Verankerung und Einstellung

Was ist Verankerung und Anpassung?

Verankerung und Anpassung sind ein Phänomen, bei dem eine Person ihre anfänglichen Ideen und Reaktionen auf einen Informationspunkt stützt und von diesem Ausgangspunkt ausgehende Veränderungen vornimmt. Die Anker- und Anpassungsheuristik beschreibt Fälle, in denen eine Person eine bestimmte Zielzahl oder einen bestimmten Wert als Ausgangspunkt verwendet, einen sogenannten Anker, und diese Informationen anschließend anpasst, bis im Laufe der Zeit ein akzeptabler Wert erreicht wird. Diese Anpassungen sind oft unzureichend und bleiben zu nah am ursprünglichen Ankerpunkt, was ein Problem darstellt, wenn der Ankerpunkt stark von der wahren Antwort abweicht.

Verankerung und Anpassung verstehen

Anchoring ist eine kognitive Verzerrung, die durch Behavioral Finance beschrieben wird , bei der sich Einzelpersonen auf eine Zielzahl oder einen Zielwert fixieren – normalerweise den ersten, den sie erhalten, z. B. einen erwarteten Preis oder eine Wirtschaftsprognose. Im Gegensatz zum Konservatismus-Bias, der ähnliche Auswirkungen hat, aber darauf basiert, wie Investoren neue Informationen mit alten Informationen in Beziehung setzen, erfolgt die Verankerung, wenn eine Person neue Entscheidungen auf der Grundlage der alten Ankernummer trifft. Neue Informationen gründlich zu prüfen, um ihre Auswirkungen auf die ursprüngliche Prognose oder Meinung zu bestimmen, könnte helfen, die Auswirkungen der Verankerung und Anpassung zu mildern, aber die Eigenschaften des Entscheidungsträgers sind genauso wichtig wie die bewusste Betrachtung.

Das Problem bei der Verankerung und Anpassung besteht darin, dass, wenn der Wert des anfänglichen Ankers nicht der wahre Wert ist, alle nachfolgenden Anpassungen systematisch in Richtung des Ankers und weg vom wahren Wert verzerrt werden. Wenn der Anker jedoch nahe am wahren Wert liegt, gibt es im Wesentlichen kein Problem.

Ein Problem bei Anpassungen besteht darin, dass sie durch irrelevante Informationen beeinflusst werden können, über die die Person möglicherweise nachdenkt und unbegründete Verbindungen zum tatsächlichen Zielwert herstellt. Nehmen wir zum Beispiel an, einer Person wird eine Zufallszahl angezeigt und dann eine nicht verwandte Frage gestellt, die eine Antwort in Form eines geschätzten Wertes sucht oder eine schnelle mathematische Gleichung erfordert. Auch wenn die ihnen gezeigte Zufallszahl nichts mit der gesuchten Antwort zu tun hat, könnte sie als visueller Hinweis dienen und zu einem Anker für ihre Antworten werden. Ankerwerte können selbst generiert werden, die Ausgabe eines Preismodells oder Prognosetools sein oder von einer externen Person vorgeschlagen werden.

Studien haben gezeigt, dass einige Faktoren die Verankerung beeinflussen können, aber es ist schwer zu vermeiden, selbst wenn Menschen darauf aufmerksam gemacht werden und bewusst versuchen, sie zu vermeiden. In experimentellen Studien kann das Erklären von Ankern, die Warnung, dass dies ihr Urteilsvermögen beeinflussen kann, und sogar das Anbieten von monetären Anreizen, um das Ankern zu vermeiden, den Effekt des Ankerns verringern, aber nicht beseitigen.

Ein höheres Maß an Erfahrung und Fähigkeiten in einem bestimmten Bereich kann dazu beitragen, die Auswirkungen der Verankerung in diesem Fachgebiet zu verringern, und höhere allgemeine kognitive Fähigkeiten können die Verankerungseffekte im Allgemeinen reduzieren. Auch Persönlichkeit und Emotion können eine Rolle spielen. Eine depressive Stimmung erhöht die Verankerung, ebenso wie die Persönlichkeitsmerkmale Verträglichkeit, Gewissenhaftigkeit, Introvertiertheit und Offenheit.

Verankerung und Anpassung in Wirtschaft und Finanzen

In Verkaufs, Preis- und Lohnverhandlungen können Verankerung und Anpassung ein mächtiges Instrument sein. Studien haben gezeigt, dass das Setzen eines Ankers zu Beginn einer Verhandlung mehr Einfluss auf das Endergebnis haben kann als der Verhandlungsprozess dazwischen. Das Setzen eines bewussten Startpunkts kann die Reichweite aller nachfolgenden Gegenangebote beeinflussen.

Zum Beispiel kann ein Gebrauchtwagenhändler (oder ein beliebiger Verkäufer) einen sehr hohen Preis anbieten, um Verhandlungen aufzunehmen, die wohl weit über dem beizulegenden Zeitwert liegen. Da der hohe Preis ein Anker ist, wird der Endpreis tendenziell höher sein, als wenn der Autoverkäufer zu Beginn einen fairen oder niedrigen Preis angeboten hätte. Eine ähnliche Technik kann bei Einstellungsverhandlungen angewendet werden, wenn ein Einstellungsmanager oder ein potenzieller Mitarbeiter ein Anfangsgehalt vorschlägt. Jede Partei kann dann die Diskussion zu diesem Ausgangspunkt führen, in der Hoffnung, einen annehmbaren Betrag zu erreichen, der vom Anker abgeleitet wurde.

Im Finanzwesen kann die Ausgabe eines Preismodells oder eines Wirtschaftsprognosetools zum Anker für einen Analysten werden. Eine Möglichkeit, dem entgegenzuwirken, besteht darin, sich mehrere, unterschiedliche Modelle oder Beweisstränge anzusehen. Der Sozialpsychologe Phillip Tetlock hat herausgefunden, dass Prognostiker, die Vorhersagen auf der Grundlage vieler verschiedener Ideen oder Perspektiven treffen („Füchse“), tendenziell bessere Vorhersagen treffen als diejenigen, die sich nur auf ein einzelnes Modell oder wenige große Ideen („Igel“) konzentrieren.3 Die Berücksichtigung mehrerer unterschiedlicher Modelle und einer Reihe unterschiedlicher Prognosen kann die Arbeit eines Analysten weniger anfällig für Ankereffekte machen.