Immer schließen – ABC-Definition
Was schließt immer – ABC?
Always Be Closing (ABC) ist eine Motivationsphrase zur Beschreibung einer Vertriebsstrategie. Dies bedeutet, dass ein Verkäufer, der das Regime befolgt, kontinuierlich nach neuen Interessenten suchen, diesen Interessenten Produkte oder Dienstleistungen anbieten und letztendlich einen Verkauf abschließen sollte.
Als Strategie verlangt ABC, dass der Verkäufer hartnäckig ist, aber auch weiß, wann er seine Verluste reduzieren und zu einem anderen Interessenten wechseln muss.
Die zentralen Thesen
- Always Be Closing ist ein Mantra, das in der Verkaufswelt verwendet wird. Das bedeutet, dass ein Verkäufer immer daran denken muss, Geschäfte abzuschließen, und zwar mit allen erforderlichen Taktiken.
- Die Ursprünge der Phrase sind der 1992 von David Mamet geschriebene Film „Glengarry Glen Ross“, der auf seinem gleichnamigen, mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück basiert.
- In der heutigen Zeit zeigen Studien, dass Lead-Generierung, Kunden-Follow-up und Strategiesitzungen einen größeren Teil des Tages eines Verkäufers ausmachen als das „Schließen“.
Die Grundlagen von ABC
Der Satz Always Be Closing wurde 1992 in dem Film „Glengarry Glen Ross“ mit Alec Baldwin, Al Pacino und Jack Lemmon populär gemacht. Der Film wurde von David Mamet geschrieben und basiert auf seinem mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Stück. Es betonte die dunklere Seite der Vertriebsbranche.
In dem Film wird ein aggressiver Vertreter der Unternehmenszentrale hinzugezogen, um eine Gruppe von Immobilienmaklern zu motivieren und ihnen zu sagen, sie sollen mehr Immobilien verkaufen oder entlassen werden, wenn sie versagen. Er liefert eine von Profanität geprägte Tirade und beschuldigt die Verkäufer, schüchtern und unmotiviert zu sein. Er zeigt seinen Reichtum und Erfolg.
Während seiner Rede dreht er eine Tafel um, auf der die Worte „Always Be Closing“ stehen, und wiederholt den Satz mehrmals. Die Rede schlägt jedoch fehl, weil die Verkäufer auf eine Vielzahl unethischer Taktiken zurückgreifen, um ihre Verkaufszahlen zu erreichen.
Später, im Film „Boiler Room“ aus dem Jahr 2000, fragt ein Verkaufstrainer, der einen jungen Börsenmakler betreut, den Auszubildenden, ob er „Glengarry Glen Ross“ gesehen habe. Anschließend befragt er ihn über die Bedeutung von Always Be Closing.
Die Wirksamkeit von Immer schließen
Der Begriff ist zu einem Musterbeispiel für einige der markigen Zitate geworden, die Vertriebsleiter häufig verwenden, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und die Wichtigkeit der Hartnäckigkeit gegenüber potenziellen Kunden nach Hause zu bringen. Es dient als Erinnerung daran, dass jede Aktion, die ein Verkäufer mit einem Kundeninteressenten unternimmt, mit der Absicht durchgeführt werden sollte, den Verkauf in Richtung eines Abschlusses zu verschieben.
Von der ersten Phase des Rapportaufbaus des Verkaufsprozesses bis zur Aufdeckung der Kundenbedürfnisse und der Produktpositionierung sollte der Vertreter die gesamte Zeit „schließen“ und den Kunden auf einen Punkt einstellen, an dem es nur logisch ist, sein Scheckbuch herauszuziehen.
Always Be Closing als Konzept kann ein Relikt einer früheren Zeit sein; Kluge, moderne Verbraucher sind in einer Zeit, in der online so viele Informationen über Produkte und Preise verfügbar sind, weniger anfällig für Verkaufsgespräche.
Beispiel aus der realen Welt
Während es auf der großen Leinwand unterhaltsam sein mag, ist ABC aus verschiedenen Gründen in realen Situationen selten erfolgreich.
Eine Studie von CSO Insights, einem unabhängigen Forschungs- und Datenanbieter aus dem Jahr 2018, ergab, dass erfolgreiche Verkäufer höchstens 35% ihrer Zeit damit verbrachten, Geschäfte tatsächlich zu verkaufen oder zu „schließen“. Die Untersuchung ergab, dass die Lead-Generierung, Kundenbetreuung, Strategie- und Planungssitzungen sowie Verwaltungsaufgaben den Löwenanteil ihrer Zeit ausmachten.
Wie InvestementNews.com berichtet, deuten Untersuchungen darauf hin, dass die ABC-Mentalität ihre Wirksamkeit verliert. Der durchschnittliche Kunde des 21. Jahrhunderts verfügt über deutlich mehr Informationen als ein Verbraucher im Jahr 1984, als die David Mamet-Geschichte eine mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichnete Bühnenpräsentation war, und sogar seit 1992, als der Film veröffentlicht wurde. Moderne Kunden bevorzugen es, sich umzusehen und zu recherchieren, bevor sie Einkäufe tätigen. Sie sind viel weniger anfällig für raffinierte Verkaufsgespräche als die Menschen früher.