Adaptiver Verkauf
Was ist adaptives Verkaufen?
Adaptives Verkaufen ist ein kundenspezifischer oder maßgeschneiderter Verkaufsansatz, der die Art des Kunden, die Verkaufssituation und das erhaltene Feedback berücksichtigt. Das Erkennen des sozialen Stils einer Person ist ein wichtiges Merkmal des adaptiven Verkaufs.
Die zentralen Thesen
- Adaptives Verkaufen ist die Anpassung von Verkaufsprozessen und -bedingungen an die Bedürfnisse und Probleme eines Kunden.
- Da das adaptive Verkaufen eine schnelle Anpassung des Vertriebsansatzes an verschiedene Kunden erfordert, haben Tech- und E-Commerce-Unternehmen Big Data- und Computeralgorithmen in die Verkaufsprozesse integriert.
Adaptives Verkaufen verstehen
Beim adaptiven Verkauf passen sich Verkäufer buchstäblich an die Bedürfnisse und Probleme des Kunden an. Es ist ein kundenorientierter Geschäftsansatz, der darauf abzielt, eine positive Erfahrung für den Kunden zu schaffen und ihn glücklich und zufrieden zu halten. Durch den Aufbau von Kundenbeziehungen und die Anpassung ihrer Kommunikation können Unternehmen einen besseren Kundenservice bieten und hoffentlich mehr Leads generieren.
Wie adaptives Verkaufen verwendet wird
Adaptives Verkaufen kann ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal für alle Arten von Unternehmen sein, weshalb es seit jeher verwendet wird, wenn die persönliche Note für den Aufbau einer Kundenbeziehung von gehobenen Einzelhandelsgeschäften bis hin zu Autohäusern unerlässlich ist.
Da adaptives Verkaufen einen beratenderen Ansatz für Vertrieb und Kundenservice erfordert, sind teuer geschulte Vertriebsmitarbeiter erforderlich, die das Produkt, das sie verkaufen, genau kennen und mit ihrem Urteilsvermögen ihren Vertriebsansatz an die Bedürfnisse und den Geisteszustand ihrer Kunden anpassen können.
Um schneller auf Käufer reagieren zu können, haben einige Unternehmen den Verkauf von einer Kunst in eine Wissenschaft verwandelt und die von den besten Verkäufern gelernten Verkaufspraktiken standardisiert. Sie nutzen die Daten, die sie durch eine genauere Verfolgung ihrer Kunden und Vertriebsmitarbeiter erhalten, und schulen komplexe Verkaufsteams, um einen flexiblen Kundenservice zu bieten.
Adaptives Verkaufen wird heute in der E-Commerce- und Tech-Branche sehr effektiv eingesetzt, wo Online-Händler und andere Unternehmen Big-Data und Computeralgorithmen verwenden können, um ihr Marketing je nach den früheren Einkäufen, Vorlieben und demografischen Merkmalen ihrer Kunden genauer auszurichten.
Beispiel für adaptiven Verkauf
Ein Beispiel für adaptives Verkaufen könnte das Anpassen der Preise basierend auf der Anzahl der Bestellungen sein. Die meisten Hersteller tendieren dazu, standardisierte Preise für eine Mindestbestellmenge anzubieten. Allerdings haben nicht alle Kunden die gleichen Anforderungen
Beispielsweise kann ein großes Krankenhaus andere Anforderungen an medizinische Geräte stellen als ein kleineres. In diesem Fall passen Verkäufer des Medizinprodukteherstellers ihre Preise an den Kunden an.
Ein weiteres Beispiel für adaptives Verkaufen ist die Verwendung von Daten beim direkten Verkauf an Verbraucher im Internet. Daten aus Cookies verfolgen Benutzerklicks und Besuche vor Ort und ermöglichen Unternehmen einen Einblick in die Vorlieben und Interessen der Verbraucher.
Wenn ein Benutzer beispielsweise wiederholt eine E-Commerce-Website besucht und auf dieselbe Produktkategorie klickt, z. B. auf Outdoor-Geräte, kann das Unternehmen seine Homepage anpassen und beim nächsten Besuch des Benutzers ähnliche Produkte anbieten. Der E-Commerce-Gigant Amazon nutzt diese Taktik häufig, um den Umsatz auf seiner Website zu steigern.