Adaptives Verkaufen

Was ist adaptives Verkaufen?

Adaptives Verkaufen ist ein individueller oder maßgeschneiderter Verkaufsansatz, der die Art des Kunden, die Verkaufssituation und das erhaltene Feedback berücksichtigt. Die Identifizierung des sozialen Stils einer Person ist ein wichtiges Merkmal des adaptiven Verkaufs.

Adaptives Verkaufen verstehen

Beim adaptiven Verkauf passen sich Verkäufer buchstäblich an die Bedürfnisse und Probleme des Kunden an. Es ist ein kundenorientierter Geschäftsansatz, der sich darauf konzentriert, ein positives Erlebnis für den Kunden zu schaffen und ihn glücklich und zufrieden zu halten. Durch den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Anpassung ihrer Kommunikation können Unternehmen einen besseren Kundenservice bieten und hoffentlich mehr Leads generieren.

Wie Adaptives Verkaufen verwendet wird

Adaptives Verkaufen kann ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal für alle Arten von Unternehmen sein, weshalb es seit jeher immer dann eingesetzt wird, wenn die persönliche Note für den Aufbau einer Kundenbeziehung unerlässlich ist, vom gehobenen Einzelhandel bis zum Autohaus.

Da adaptives Verkaufen einen beratenderen Ansatz für Vertrieb und Kundenservice erfordert, sind teuer geschulte Vertriebsmitarbeiter erforderlich, die das Produkt, das sie verkaufen, genau kennen und mit ihrem Urteilsvermögen ihren Vertriebsansatz an die Bedürfnisse und den Geisteszustand ihrer Kunden anpassen können.

Um schneller auf Käufer reagieren zu können, haben einige Unternehmen den Verkauf von einer Kunst in eine Wissenschaft verwandelt und die von den besten Verkäufern gelernten Verkaufspraktiken standardisiert. Sie nutzen die Daten, die sie durch die genauere Verfolgung ihrer Kunden und Vertriebsmitarbeiter erhalten, und schulen komplexe Vertriebsteams, um einen flexiblen Kundenservice zu bieten.

Adaptives Verkaufen wird heute sehr effektiv im E-Commerce und in der Technologiebranche eingesetzt, wo Online-Händler und andere Unternehmen Big Data und Computeralgorithmen nutzen können, um ihr Marketing gezielter auf die früheren Einkäufe, den Geschmack und die Demografie ihrer Kunden auszurichten.

Beispiel für adaptives Verkaufen

Ein Beispiel für adaptives Verkaufen könnte die Anpassung von Tarifen basierend auf der Anzahl der Bestellungen sein. Die meisten Hersteller neigen dazu, standardisierte Preise für eine Mindestbestellmenge anzubieten. Allerdings haben nicht alle Kunden die gleichen Anforderungen

Beispielsweise kann ein großes Krankenhaus andere Anforderungen an Medizinprodukte stellen als ein kleineres. In diesem Fall passen die Verkäufer des Medizingeräteherstellers ihre Tarife kundenbezogen an.

Ein weiteres Beispiel für adaptives Verkaufen ist die Verwendung von Daten beim Direktverkauf an Verbraucher im Internet. Daten aus Cookies verfolgen Benutzerklicks und Websitebesuche und geben Unternehmen einen Einblick in die Präferenzen und Interessen der Verbraucher.

Besucht ein Nutzer beispielsweise wiederholt eine E-Commerce-Site und klickt auf dieselbe Produktkategorie, beispielsweise Outdoor-Ausrüstung, kann das Unternehmen seine Homepage anpassen und beim nächsten Besuch des Nutzers auf der Site ähnliche Produkte anbieten. Der E-Commerce-Gigant Amazon verwendet diese Taktik häufig, um den Umsatz auf seiner Website zu steigern.