Add-On-Verkauf
Was ist ein Add-On-Sale?
Ein Zusatzverkauf bezieht sich auf einen Nebenartikel, der an einen Käufer eines Hauptprodukts oder einer Hauptleistung verkauft wird. Abhängig vom Geschäft können Add-on-Verkäufe für ein Unternehmen eine bedeutende Einnahme und Gewinnquelle darstellen. Ein Zusatzverkauf wird in der Regel vom Verkäufer vorgeschlagen, sobald der Käufer eine feste Entscheidung getroffen hat, das Kernprodukt oder die Kerndienstleistung zu kaufen. Es wird manchmal als „Upselling“ bezeichnet.
Add-On-Verkauf verstehen
Typische Beispiele für Zusatzverkäufe sind die Garantieverlängerungen von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik. Ein Verkäufer in einem Autohaus generiert auch signifikante Zusatzverkäufe, indem er einem Käufer, der an seinem Schreibtisch sitzt, vorschlägt oder überzeugt, dass der Käufer mit dem Auto mit einigen oder mehreren Zusatzoptionen viel glücklicher wäre.
Sobald sich ein Autokäufer zum Kauf des Basismodells verpflichtet hat, können zusätzliche Optionen (Lederausstattung, Premium-Stereoanlage, Sitzheizung, Schiebedach usw.) den endgültigen Kaufpreis erheblich erhöhen.
Die zentralen Thesen
- Ein Add-on-Sale ist ein zusätzlicher Artikel, der an einen Käufer eines Hauptprodukts oder einer Hauptdienstleistung verkauft wird.
- Beispiele für Zusatzverkäufe sind Garantieverlängerungen, die Verkäufer von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik anbieten.
- Add-on-Verkäufe helfen, einen erhöhten Customer Lifetime Value (CLV) zu generieren, den Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit zu Ihrem Unternehmen leistet.
Beispiele für Add-On-Verkäufe
Manchmal ist es schwer, einen Tag zu überstehen, ohne dass jemand versucht, einen Zusatzverkauf für Sie anzurufen. Bestellen Sie ein Mittagessen. Möchten Sie ein Gebäck für 99 Cent kaufen? Kaufen Sie einen Smoothie. Möchten Sie einen Power-Protein-Shot für einen Dollar? Mitnahme bestellen. Möchten Sie dazu etwas trinken?
Diese sind für einen Verbraucher harmlos genug, aber Add-on-Verkäufe bedeuten immer wieder und im Laufe der Zeit eine Belastung für die Geldbörsen der Verbraucher und hohe Gewinnspannen für die Verkäufer. Eine Tasse Soda im Wert von 2 US-Dollar kostet den Verkäufer beispielsweise nur wenige Cent.
Heimtückischer sind teure Zusatzartikel, die nicht notwendig sind. Zum Beispiel ist der Abschluss einer Versicherung bei einer Autovermietung eine Geldverschwendung, wenn Ihre Kreditkarte bereits Deckung bietet. Einige Zusatzverkäufe können einem Verbraucher jedoch einen angemessenen Wert bieten. Eine erweiterte Garantie (vielleicht zur Beruhigung) und diese Premium-Stereoanlage für ein neues Auto sind Beispiele für Zusatzartikel, die viele für den Aufpreis wert halten.
CLV informiert wichtige Geschäftsentscheidungen über Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Kundenbetreuung.
Vorteile des Add-On-Verkaufs
Add-On-Verkäufe können einem Verkäufer helfen, eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, die einem Samen für zukünftige Geschäfte gleichkommt. Es ist keine schmutzige Taktik, wenn sie sich darauf konzentriert, Kunden mit Add-Ons zu helfen, die ihre Erfahrung mit dem Hauptartikel verbessern. Indem Sie einen Mehrwert schaffen und ihnen das Gefühl geben, ein besseres Geschäft zu haben, stehen die Chancen gut, dass Sie einen höheren Customer Lifetime Value (CLV) erzielen. Dies ist der Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit für Ihr Unternehmen leistet.
Ein erhöhter CLV bedeutet, dass jeder Kunde ohne zusätzlichen Aufwand von Ihnen mehr Umsatz für Ihr Unternehmen generiert, was auch bedeutet, dass Ihr Unternehmen mehr Geld für die Neukundengewinnung ausgeben kann. Viele halten den CLV für eine äußerst wichtige Kennzahl, um Kunden zu verstehen, da er Daten liefert, die wichtige Geschäftsentscheidungen in Bezug auf Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und Kundensupport unterstützen.