Brinkmanship

Was ist Brinkmanship?

Brinkmanship ist eine Verhandlungstechnik, bei der eine Partei aggressiv eine Reihe von Bedingungen verfolgt, sodass die andere Partei entweder zustimmen oder sich zurückziehen muss. Brinkmanship (oder „Brinkpersonship“ oder weniger häufig „Brinksmanship“) wird so genannt, weil eine Partei die andere an den „Rand“ oder den Rand dessen drängt, was diese Partei zu akzeptieren bereit ist. Als Verhandlungsstrategie wird Brinkmanship häufig von Unternehmen und gewerkschaftlichen Verhandlungsführern bei Arbeitsverhandlungen und Arbeitsniederlegungen (oder Streiks ), von Diplomaten und von Geschäftsleuten verwendet, die ein besseres Geschäft erzielen wollen.

Brinkmanship verstehen

Im Kern besteht Brinkmanship darin, in einer Verhandlung Erfolg zu haben, indem man unvernünftig ist. Die Belohnungen von Brinkmanship sind potenziell höher als bei einer freundlicheren Verhandlung, da die aggressivere Partei wahrscheinlich bessere Bedingungen erzielen wird, wenn ihre Strategie erfolgreich ist. Unternehmen oder Einzelpersonen, die bei Verhandlungen einen brinkmanship-Ansatz verfolgen, können dies als Bluff tun; sie sind vielleicht bereit, gerechtere Bedingungen zu akzeptieren, möchten aber zuerst sehen, ob sie es ganz nach ihren Wünschen durchsetzen können. In Politik und Diplomatie handelt es sich bei Brinkmanship um zwei Parteien, die einen Streit bis zur Beinahe-Katastrophe führen lassen, bevor eine Verhandlungslösung überhaupt in Betracht gezogen oder diskutiert wird. In der Tat ist es, als würde man „Huhn“ spielen, um zu sehen, welche Partei zuerst nachgibt.

Brinkmanship-Risiken

Brinkmanship ist ebenso umstritten wie riskant. Während es gelegentlich zu günstigeren Konditionen in einigen Verhandlungen kommen kann, kann es auch zu langfristigen Ressentiments bei Geschäftspartnern und Mitarbeitern führen. Dies kann insbesondere dann zu einem Problem werden, wenn im Laufe der Zeit wiederholte Interaktionen zwischen denselben Parteien über mehrere Geschäfte hinweg auftreten oder wenn ähnliche Verhandlungen mit mehreren Parteien beteiligt sind. Eine Verhandlungspartei kann sich den Ruf aufbauen, eine Strategie der Brinkmanship zu verfolgen. Es kann sogar so weit gehen, dass eine Gegenpartei entfremdet wird und Verhandlungen scheitern, in denen keine Partei Geschäfte macht und eine Geschäftsbeziehung für viele Jahre nicht mehr zu retten ist.

Ökonomie der Brinkmanship

Unter bestimmten wirtschaftlichen Bedingungen wird Brinkmanship als Verhandlungsstrategie eher Erfolg haben. Die Marktstruktur kann eine Schlüsselrolle für den Erfolg oder Misserfolg von Brinkmanship spielen. Wenn eine Partei über ein hohes Maß an Marktmacht verfügt und die Gegenpartei nicht, ist Brinkmanship eher nützlich. In Situationen, in denen eine Partei eine größere Anzahl von Optionen zur Verfügung hat, hat diese Partei einen Vorteil, wenn Brinkmanship eingesetzt wird. Dies hängt mit dem Wettbewerbsvorteil zusammen, der durch die Marktkonzentration in Bezug auf Lieferanten oder Kunden entsteht, die im 5-Kräfte-Modell von Michael Porter beschrieben sind.

Außerdem kann die Verfolgung einer Strategie der Brinkmanship ein wirtschaftliches Phänomen ausnutzen, das als „Hold-up“ bekannt ist und vom Ökonomen Oliver Williamson entwickelt wurde. Ein Hold-up kann auftreten, wenn eine Partei in Vermögenswerte investiert hat, deren Wert von einer bestimmten Beziehung abhängt. Eine bestehende Beziehung zu einer Gegenpartei, die ihre Investition in beziehungsspezifische Vermögenswerte einschließt, bietet einer brinksmanship-Strategie einen Vorteil, da die Gegenpartei riskiert, den Wert der Beziehung zu verlieren.

Beachten Sie, dass diese Bedingungen auch umgekehrt gelten. Eine Partei, die keine Marktmacht hat, deren Gegenpartei über Marktmacht verfügt oder die stark in beziehungsspezifische Vermögenswerte investiert ist, wird sowohl weniger erfolgreich bei der Verfolgung einer Brinkmanship-Strategie sein als auch selbst anfälliger für Brinkmanship.

Brinkmanship-Tipps

Selbst wenn Brinkmanship eine aggressive Praxis ist, kann sie zu Ergebnissen für den Angreifer führen. Der Schlüssel besteht darin, die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass eine Geschäftsbeziehung durch ihre Nutzung irreparabel geschädigt wird. Bei Verhandlungen mit einem Anbieter oder Lieferanten mit Hilfe von Brinkmanship sollte ein Angreifer sicherstellen, dass er einen Backup-Plan hat, falls der Anbieter oder Lieferant beschließt, sich zurückzuziehen. Brinkmanship sollte auch zu Beginn einer Verhandlung eingesetzt werden; wenn es gegen Ende der Verhandlung verwendet wird, zeigt es einen Mangel an Treu und Glauben und verärgert die andere Partei ausnahmslos. Brinkmanship sollte nur verwendet werden, wenn eine Beziehung entwickelt wurde; Wenn Sie es zu früh verwenden, wird jeder potenzielle Geschäftspartner oder Anbieter gezwungen, sich zu entfernen, da er noch keine Zeit oder Mühe investieren muss. Die Verhandlungsführer sollten auch realistisch sein; einen massiven Preisnachlass von einem Lieferanten zu verlangen, kann für sie wirtschaftlich unrentabel sein und Verhandlungen vollständig beenden.