Berater versagen bei der Nachfolgeplanung Fall
Einer der Schlüssel, auf den sich viele Studie von Fidelity Investments aus dem Jahr 2015 ergab, dass zwar rund zwei Drittel aller Beratungsunternehmen intern den Eigentümer wechseln möchten, aber nur rund ein Viertel klare Nachfolger haben. Nur 40% von ihnen haben eine Nachfolgeregelung. Diese Diskrepanz könnte zu erheblichen Verwerfungen in der Finanzbranche führen, wenn die Berater keine wesentlichen Schritte zur Behebung der Situation unternehmen.
Ein wachsendes Problem
Berater, die sich dem Rentenalter nähern, müssen aktiv nach einem oder mehreren Nachfolgern für ihr Unternehmen suchen. Wenn sie keinen bestimmten Käufer oder einen anderen Nachfolger haben, der bereit ist, einzugreifen, wenn sie weg sind, können sie ihren Kunden einen erheblichen Bärendienst erweisen. Die Studie von Fidelity zeigte auch, dass etwas mehr als ein Drittel aller Berater auf dem aktuellen Markt in den nächsten zehn Jahren das Unternehmen verlassen wird, und viele von ihnen haben große, etablierte Praxen. Noch beunruhigender ist die Tatsache, dass etwa die Hälfte der befragten Unternehmen angab, dass ihre Mitarbeiter sie nicht übernehmen würden oder werden, wenn sie das Unternehmen verlassen. Und es kann fünf bis zehn Jahre dauern, bis jemand auf die Übernahme eines Unternehmens vorbereitet ist. Wer also noch keine klaren Nachfolgestrategien hat, muss jetzt handeln. (Weitere Informationen finden Sie unter: FAs sollten Kunden in Nachfolgepläne einbeziehen.)
Im ersten Schritt muss genau ermittelt werden, welche Fähigkeiten und Fertigkeiten ein Nachfolger benötigt und ob diese an bestehende Mitarbeiter vermittelt oder bei einem externen Einkäufer gesucht werden. Und wenn ein interner Mitarbeiter irgendwann Interesse am Kauf der Praxis bekundet hat, ist jetzt wahrscheinlich ein guter Zeitpunkt, um über Finanzierungsoptionen zu sprechen, die einem jüngeren Käufer mehr Zeit für die Vorbereitung geben.
Die Studie von Fidelity ergab auch, dass ein höherer Prozentsatz der erfolgreichsten Praxen in diesem Bereich vorbereitet wird, wobei etwas mehr als die Hälfte von ihnen eine Nachfolgeregelung hat. Ein höherer Prozentsatz hat in den letzten drei Jahren auch konkrete Schritte unternommen, um einen Nachfolgeplan zu erstellen, und fast drei Viertel dieser Unternehmen verfügen über einen festen Mechanismus, der ihre Tätigkeit bei Bedarf bewerten kann (im Vergleich zu etwa 60 % anderer Firmen). (Weitere Informationen finden Sie unter: So erstellen Sie einen Unternehmensnachfolgeplan.)
Kundennachfolge
Ein weiteres zentrales Thema, das mit dem Dilemma der Beratungsnachfolge verzahnt ist, ist die aktuelle Demografie der Beratungsklientel. Etwas mehr als ein Fünftel aller derzeitigen Kunden ist über 70 Jahre alt, und diese Kunden halten zusammen etwas mehr als ein Viertel des verwalteten Vermögens der befragten Unternehmen. Potenzielle Beraternachfolger müssen ihre Kinder und andere Erben unbedingt kennenlernen, bevor sie das Vermögen der Eltern erben. Die Überbrückung dieser Generationslücke mit Kunden kann Nachfolgeberatern helfen, laufende Einnahmen aus den Praktiken zu erzielen, die sie kaufen oder erben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps zur Vorbereitung Ihrer Beratungspraxis für den Verkauf.)
Die Quintessenz
Berater, die ihre Karriere dem Aufbau ihrer Praxis gewidmet haben, müssen sicherstellen, dass ihre Kunden betreut werden, wenn sie weiterziehen. Jedes Beratungsunternehmen muss eine klare Vorstellung davon haben, was ein Nachfolger für die Führung des Unternehmens leisten muss und konkrete Schritte zur Umsetzung einer klaren Nachfolgeregelung unternehmen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Management-Tipps von Top-Finanzberatern.)