Berater: Wie und warum Sie Ihre Gebühren rechtfertigen können
Die Gebührenkomprimierung ist seit einigen Jahren ein Trend in der Finanzberatung. Viele betrachten Portfolio und Beratung als Ware. Mit dem Aufkommen des Robo-Beraters ist diese Wahrnehmung gewachsen. Der hybride Robo-Berater von Vanguard bietet 30 Basispunkte Zugang zu einem menschlichen Berater. Sie empfiehlt im Allgemeinen die Umsetzung ihrer Vorschläge über die kostengünstigen Investmentfonds und Exchange Traded Funds (ETFs) von Vanguard.
Es ist vorstellbar, dass ein Anleger mit kostengünstigen Anlagen für weniger als 75 Basispunkte eine menschliche Beratung erhalten kann. Wie können Finanzberater in diesem Umfeld von Robo-Beratung und Gebührenkomprimierung Gebühren rechtfertigen, die 1% des Vermögens ihrer Dienstleistungen übersteigen könnten?
Concierge-Service
Seit vielen Jahren bieten Finanzberater der Reichen Dienstleistungen an, die über die reine Portfolio- und Finanzplanungsberatung hinausgehen. Einige Beispiele umfassen Unterstützung bei der Aushandlung des Kaufs eines privaten Plans zur Durchführung von Hintergrundprüfungen bei Hausangestellten. Diese Concierge-Services wurden auch auf Kunden mit geringeren Mitteln migriert. Einige Beispiele sind die Begleitung von Kunden beim Besuch von Betreuten Wohnzentren und die Aushandlung des Kaufs von Häusern und Autos für Kunden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was die Reichen am meisten von ihren Finanzberatern erwarten.)
Einige Berater bieten Beratungsdienste für Kunden an, die Kleinunternehmer sind, die über die Entscheidung für den besten Pensionsplan für Kleinunternehmen für ihre Situation hinausgehen.
Der Branchenberater Cerulli Associates schätzte, dass 15% der Finanzberater ihren Kunden im Jahr 2018 Concierge- oder Lifestyle-Dienstleistungen anboten. Dienstleistungen dieser Art helfen Beratern nicht nur, ihren Wert als mehr als nur eine Person für ihre Kunden zu festigen, sondern vielmehr als vertrauenswürdiger Lifestyle-Berater, der die Schnittstelle zwischen ihren finanziellen Angelegenheiten und seinen Lifestyle-Zielen versteht.
Kundenspezifische und spezialisierte Beratung
Einige Kunden benötigen Service und Beratung, die über die grundlegende Anlageberatung hinausgehen. Erklären Sie beispielsweise neue Gesetze, die sich auf ihre Anlageoptionen auswirken könnten. Zum Beispiel hat dasGesetz zurEinrichtung jeder Gemeinde für die Verbesserung des Ruhestands von 2019 wesentliche Änderungen an den Regeln für den Ruhestand vorgenommen, die sich auf steuerlich latente Konten, Roth IRAs, 529 Pläne, Renten und mehr auswirken werden.
Kunden haben spezifische Bedürfnisse. Einige Beispiele, die nicht in den Ratgebermodus „Ausstecher“ fallen würden.
- Hilfe bei der Verwaltung von Aktienoptionen, eingeschränkten Aktieneinheiten und ähnlichen aktienbasierten Vergütungen von Arbeitgebern.
- Unterstützung der Kunden bei der Entscheidung, ob auf einem 401 (k) -Konto gehaltene Unternehmensaktien auf eine IRA übertragen oder die Regeln für die nicht realisierte Wertsteigerung genutzt werden sollen.
- Helfen Sie dabei, eine Strategie für einen Kunden zu entwickeln, mit der er im Ruhestand Abhebungen vornehmen kann, einschließlich der Konten, die in welcher Reihenfolge abgerufen werden sollen.
