertrauensvollen Investor sollte es keine Überraschungen geben.
5. Seien Sie genau über die Marktbedingungen
Sie sollten den Markt mit Ihrem Kunden im Allgemeinen und in Bezug auf die spezifischen Anlageklassen besprechen. Dies bedeutet nicht, dass versucht wird, den Markt zeitlich zu steuern, aber der Anleger sollte wissen, ob der Markt seit Jahren boomt und als möglicherweise überteuert angesehen wird oder ob das Gegenteil der Fall ist.
Wenn die Leute sagen, dass Gewerbeimmobilien möglicherweise ihren Höhepunkt erreicht haben, teilen Sie dies dem Kunden mit. Es ist nichts Falsches daran zu behaupten, dass „Meinungen geteilt sind und es in beide Richtungen gehen könnte“. Es ist jedoch falsch, über mögliche Nachteile und Risiken zu schweigen, um den Verkauf durchzusetzen.
(Weitere Informationen finden Sie unter Tödliche Fehler in den wichtigsten Marktindikatoren.)
6. Erläutern Sie die Überwachung und Kontrolle
Ein Kunde sollte wissen, wie oft Sie seine Investitionen überwachen und was dies wirklich bedeutet. Rufen Sie beispielsweise den Kunden an, wenn in den Medien Nachrichten darüber vorliegen, dass die Situation für einen bestimmten Vermögenswert möglicherweise schlecht läuft? Dies gilt auch für positive neue Möglichkeiten, die sich ergeben können. Wenn Sie nur einmal im Jahr einen Blick auf die Asset Allocation werfen möchten, ist dies möglicherweise in Ordnung, aber der Kunde muss wissen, dass er nicht mehr von Ihnen erwarten kann.
7. Zeigen Sie dem Kunden, wie die Dinge funktionieren
Das klassische mehrfarbige Kreisdiagramm mit Anlageklassenkombinationen für hohes, niedriges und mittleres Risiko ist eine hervorragende Möglichkeit, die Essenz des Anlageprozesses zu demonstrieren. Ebenso sollten “ Risikopyramiden „, die zeigen, wie man von einer risikoarmen Basis von Bargeld über Anleihen zu Aktienfonds usw. aufsteigt, immer der Ausgangspunkt des Beratungsprozesses sein.
8. Erklären Sie Berichte und Recherchen
Es reicht nicht aus, Ihrem Kunden einfach einen Bericht per E-Mail zu senden. Es besteht eine gute Chance, dass es nicht leicht zu verstehen ist und möglicherweise nicht einmal gelesen wird. Gehen Sie mit den Kunden die wichtigsten Punkte durch, damit Sie sicher sein können, dass sie die Hauptelemente der Investition und die Bedeutung des Textes wirklich verstehen. Der Mann auf der Straße kennt die Bedeutung von Ausdrücken wie „Optimierung des Portfoliorisikos“, „Sektorallokation“, „Übergewichtung von Mid-Caps“ und vielen anderen nicht.
In ähnlicher Weise sind sich gewöhnliche Anleger im Allgemeinen der Bedeutung und den Auswirkungen langfristiger und kurzfristiger Anlagen oder des Unterschieds zwischen Anlagestilen wie Wert und Wachstum nicht bewusst. Es gibt ein optimales (und minimales) Maß an Kommunikation und Verständnis, das für eine gute Vermittlung von Best Practices unerlässlich ist.
Das Fazit
Bei der Anlageethik geht es im Wesentlichen um zwei miteinander verbundene Dinge: dem Kunden gute Ratschläge zu geben und dann sicherzustellen, dass er sie versteht. Es ist notwendig, völlig offen und offen darüber zu sein, was Sie und / oder die Anbieter der Vermögenswerte tun können und was nicht. Ebenso wichtig ist es, sicherzustellen, dass der Kunde die Beratung und Produkte im Kontext sehen kann – und dieser Kontext erstreckt sich auf die betreffenden Märkte und auf die anderen potenziellen Investitionen, die verfügbar sind.
Mit der Zeit zahlt sich eine gute Kommunikation und Ehrlichkeit mit guten Renditen, positiven Kundenbeziehungen und häufigen Mund-zu-Mund-Empfehlungen aus.
(Wenn Sie diesen Rat ignorieren möchten, lesen Sie Policing the Securities Market: Ein Überblick über die SEC.)