4 Fragen, die alle Finanzberater stellen müssen

In der überfüllten Welt der Finanzberatung haben Kunden viele Möglichkeiten, die Investmentprofis einzustellen, die sie für die Verwaltung ihres Vermögens anvertrauen. Daher ist es für Berater wichtig, alles in ihrer Macht Stehende zu tun, um ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu entwickeln und neue Geschäfte zu gewinnen.

Das beginnt damit, dass Sie mehr zuhören als sprechen und die richtigen Fragen stellen, die Ihnen einen Einblick in die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden geben. Bei der Finanzberatung geht es um viel mehr als nur um Investitionsentscheidungen. Es geht um eine ganzheitliche Finanzplanung. Bereiten Sie sich also darauf vor, alles über das Leben Ihrer Kunden in Bezug auf Geld zu erfahren und ihnen zu helfen, die richtigen Lösungen zu finden, die ihren Werten entsprechen.

Hier sind vier Fragen, mit denen Sie selbst die eisigsten potenziellen Kunden für sich gewinnen können:

1. „Kannst du mir etwas über dich erzählen?“

Diese offene Frage setzt Kunden auf den Fahrersitz und lässt sie auf natürliche Weise die wichtigsten Elemente in ihrem Leben artikulieren, sei es Karriere, Kinder oder Hobbys. Sie können Dinge besprechen, die Sie gemeinsam haben, was organisch zu einem tieferen Gespräch führen kann.

Dies sollte eine angenehme Übung für Sie sein. Schließlich handelt es sich hierbei um ein Kundendienstgeschäft. Wenn Sie nicht wissen möchten, was andere zum Ticken bringt, sollten Sie eine berufliche Veränderung in Betracht ziehen. Wenn Sie die Familie, das berufliche und das persönliche Leben eines Kunden kennen, können Sie genau bestimmen, wo Sie helfen können. Besitzen sie ein Geschäft? Dann ist vielleicht eine Legacy-Planung oder Steuerminderung ein Gespräch. Haben sie Kinder? Vielleicht über Lebensversicherung sprechen.

2. „Wie kann ich dir helfen?“

Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt für potenzielle Kunden, um ihre Hauptmotive für die Suche nach Ihnen zu ermitteln. Es ist auch ein idealer Zeitpunkt für Sie, um Ihre Leistungsbreite zu erläutern und zu beschreiben, wie sich unsere Fähigkeiten von anderen Beratern unterscheiden.

Denken Sie daran, dass Berater Kunden beraten und ihre Ziele vor Ihre eigenen stellen – das kann bedeuten, dass sie in ein günstigeres Produkt mit niedrigeren Provisionen oder in einen Investmentfonds mit geringerer Verkaufslast investieren. Es kann sogar bedeuten, sie abzuweisen.

Wenn Sie wissen, wie Sie ihnen helfen können, sollten Sie konzentriert bleiben und nicht versuchen, sie für unnötige Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die ihnen möglicherweise nicht direkt helfen – oder sie sogar in Schwierigkeiten bringen.

3. „Erreichen Sie derzeit Ihre Ziele?“

Diese Frage hilft Ihnen dabei, die Temperatur eines potenziellen Kunden zu messen und seine Erwartungen in Zukunft zu verwalten. Ehepartner können anderer Meinung sein, was vollkommen in Ordnung ist, da es sie dazu einlädt, ihre Gedanken in einem gesunden und konstruktiven Umfeld zu verarbeiten. Unabhängig von den erklärten Zielen sollten Sie jedoch erklären, dass Sie ihre Perspektiven verstehen und bereit sind, zu helfen. Es ist ratsam, ihre Bedenken an sie zurückzugeben, um sie wissen zu lassen, dass Sie genau aufgepasst haben.

Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Ich verstehe, dass Ihr Portfolio unter seiner Benchmark liegt und dass Sie sich Sorgen machen, dass Sie nicht auf den Ruhestand vorbereitet sind.“ Geben Sie dann ein hypothetisches Beispiel dafür, wie Sie helfen können, ihre Bedenken auszuräumen.

4. „Was möchten Sie als nächstes tun?“

Egal, was sie sagen, Sie sollten ihren Vorschlag mit einer eigenen Idee ergänzen – sogar mit etwas so Unschädlichem wie: „Ich möchte vorschlagen, dass wir uns wiedersehen und einige Details darüber besprechen, wie ich helfen kann.“ Und dann buchen Sie den nächsten Termin, dann und dort.

Schütteln Sie zum Schluss die Hand, umarmen Sie sich oder tun Sie, was immer Sie möchten, bevor Sie und Ihr neuer Kunde sich verabschieden.

Das Fazit

Bevor Sie sich mit potenziellen Kunden treffen, sind Sie ihnen im Wesentlichen fremd, und Vertrauen muss von Grund auf aufgebaut werden. Dies kann erreicht werden, indem aufrichtig und nachdenklich mit Einzelpersonen umgegangen wird, wobei beiden Parteien die gleiche Stimme gegeben wird.