- Führung der Kunden durch das finanzielle Chaos, das auftreten kann, wenn ein Elternteil oder ein geliebter Mensch stirbt. Kunden sind so emotional wie sie sind und sie werden möglicherweise auch von den Beratern ihrer Eltern bombardiert und erhalten möglicherweise fragwürdige Informationen. Als ihr Finanzberater können Sie in dieser stressigen Zeit in ihrem Leben eine echte Ressource für sie sein.
Ein Online-Berater oder einer, der sich ausschließlich auf die Verwaltung Ihres Portfolios konzentriert, verfügt möglicherweise nicht über das Fachwissen, um Kunden in diesen und anderen komplexen Bereichen ihres Finanzlebens zu unterstützen.
Wertversprechen
In einem Beitrag in seinem Blog zitierte der Finanzbranchexperte Michael Kitces sechs Wertversprechen für Finanzberater des Lebensplanungsexperten Mitch Anthony:
Organisation
Finanzberater, die ganzheitlich mit Kunden zusammenarbeiten, können ihnen helfen, ihr Finanzhaus in Ordnung zu bringen und zu halten. Dies geht über eine Art Papier- oder Online-Organisator hinaus und umfasst eine Ebene des Coachings, um wichtige finanzielle Aufgaben zu erledigen, sobald sie entstehen und regelmäßig.
Rechenschaftspflicht
Das Kennzeichen eines guten Trainers ist die Schaffung von Verantwortlichkeit. Ein guter Finanzberater hilft dabei, seine Kunden für die von ihnen vereinbarten finanziellen Maßnahmen zur Rechenschaft zu ziehen.
Objektivität
Ein guter Finanzberater bietet eine emotionslose, unvoreingenommene Sicht eines Dritten auf die Situation eines Kunden. Für viele Kunden ist es Ihre wichtigste Funktion, ihnen zu sagen, was sie hören müssen. (Weitere Informationen finden Sie unter: So werden Sie ein Top-Finanzberater.)
Proaktivität
Im Rahmen des laufenden Finanzplanungsprozesses ist es ein wesentlicher Vorteil der Zusammenarbeit mit einem Finanzberater, die Kunden über bevorstehende Ereignisse im Finanzleben auf dem Laufenden zu halten, z. B. für das College zu bezahlen oder im Ruhestand Geld abzuheben.
Bildung
Finanzberater sind für viele ihrer Kunden eine wichtige Quelle für finanzielle Bildung. Es mag für einen Finanzberater nicht intuitiv erscheinen, seine Kunden in den Bereichen zu schulen, in denen sie Ratschläge erteilen. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass es einfacher ist, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die die von Ihnen vorgeschlagenen Schritte verstehen und an dem Prozess teilnehmen können. Darüber hinaus ist es weniger wahrscheinlich, dass gebildete Kunden Opfer von Finanzbetrug werden, der sich aus raffinierten Finanzverkäufen ergibt. (Weitere Informationen finden Sie unter: Trends, die Finanzberater herausfordern.)
Partnerschaft
Jede Geschäftsbeziehung funktioniert besser, wenn sie als Partnerschaft fungiert und Ihre Beziehung zu Kunden keine Ausnahme bildet. Wenn Sie sie als Partner betrachten und sich für ihren Erfolg engagieren, passieren für Sie beide gute Dinge. Diese von Top-Finanzberatern angebotenen Wertversprechen sind der Schlüssel zum Erfolg ihrer Kunden und nur schwer von einem Berater mit einem engen Serviceangebot zu erhalten.
Das Fazit
In Zeiten des Robo-Beraters mit seinen niedrigen Gebühren und kostengünstigen ETF-Portfolios kann es für Full-Service-Finanzberater schwierig sein, ihre Gebühren zu rechtfertigen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihren Kunden einen Mehrwert, einen High-Touch-Service und Beratung zu bieten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Zahlende Berater: Was die Jungen und Reichen bevorzugen. )