Geschäftsentwicklung: Die Grundlagen
Was sind die Grundlagen der Geschäftsentwicklung?
Im einfachsten Sinne kann die Geschäftsentwicklung als die Ideen, Initiativen und Aktivitäten zusammengefasst werden, die dazu beitragen, ein Unternehmen besser zu machen. Dazu gehören Umsatzsteigerung, Wachstum im Sinne der Geschäftsausweitung, Steigerung der Rentabilität durch den Aufbau strategischer Partnerschaften und das Treffen strategischer Geschäftsentscheidungen.
„Business Development Executive“, „Manager of Business Development“ und „VP, Business Development“ sind allesamt beeindruckende Berufsbezeichnungen, die oft in Unternehmensorganisationen zu hören sind. Vertrieb, strategische Initiativen, Geschäftspartnerschaften, Marktentwicklung, Geschäftsexpansion und Marketing – all diese Bereiche sind an der Geschäftsentwicklung beteiligt, werden jedoch oft verwechselt und fälschlicherweise als alleinige Funktion der Geschäftsentwicklung angesehen.
Die zentralen Thesen
- Die Geschäftsentwicklung umfasst ein breites Spektrum von Ideen, Aktivitäten und Initiativen, die ein Geschäftsinhaber und das Management mit dem Ziel umsetzen, das Geschäft zu verbessern.
- Die Geschäftsentwicklung kann viele Ziele umfassen, wie z. B. Umsatzwachstum, Geschäftsausweitung, Bildung strategischer Partnerschaften und Steigerung der Rentabilität.
- Eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung wirkt sich auf jede Abteilung innerhalb eines Unternehmens aus, einschließlich Vertrieb, Marketing, Fertigung, Personalwesen, Buchhaltung, Finanzen, Produktentwicklung und Lieferantenmanagement.
- Geschäftsentwickler sollten sich neuer Marktchancen, Expansionsmöglichkeiten, Wettbewerbsentwicklungen und der aktuellen Einnahmequellen des Unternehmens bewusst sein.
Die Grundlagen der Geschäftsentwicklung verstehen
Die Aktivitäten zur Geschäftsentwicklung erstrecken sich über verschiedene Abteilungen, einschließlich Vertrieb, Marketing, Projektmanagement, Produktmanagement und Lieferantenmanagement. Dazu gehören auch Networking, Verhandlungen, Partnerschaften und Bemühungen um Kosteneinsparungen. All diese unterschiedlichen Abteilungen und Aktivitäten werden von den Geschäftsentwicklungszielen angetrieben und darauf ausgerichtet.
Ein Unternehmen hat beispielsweise ein Produkt oder eine Dienstleistung, die in einer Region erfolgreich ist, beispielsweise in den Vereinigten Staaten. Das Business Development Team bewertet das weitere Expansionspotenzial. Nach aller Sorgfalt, Forschung und Studien stellt es fest, dass das Produkt oder die Dienstleistung auf eine neue Region wie Brasilien ausgeweitet werden kann.
Der Umsatz
Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf einen bestimmten Markt oder eine bestimmte Kundengruppe, oft für eine angestrebte Umsatzzahl. In diesem Fall bewertet die Geschäftsentwicklung die brasilianischen Märkte und kommt zu dem Schluss, dass in drei Jahren ein Umsatz von 1,5 Milliarden US-Dollar erzielt werden kann. Mit solchen gesetzten Zielen zielt der Vertrieb mit seinen Vertriebsstrategien auf den Kundenstamm im neuen Markt ab.
Marketing
Marketing umfasst Verkaufsförderung und Werbung, die auf den erfolgreichen Verkauf von Produkten an Endkunden ausgerichtet sind. Marketing spielt eine ergänzende Rolle bei der Erreichung der Vertriebsziele. Geschäftsentwicklungsinitiativen können ein geschätztes Marketingbudget zuweisen. Höhere Budgets ermöglichen aggressive Marketingstrategien wie Kaltakquise, persönliche Besuche, Roadshows und kostenlose Musterverteilung. Niedrigere Budgets führen in der Regel zu passiven Marketingstrategien wie begrenzten Online-Anzeigen, Print-Anzeigen, Social-Media-Anzeigen und Werbetafeln.
