Werden Sie ein Immobilienmakler für die Ultrareichen
Immobilienmakler arbeiten in verschiedenen Funktionen. Einige sind Generalisten, während andere ihre Bemühungen auf eine bestimmte Nische konzentrieren. Einer der Elite dieser Nischen ist der Luxus – Immobilienmarkt. Dieser Markt zeichnet sich oft durch Qualität, Raffinesse und Exklusivität aus. Und obwohl die Definition je nach Markt variieren kann, haben Luxusimmobilien eines gemeinsam: der Preis. Der durchschnittliche Preis für ein Luxushaus in den Vereinigten Staaten reicht von 2,5 Millionen US-Dollar in Los Angeles bis zu 3,6 Millionen US-Dollar in New York City, so die Ausgabe 2018 von Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, herausgegeben von Christie’s International Real Estate.
Immobilienmakler, die sich auf Luxusimmobilien spezialisiert haben, haben es oft mit Ultra-High-Net-Worth Individuals (UHNWIs) zu tun. Dies sind Personen mit einem Vermögen von 30 Millionen US-Dollar oder mehr. Sie gehören zu den reichsten Menschen der Welt – eine Gruppe, die relativ klein ist, aber weiter wächst. Aber die Zusammenarbeit mit diesen Leuten ist mehr, als nur teure Häuser zu zeigen. Hier werfen wir einen Blick darauf, was es braucht, um Immobilienmakler oder Makler für die Ultrareichen zu werden.
Die zentralen Thesen
- Luxusimmobilienmakler haben es oft mit sehr vermögenden Privatpersonen zu tun – Menschen mit einem Vermögen von 30 Millionen US-Dollar oder mehr.
- Um ein erfolgreicher Makler für diese Personen zu sein, ist es wichtig, die Details Ihrer Immobilien zu kennen und ein Experte auf dem Markt zu sein.
- Knüpfen Sie Kontakte, indem Sie einen Einflussbereich entwickeln und vernetzen.
Auf die Details kommt es an
Eines der wichtigsten Dinge, die Makler, die sich mit Ausstattung und alles andere, was beim Verkauf hilft. Menschen, die Luxusimmobilien suchen, wünschen sich in der Regel die gleichen Dinge wie alle anderen – eine gute Nachbarschaft, Zugang zu Einkaufsmöglichkeiten und kommunalen Dienstleistungen – sowie ein paar Extras.
„Luxushäuser sind in der Regel groß und passen nicht in die Kategorie ‚Preis pro Quadratfuß‘, daher müssen Sie die Merkmale der Konstruktion und der Oberflächen der strukturellen Komponenten sowie die feinere Ausstattung kennen“, so Vivien Snyder, ein Wohn- Broker Associate und zertifizierte Luxus – Haus – Marketing – Spezialist mit Beverly-Hanks & Associates Realtors. „Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ein Auto gekauft haben. (Sie) haben vollfarbige Marketingbücher, die über Motoren, Sicherheit und Funktionen sprechen. Nun, Verbraucher wollen noch mehr Details über einen zukünftigen Hauskauf wissen. Sie müssen die einzigartigen Eigenschaften eines Hauses verstehen.“
Sehr reiche Kunden können anspruchsvoll sein – vielleicht sogar mehr als andere Kunden. Eine der besseren Möglichkeiten, wie Luxusimmobilienmakler ihren Anforderungen gerecht werden können, ist detailorientiert und vorbereitet. „Ein Kunde kann immer anspruchsvoller sein, wenn er über etwas verwirrt ist“, sagt Snyder. „Seien Sie präzise, zeitnah mit Ihren Informationen und seien Sie der Experte, dem sie vertrauen können. Seien Sie organisiert und prägnant.“
Fragen zu antizipieren, bevor sie gestellt werden, und wirklich zuzuhören, um festzustellen, welche Fragen und Bedenken es sein können – auch wenn die Leute nicht direkt fragen – ist eine wesentliche Möglichkeit, Ihre Kunden gut informiert und glücklich zu halten.
Werde Allround-Experte
Müssen Immobilienmakler selbst wohlhabend und gut vernetzt sein, um ultrareiche Kunden zu finden und mit ihnen zu arbeiten? Die Antwort auf diese Frage ist einfach. Nein.
„Sie müssen Experten auf dem Markt sein. Sie müssen in der Lage sein, intelligent über Vergleiche zu sprechen „, sagt Snyder. Um Experten zu sein, müssen diese Agenten mit den Eigenschaften vertraut sein. Dies bedeutet, dass Sie die zum Verkauf stehenden Häuser sowie alle anderen verkauften Bestände sehen müssen.
Makler sollten nicht nur Kunden über den Immobilienmarkt informieren, sondern auch bereit sein, detaillierte Informationen über die Nachbarschaft auszutauschen. „Makler müssen auch Experten auf dem Gebiet sein, einschließlich Informationen über Nicht-Immobilien – Clubs, Kunst- und Freizeitmöglichkeiten in der Gemeinde – Steuerbasis, Restaurants, Golf und so weiter“, sagt sie. „Viele der Kunden gehen zu müssen, Home Offices, so dass sie auch über Dinge wie Internet – Dienste und Fluginformationen von den lokalen Flughäfen wissen müssen.“
Ein Teil eines Experten ist es, zu wissen, wie man Immobilien bewertet und wann der Markt timen muss – Fähigkeiten, die Sie im Laufe der Zeit entwickeln können.
