Schließen Sie immer – ABC-Definition
Was ist immer zu schließen – ABC?
Always Be Closing (ABC) ist ein Motivationssatz, der verwendet wird, um eine Verkaufsstrategie zu beschreiben. Dies impliziert, dass ein Verkäufer, der das Programm befolgt, kontinuierlich nach neuen Interessenten suchen, Produkte oder Dienstleistungen für diese Interessenten empfehlen und schließlich einen Verkauf abschließen sollte.
Als Strategie erfordert ABC, dass der Verkäufer hartnäckig ist, aber auch weiß, wann er seine Verluste reduzieren und zu einem anderen Interessenten übergehen muss.
Die zentralen Thesen
- Always Be Closing ist ein Mantra, das in der Verkaufswelt verwendet wird, was bedeutet, dass ein Verkäufer immer daran denken muss, Geschäfte abzuschließen, und alle Taktiken anwenden, die erforderlich sind.
- Die Ursprünge des Satzes sind der 1992 von David Mamet geschriebene Film „Glengarry Glen Ross“, der auf seinem gleichnamigen, mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück basiert.
- Studien zeigen, dass Lead-Generierung, Kundennachverfolgung und Strategiesitzungen in der heutigen Zeit einen größeren Teil des Tages eines Verkäufers ausmachen als der „Abschluss“.
Die Grundlagen des ABC
Der Satz Always Be Closing wurde 1992 in dem Film „Glengarry Glen Ross“ mit Alec Baldwin, Al Pacino und Jack Lemmon populär gemacht. Der Film wurde von David Mamet geschrieben und basiert auf seinem mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück. Es betonte die dunklere, halsabschneiderische Seite der Verkaufsbranche.
In dem Film wird ein aggressiver Vertreter der Unternehmenszentrale hinzugezogen, um eine Gruppe von Immobilienmaklern zu motivieren und ihnen zu sagen, dass sie mehr Eigentum verkaufen oder gefeuert werden sollen, wenn sie scheitern. Er liefert eine von Profanität geprägte Tirade und beschuldigt die Verkäufer, schüchtern und unmotiviert zu sein. Er stellt seinen Reichtum und seinen Erfolg zur Schau.
Während seiner Rede blättert er eine Tafel um, auf der die Worte „Always Be Closing“ stehen, und wiederholt den Satz mehrmals. Die Rede geht jedoch nach hinten los, weil die Verkäufer zu einer Vielzahl unethischer Taktiken greifen, um ihre Verkaufszahlen zu erreichen.
Später, im Film „Boiler Room“ aus dem Jahr 2000, fragt ein Verkaufstrainer, der einen jungen Börsenmakler betreut, den Auszubildenden, ob er „Glengarry Glen Ross“ gesehen hat. Anschließend befragt er ihn über die Bedeutung von Always Be Closing.
Die Wirksamkeit von Always Close
Der Begriff ist zu einem Sammelbeispiel für einige der prägnanten Zitate geworden, die Vertriebsleiter häufig verwenden, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und die Bedeutung von Hartnäckigkeit gegenüber Interessenten nachzuweisen. Es dient als Erinnerung daran, dass jede Aktion, die ein Verkäufer mit einem potenziellen Kunden unternimmt, mit der Absicht durchgeführt werden sollte, den Verkauf zum Abschluss zu bringen.
Von der ersten Rapport-Building-Phase des Verkaufsprozesses bis hin zum Aufdecken der Kundenbedürfnisse und der Produktpositionierung sollte der Vertreter die ganze Zeit „abschließen“ und den Kunden so weit bringen, dass es nur logisch ist, sein Scheckheft herauszuziehen.
Always Be Closing kann als Konzept ein Relikt aus einer früheren Zeit sein; versierte, moderne Verbraucher sind in einer Zeit, in der so viele Informationen über Produkte und Preise online verfügbar sind, weniger anfällig für Verkaufsgespräche.
Beispiel aus der realen Welt
Während es auf der großen Leinwand unterhaltsam sein mag, ist ABC in realen Lebenssituationen aus verschiedenen Gründen selten erfolgreich.
Eine Studie von CSO Insights aus dem Jahr 2018, einem unabhängigen Forschungs- und Datenanbieter, ergab, dass erfolgreiche Verkäufer höchstens 35 % ihrer Zeit damit verbringen, Geschäfte zu verkaufen oder „abzuschließen“. Die Studie ergab, dass Lead-Generierung, Kundennachverfolgung, Strategie- und Planungssitzungen sowie administrative Aufgaben den Löwenanteil ihrer Zeit ausmachten.
Wie InvestementNews.com berichtet, deuten Untersuchungen darauf hin, dass die ABC-Mentalität an Wirksamkeit verliert. Der durchschnittliche Kunde des 21. Jahrhunderts verfügt über deutlich mehr Informationen als ein Verbraucher im Jahr 1984, als die David Mamet-Geschichte eine mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichnete Bühnenpräsentation war, und sogar seit 1992, als der Film veröffentlicht wurde. Moderne Kunden bevorzugen es, sich vor dem Kauf umzusehen und zu recherchieren. Sie sind viel weniger anfällig für glatte Verkaufsgespräche als die Menschen früher.