Strategische Initiativen oder Partnerschaften
Lohnt es sich für den Eintritt in einen neuen Markt allein durch die Erledigung aller erforderlichen Formalitäten oder ist es sinnvoller, eine strategische Allianz oder Partnerschaft mit bereits in der Region tätigen lokalen Firmen einzugehen? Unterstützt von Rechts- und Finanzteams wägt das Geschäftsentwicklungsteam alle Vor- und Nachteile der verfügbaren Optionen ab und wählt diejenige aus, die dem Unternehmen am besten dient.
Projektmanagement/Businessplanung
Erfordert die Geschäftsausweitung eine neue Einrichtung auf dem neuen Markt oder werden alle Produkte im Basisland hergestellt und dann in den Zielmarkt importiert? Benötigt die letztere Option eine zusätzliche Einrichtung im Basisland? Solche Entscheidungen werden vom Business Development Team auf Basis seiner kosten- und zeitbezogenen Einschätzungen finalisiert. Dann tritt das Projektmanagement /Implementierungsteam in Aktion, um auf das gewünschte Ziel hinzuarbeiten.
Produkt Management
Regulatorische Standards und Marktanforderungen variieren von Land zu Land. Ein Arzneimittel einer bestimmten Zusammensetzung darf beispielsweise in Indien erlaubt sein, nicht jedoch im Vereinigten Königreich. Benötigt der neue Markt eine angepasste – oder ganz neue – Version des Produkts?
Diese Anforderungen bestimmen die Arbeit des Produktmanagements und der Fertigungsabteilungen entsprechend der Geschäftsstrategie. Kostenüberlegungen, gesetzliche Genehmigungen und die Einhaltung behördlicher Vorschriften werden als Teil eines Geschäftsentwicklungsplans bewertet.
Lieferantenmanagement
Wird das neue Geschäft externe Anbieter benötigen? Benötigt der Versand eines Produkts beispielsweise einen speziellen Kurierdienst? Wird das Unternehmen mit einer etablierten Einzelhandelskette für den Einzelhandelsverkauf zusammenarbeiten? Welche Kosten sind mit diesen Engagements verbunden? Diese Fragen bearbeitet das Business Development Team.
Verhandlungen, Networking und Lobbying
Einige Geschäftsinitiativen erfordern möglicherweise Fachwissen in Bezug auf Soft Skills. So ist beispielsweise Lobbyarbeit an manchen Orten legal und kann für die Marktdurchdringung notwendig werden. Andere Soft Skills wie Networking und Verhandeln können mit verschiedenen Drittanbietern wie Anbietern, Behörden, Regierungsbehörden und Regulierungsbehörden erforderlich sein. Alle diese Initiativen sind Teil der Geschäftsentwicklung.
Einsparmaßnahmen
Bei der Geschäftsentwicklung geht es nicht nur darum, Umsatz, Produkte und Marktreichweite zu steigern. Strategische Entscheidungen sind auch erforderlich, um das Endergebnis zu verbessern, einschließlich Maßnahmen zur Kostensenkung. Eine interne Bewertung, die beispielsweise hohe Ausgaben für Reisen aufzeigt, kann zu Änderungen der Reiserichtlinien führen, z. B. zum Hosten von Videokonferenzen anstelle von Besprechungen vor Ort oder zur Entscheidung für günstigere Transportmittel.
Das Management kann ähnliche Kosteneinsparungsinitiativen implementieren, indem es nicht zum Kerngeschäft gehörende Aufgaben wie Abrechnung, Buchhaltung, Finanzen, Technologiebetrieb und Kundenservice auslagert. Strategische Partnerschaften, die für diese Initiativen erforderlich sind, sind Teil der Geschäftsentwicklung.