Entwickeln Sie einen Einflussbereich
Eine Methode, die viele Immobilienmakler, Makler und Makler verwenden, um Kontakte aufzubauen und Leads zu generieren, ist die Strategie des Einflussbereichs auf Immobilien. Diese Methode konzentriert sich auf die Generierung von Leads durch die Personen, die der Agent bereits kennt – Familie, Freunde, Nachbarn, Klassenkameraden, Geschäftspartner und soziale Verbindungen.
Die Entwicklung eines Einflussbereichs wird für Agenten, die mit den Ultrareichen arbeiten, sehr wichtig. Da die meisten Menschen zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihrem Leben Immobilien kaufen, verkaufen oder vermieten, könnte jede Person, die ein Agent trifft, Kunde werden – nicht unbedingt jetzt, aber vielleicht irgendwann in der Zukunft. Das Bemühen, mehr über jede Person in Ihrem Einflussbereich zu erfahren und regelmäßig mit ihnen in Kontakt zu bleiben, kann einen großen Unterschied machen. Die Menschen suchen zwar nicht nach Wohnungen, treffen aber oft schnelle Entscheidungen, wenn die richtige Immobilie auf den Markt kommt, so Snyder.
Das Networking mit anderen Agenten und Fachleuten ist ebenfalls eine bewährte Methode, um Käufer mit Verkäufern zu verbinden. Der Aufbau eines qualifizierten Teams, das schnell auf alle objektspezifischen Fragen und Anliegen eingehen kann, kann unabdingbar sein.
„Verlassen Sie sich auf ein Netzwerk von Fachleuten, die Sie unterstützen, darunter Inspektoren, Auftragnehmer und Ingenieure“, sagt Snyder.
Werden Sie ein Marketing-Experte
Immobilienmakler verwenden eine Vielzahl von Tools, um Immobilien an potenzielle Käufer zu vermarkten. In vielen Fällen sind die Vermarktungstechniken für Standard- oder Luxusimmobilien ähnlich. „Im Allgemeinen haben Sie die gleichen Werkzeuge – professionelle Fotografie, Grundrisse, Details des Hauses, Umfragen, Geschichte der Immobilie, Videos und so weiter“, sagt Snyder.
In der Printwerbung heben sich Luxusimmobilien von jedem anderen Teil des Marktes ab. Dies wird oft verwendet, um Luxusimmobilien mehr als jeder andere Preispunkt auf dem Markt zu bewerben. Sie haben wahrscheinlich mindestens eine Publikation mit vielen Hochglanzfotos der atemberaubenden Innenräume und der gepflegten Landschaftsgestaltung einiger der teuersten Häuser der Welt durchgeblättert. Snyder sagt, dies liegt daran, dass Luxusimmobilien tendenziell längere Vorlaufzeiten haben und viel länger auf dem Markt bleiben als andere Formen von Immobilien
Sei vorbereitet
Der Einstieg in die hart umkämpfte Nische der Luxusimmobilien kann einschüchternd sein. Snyder sagt, dass es wichtig ist, man selbst zu sein und sich daran zu erinnern, dass man nicht reich und gut vernetzt sein muss, um in der Luxusnische erfolgreich zu sein.
„Ein Mensch wird nicht nach dem Geldbetrag beurteilt, den er in seinem Scheckheft hat“, sagt Snyder. „Einige der aufrichtigsten, großzügigsten und herzlichsten Menschen, mit denen ich das Vergnügen hatte zu arbeiten – und mit denen ich mich später befreundete – waren Luxuskunden.“
Entbeinen ist eine der besten Möglichkeiten, Einschüchterung zu vermeiden. Kennen Sie jedes Detail über die Immobilie, kennen Sie die Comps in der Umgebung, kennen Sie die Community und kennen Sie Ihren Kunden.
„Lassen Sie sich nicht einschüchtern – seien Sie vorbereitet“, sagt sie. „Wissen Sie, was diesem Kunden wichtig ist. Ist ihr Haustier ihr Lieblingskind? Sind Schulen wichtig? Was sind ihre Hobbys und Dinge, die in ihrem Leben passieren, die für sie wichtig sind? “
Die Quintessenz
Eine Karriere auf dem Luxusimmobilienmarkt aufzubauen, kann sich emotional und finanziell lohnen. Wenn Sie gerade erst das Feld erlernen, sehen Sie sich an, wie die produktivsten Agenten Ihrer Agentur mit wohlhabenden Kunden arbeiten. Ein weiterer Weg zur Beherrschung des Luxusmarktes besteht darin, das Verkaufsteam eines äußerst erfolgreichen Luxusmarktagenten zu beauftragen. Am Ende bleiben Sie vielleicht im Team oder ziehen weiter, aber Sie haben von Spitzenleuten der Branche gelernt.
Erfolgreiche Agenten, die sich besonders auf Details konzentrieren, werden Experten für jede Immobilie und die umliegenden Gemeinden, lernen jeden potenziellen Kunden kennen und hören auf die Fragen und Bedenken jedes Kunden und reagieren schnell darauf.