Aktivitätskontingent
Was ist eine Aktivitätsquote?
Ein Aktivitätskontingent ist ein Mindestmaß an verkaufsorientierten Maßnahmen, das ein Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum erfüllen muss. Ein Aktivitätskontingent kann von einem Vertriebsmitarbeiter verlangen, eine bestimmte Anzahl ausgehender Anrufe zu tätigen, eine bestimmte Anzahl von E-Mails an potenzielle Kunden zu senden oder eine bestimmte Anzahl von Leistungsbeschreibungen einzureichen. Das Kontingent basiert normalerweise nicht direkt auf einer Umsatzzahlanforderung, sondern bezieht sich auf die Aktionen, die zu einem Verkauf führen.
Die zentralen Thesen
- Die Aktivitätsquote bezieht sich auf das Mindestmaß an verkaufsorientierten Aktionen, die ein Verkäufer innerhalb eines bestimmten Zeitraums durchführen muss.
- Die Aktivitätsquote ist das wichtigste Mittel zur Messung des Aufwands von Verkäufern; Überschreitet der Verkäufer das Ziel, wird er vom Management belohnt.
- Aktivitätsquoten haben sich im Zeitalter der sozialen Medien geändert.
Aktivitätsquoten verstehen
Aktivitätskontingente werden häufig in Situationen verwendet, in denen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden kontaktieren müssen. Die Quote soll sicherstellen, dass der Verkäufer nur minimale Anstrengungen unternimmt, um neue Kunden zu gewinnen, und Arbeitgeber können Arbeitnehmer, die die Aktivitätsquote überschreiten, als Anreiz zu mehr Anstrengung belohnen.
Wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung „nicht von selbst verkaufen kann“, muss ein Verkäufer große Anstrengungen unternehmen, um dies zu tun. Vertriebsmitarbeiter in einem Apple Store oder einem Tesla-Händler haben den Luxus, eifrige Kunden zu kaufen, aber für die meisten anderen Waren und Dienstleistungen, die nicht so differenziert sind oder einen starken Markenwert haben, müssen Verkäufer hart arbeiten, um sie zu bewerben. Computersoftwaredienstleistungen kommen einem in den Sinn, ebenso wie verschiedene Finanzdienstleistungen wie Finanzplanung, Versicherungen und Privatkundengeschäft.
Sofern keine guten Verbindungen zu vermögenden Privatpersonen (HNWIs) bestehen, muss ein Finanzplaner (oder Berater) ohne ein bereits bestehendes „Geschäftsbuch“ Hunderte, wenn nicht Tausende von Interessenten kontaktieren, um ausreichende Einnahmen zu erzielen, um die Verkäufe aufrechtzuerhalten Job. Gleiches gilt für einen Versicherungskaufmann. Da es in der Regel nicht in der Natur eines Menschen liegt, so viele Kaltakquise zu tätigen und unzählige Kaltmails zu schreiben, nur um dann abgewiesen zu werden, muss der Verkäufer von seinem Arbeitgeber zur Rechenschaft gezogen werden. Eine Aktivitätsquote ist das wichtigste Mittel, mit dem ein Arbeitgeber diesen Aufwand misst.
Aktivitätsquoten im Zeitalter von Social Media
Im Zeitalter von Social Media ändern sich die Arten der Quoten. Kaltakquise gilt noch immer als Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen, wird jedoch zunehmend durch Kontakttechniken der sozialen Medien verdrängt. Potenzielle Kunden, die auf Links klicken oder ein Produkt oder eine Dienstleistung „liken“ oder „tweeten“, geben den Verkäufern direkte Signale, damit sie ihre Verkaufsbemühungen besser fokussieren können. So kann statt einer Aktivitätsquote von 250 Telefonaten in der Woche für einen Finanzberater in seiner Probezeit angewiesen werden, 50 Personen zu kontaktieren, die sich in einem Social-Media-Feed zum Thema „Altersvorsorge“ geäußert haben.
Beispiel für Aktivitätskontingente
Raj tätigt 150 Telefonate, schreibt 200 E-Mails und kontaktiert 50 Personen über soziale Medien in einem Monat, um ein Produkt zu verkaufen. Am Ende des Monats akquiriert er 30 Verkaufschancen bei Kunden.