Was sollte ein Business Developer wissen?
Da die Geschäftsentwicklung eine Entscheidungsfindung auf hoher Ebene erfordert, sollte der Geschäftsentwickler über Folgendes informiert bleiben:
- Der aktuelle Stand des Geschäfts in Bezug auf die SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen)
- Der aktuelle Stand der gesamten Branche und Wachstumsprognosen
- Wettbewerbsentwicklungen
- Primäre Umsatzquellen/Einnahmen des laufenden Geschäfts und Abhängigkeiten
- Das Kundenprofil
- Neue und unerforschte Marktchancen
- Neue Domains/Produkte/Sektoren, die für eine Geschäftserweiterung in Frage kommen, die das bestehende Geschäft ergänzen können
- Die langfristige Sichtweise, insbesondere im Hinblick auf die vorgeschlagenen Initiativen
- Die Kostenbereiche und die möglichen Einsparoptionen
Der Businessplan
Das oben erörterte Geschäftsentwicklungsszenario ist spezifisch für einen Geschäftserweiterungsplan, dessen Auswirkungen von fast jeder Unternehmenseinheit zu spüren sind. Es kann ähnliche Geschäftsentwicklungsziele geben, wie die Entwicklung eines neuen Geschäftsbereichs, die Entwicklung neuer Vertriebskanäle, die Entwicklung neuer Produkte, neue Partnerschaften in bestehenden/neuen Märkten und sogar Fusions- und Übernahmeentscheidungen (M&A).
Im Falle einer Fusion können beispielsweise erhebliche Kosteneinsparungen durch die Integration der gemeinsamen Funktionen der Fertigungs, Finanz- und Rechtsabteilungen der beiden Unternehmen erzielt werden. Ebenso kann ein Unternehmen, das von fünf verschiedenen Büros in einer Stadt aus tätig ist, in eine große zentrale Einrichtung verlegt werden, was zu erheblichen Betriebskosteneinsparungen führt . Führt dies jedoch zu einer Abwanderung von Mitarbeitern, wenn der neue Standort nicht für alle geeignet ist? Es ist Sache des Geschäftsentwicklungsteams, solche Bedenken zu bewerten.
Im Wesentlichen beinhaltet die Geschäftsentwicklung eine Entscheidungsfindung auf hoher Ebene, die auf einer realistischen Einschätzung aller potenziellen Veränderungen und ihrer Auswirkungen basiert. Durch neue Ideen und Initiativen zielt es darauf ab, die allgemeinen Geschäftsaussichten zu verbessern, die das Funktionieren der verschiedenen Geschäftsbereiche vorantreiben. Es ist kein Verkauf; es ist kein Marketing; es ist keine Partnerschaft. Stattdessen ist es das Ökosystem, das das gesamte Unternehmen und seine verschiedenen Geschäftsbereiche umfasst und das Gesamtwachstum antreibt.
Während es für Startup-Unternehmen üblich ist, externe Unterstützung bei der Entwicklung des Geschäfts in Anspruch zu nehmen, sollte das Unternehmen mit zunehmender Reife des Unternehmens darauf abzielen, seine Expertise in der Geschäftsentwicklung intern aufzubauen.
Die richtige Passform für die Geschäftsentwicklung
Ein Geschäftsentwickler kann der/die Geschäftsinhaber oder der/die bestimmte(r) Mitarbeiter(n) sein, der/die in der Geschäftsentwicklung tätig ist. Jeder, der eine strategische Geschäftsänderung zur Wertschöpfung des Unternehmens vornehmen oder vorschlagen kann, kann zur Geschäftsentwicklung beitragen. Unternehmen ermutigen ihre Mitarbeiter oft, innovative Ideen zu entwickeln, die dazu beitragen können, das Potenzial des gesamten Unternehmens zu verbessern.
