Sortimentsstrategie
Was ist eine Sortimentsstrategie?
Eine Sortimentsstrategie im Einzelhandel umfasst die Anzahl und Art der Produkte, die Geschäfte zum Kauf durch die Verbraucher ausstellen. Sie wird auch als „Produktsortimentsstrategie“ bezeichnet und ist ein strategisches Instrument, mit dem Einzelhändler den Umsatz steuern und steigern. Die Strategie besteht aus zwei Hauptkomponenten:
- Die Tiefe der angebotenen Produkte oder wie viele Variationen eines bestimmten Produkts ein Geschäft führt
- Die Breite der Produktvielfalt oder wie viele verschiedene Arten von Produkten ein Geschäft führt
Ein tiefes Sortiment – das Gegenteil eines engen Sortiments – bedeutet, dass ein Einzelhändler eine Reihe von Variationen eines einzelnen Produkts führt. Eine große Produktvielfalt – das Gegenteil einer engen Produktvielfalt – bedeutet, dass ein Händler eine große Anzahl unterschiedlicher Produkte führt.
So funktionieren Sortimentsstrategien
Im Wesentlichen ist eine Sortimentsstrategie ein Verkaufsinstrument für den Einzelhandel, bei dem die Konzepte der Tiefe und Breite im Mittelpunkt stehen. Allerdings werden nicht alle Händler beide Komponenten dieser Strategie gleichzeitig nutzen können. Eine Sortimentsstrategie kann viele Ebenen von Unter- und verwandten Strategien enthalten, da jedes Geschäft die Strategie so anpassen muss, dass sie auf seine eigenen besonderen Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten ist.
Eine Sortimentsstrategie ist keine Einheitsgröße; es muss angepasst werden, um auf die Parameter eines Unternehmens zu reagieren.
Eine Herausforderung für kleine Geschäfte
Einzelhändler stehen bei der Festlegung einer Sortimentsstrategie vor einem Kompromiss. Die gleichzeitige Auswahl einer großen Vielfalt und eines tiefen Sortiments erfordert viel Platz und ist typischerweise großen Einzelhändlern vorbehalten.
Geschäfte mit kleineren Flächen können sich auf eine bestimmte Produktart spezialisieren und den Kunden eine Vielzahl von Farben und Stilen anbieten; andere Geschäfte bieten vielleicht ein umfangreiches Sortiment, aber eine begrenzte Auswahl – ein Grund, warum ein 7-Eleven (seit 2005 privat) möglicherweise nur eine Marke von Katzenfutter in Dosen führt, während ein Kroger (NYSE: KR) wahrscheinlich dies getan hätte der Platz, um 12 Marken von Katzenfutter in Dosen zu lagern, wenn es gewünscht wird.
Ein stationärer Begriff
Ursprünglich bezog sich die Sortimentsstrategie nur auf stationäre Geschäfte, da die Komponenten der Strategie in Bezug auf Tiefe und Breite viel mit dem physischen Raum und der visuellen und taktilen Interaktion zwischen Verbraucher und Produkt zu tun hatten. In letzter Zeit haben jedoch alle Verkaufsstellen – stationäre, Click and Mortar und E-Tailing – Varianten der Strategie eingesetzt, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
Anpassung an demografische Merkmale
Durch die Gruppierung von Artikeln, von denen sie glauben, dass sie bestimmte Kundentypen ansprechen, können Einzelhändler ihre Sortimentsstrategien auf das demografische Profil der Verbraucher abstimmen. Wenn ein Einzelhändler zum Beispiel frischgebackene Eltern anziehen möchte, füllt er die Regale möglicherweise mit Kinderbekleidung von trendigen Marken, zusammen mit Spielzeug, Bettwaren und so weiter.
Ein strategisches Verkaufstool
Ein strategisch zusammengestelltes Produktsortiment kann Kunden zusätzliche Artikel anbieten, während sie nach dem suchen, was sie in den Laden geführt hat. Die strategische Gruppierung verwandter Artikel, unabhängig davon, ob es sich um Notwendigkeiten handelt oder nicht, ist eine gängige Methode, um Impulskäufe zu stimulieren :
- Durch das Platzieren von Gartenschläuchen in der Nähe von Sprinklern und anderen Rasenpflegeprodukten könnte ein Einzelhändler möglicherweise mehr in den Warenkorb eines Kunden fahren. Ebenso könnte die Installation eines luxuriösen Terrassen-Esssets – komplett mit attraktivem Outdoor-Geschirr und Barzubehör – inmitten der prosaischeren Gartenpflegeprodukte einige Kunden sogar in die Haushaltswarenabteilung des Ladens huschen lassen.
- Eine Präsentation von Taschenlampen – oder einem anderen batteriebetriebenen Produkt – kann eine Anzeige der für die Verwendung des Produkts benötigten Batterien in der Nähe umfassen. Oder ein Manager könnte die Batterien in der Nähe der Kasse platzieren, um den Kunden vor dem Verlassen des Ladens daran zu erinnern, dass die Taschenlampe ohne sie nicht funktioniert.
Potenzielle Nachteile von Sortimentsstrategien
Obwohl die Tiefe des Produktsortiments dazu beitragen kann, Kunden anzuziehen, gibt es bestimmte Vorbehalte, sich nur auf eine Sortimentsstrategie zu verlassen. Werden Artikel in einem Sortiment falsch platziert, kann die Nachfrage nach diesen Produkten stark schwanken. Wenn beispielsweise weniger beliebte Artikel mit beliebten Artikeln vermischt werden, können sie die Attraktivität der beliebteren Artikel beeinträchtigen. Oder ist das Sortiment zu groß, kann es sein, dass Kunden Schwierigkeiten haben, den gesuchten Artikel zu finden. Überwältigende Käufer mit zu vielen Kaufoptionen können kontraproduktiv sein und das Engagement der Kunden entmutigen.
die zentralen Thesen
- Eine Sortimentsstrategie ist ein strategisches Verkaufstool für den Einzelhandel.
- Diese Strategie konzentriert sich auf die Konzepte „eines tiefen Sortiments“ und „einer großen Vielfalt“.
- Ursprünglich bezog sich eine Sortimentsstrategie nur auf den stationären Handel.