Unternehmen suchen auch Hilfe bei externen Gründerzentren, Business Development Companies (BDC) und Small Business Development Centern (SBDC). Diese Unternehmen unterstützen die Unternehmensgründung und die erforderliche Feinabstimmung jedoch nur in den frühen Phasen der Unternehmensgründung.
Was treibt die Geschäftsentwicklungsaktivitäten an?
Aufgrund des weit offenen Umfangs der Geschäftsentwicklung und -aktivitäten gibt es keine Standardpraktiken und -prinzipien. Von der Erkundung neuer Möglichkeiten auf externen Märkten bis hin zur Einführung von Effizienzsteigerungen im internen Geschäftsbetrieb kann alles unter das Dach der Geschäftsentwicklung passen.
Diejenigen, die an der Geschäftsentwicklung beteiligt sind, müssen kreative Ideen entwickeln, aber ihre Vorschläge können sich als undurchführbar oder unrealistisch erweisen. Es ist wichtig, flexibel zu sein. Mitarbeiter, die mit der Geschäftsentwicklung betraut sind, sollten versuchen, konstruktive Kritik zu suchen und anzunehmen und sich daran zu erinnern, dass es sich um einen Prozess handelt.
Ethik der Geschäftsentwicklung
Die Geschäftsethik beinhaltet die Umsetzung angemessener und fairer Praktiken in Bezug auf Themen wie Corporate Governance, Insiderhandel, Bestechung, Diskriminierung, soziale Verantwortung von Unternehmen und treuhänderische Verantwortung. Gesetze und Vorschriften legen oft den Standard für die Geschäftsethik fest, die Unternehmen dann befolgen und darauf aufbauen können, um Vertrauen und Loyalität von Verbrauchern und Marktteilnehmern zu gewinnen.
Häufig gestellte Fragen zur Geschäftsentwicklung
Warum ist die Entwicklung neuer Unternehmen wichtig?
New Business Development ist wichtig, um Arbeitsplätze zu schaffen, Schlüsselindustrien zu entwickeln und die Wirtschaft voranzutreiben.
Was sind die Schlüsselqualifikationen für Führungskräfte in der Geschäftsentwicklung?
Führungskräfte in der Entwicklung müssen Führungsqualitäten, Visionen, Tatkraft und die Bereitschaft mitbringen, mit einer Vielzahl von Menschen zusammenzuarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.
Wie kann ich im Business Development erfolgreich sein?
Eine Vision zu haben und ein gutes Team zusammenzustellen gehören zu den Faktoren, die helfen, den Erfolg in der Geschäftsentwicklung vorherzusagen. Ein erfolgreicher Entwickler schreibt aber auch einen guten Geschäftsplan, der zur Blaupause für den Erfolg wird.
Was sollte ein Geschäftsentwicklungsplan beinhalten?
Ein Geschäftsentwicklungsplan oder Businessplan beschreibt, was die Ziele eines Unternehmens sind und wie es diese erreichen will, einschließlich der Ziele, der Anlaufkosten und der angestrebten Meilensteine.
Die Quintessenz
Die Geschäftsentwicklung mag schwierig zu definieren sein, kann jedoch anhand eines Arbeitskonzepts leicht verstanden werden. Eine offene Denkweise, die Bereitschaft zu einer ehrlichen und realistischen Selbsteinschätzung und die Fähigkeit, Fehler zu akzeptieren, sind nur einige der Fähigkeiten, die für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung erforderlich sind. Neben der Ideenfindung, Implementierung und Umsetzung einer Geschäftsentwicklungsidee sind die Endergebnisse am wichtigsten.
Die klügsten Köpfe in der Geschäftsentwicklung sollten bereit sein, sich auf Veränderungen einzustellen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Jede Zustimmung oder Ablehnung ist eine Lernerfahrung, die diese Fachkräfte besser auf die nächste Herausforderung vorbereitet.