5 Möglichkeiten, wie Berater den Umsatz mit Lebensversicherungen steigern können
Lebensversicherungen sind ein Thema, mit dem sich weder Interessenten noch Finanzberater beschäftigen möchten. Produktdesigns können komplex sein, und Ereignisse, die Vorteile auslösen, rufen keine angenehmen Bilder hervor, im Gegensatz zu Anzeigen für die Altersvorsorge, die Segelboote und Strandspaziergänge enthalten.
Der Bedarf an Lebensversicherungen besteht jedoch bei einem großen Segment von Verbrauchern, die Einkommen erzielen und Geld leihen. Die Suche nach Wegen, um den Absatz von Lebensversicherungen zu steigern, greift auf einige bewährte Methoden zurück und beinhaltet einige neue Möglichkeiten, um Beratern zu helfen, sich entwickelnde Märkte zu erschließen.
Die zentralen Thesen
- Kaufinteressenten von Lebensversicherungen sind beruhigt, wenn Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen.
- Halten Sie Ihre Verkaufspräsentation jedoch einfach und kurz. Seien Sie in Ihrem Gespräch authentisch.
- Der Aufbau eines Empfehlungsnetzwerks kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern und Leads über soziale Medien zu beschaffen.
1. Kenne deine Sachen
Finden Sie ein Produkt und lernen Sie es in- und auswendig kennen. Interessenten sind beeindruckt von Beratern, die sich mit den von ihnen beworbenen Verträgen gründlich auskennen. Die Gestaltung von Richtlinien für die variable Universallebensdauer (VUL) und die Fahrer sind komplex, aber wenn Sie sich über Funktionen, Vorteile und Unterkonten informieren, können Sie die Verkaufschancen voranbringen. Zielloses Hin- und Herwechseln zwischen Produkten kann die Präsentation durcheinander bringen.
Machen Sie es sich zur Gewohnheit, potenziellen Käufern politische Vorteile in klaren Worten zu vermitteln. Anstatt Branchenjargon und Akronyme zu verwenden, entdecken Sie eine Möglichkeit, potenzielle Kunden zu gewinnen, ohne auf Transparenz zu verzichten. Käufer müssen wissen, was sie bekommen. Weniger Verwirrung am Point of Sale verhilft zu Verkaufserfolgen sowie zur Beibehaltung der Policen.
2. Verbessern Sie Ihre Präsentationsfähigkeiten
Die Beruhigung potenzieller Kunden in einer Terminvereinbarung führt zu verbesserten Abschlussquoten. Vor dem Start einer formellen Präsentation ist das Auffinden einiger gemeinsamer Interessen ein effektiver Weg, um mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten. Der Verkaufsweg sollte organisiert, vereinfacht und vor allem kurz sein.
Vermeiden Sie es, das Gespräch im Verkaufsgespräch zu dominieren. Beziehen Sie den Interessenten durch offene Fragen in den Prozess ein und behalten Sie das Interesse durch Interaktion. Eine 2014 von der Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) und Maddock Douglas durchgeführte Studie ergab, dass Verkäufer von Lebensversicherungen in ihrer Kommunikation authentischer sein müssen.1 Der offene Diskurs zwischen Beratern und potenziellen Käufern hilft, Ängste abzubauen und den Verkauf zu erleichtern.
3. Habe eine Geschichte
Viele erfahrene Berater haben zuordenbare Geschichten, die den Kaufprozess von Lebensversicherungen humanisieren. Die Geschichten müssen sich nicht unbedingt um Tragödien drehen. Denn auch Lebensversicherungen haben lebensnotwendige Leistungen: Bereitstellung von Liquidität für einen Notfallfonds oder Ergänzung der Altersvorsorge.
Auf der anderen Seite werden manche Käufer von Emotionen bewegt. Eltern möchten, dass ihre Kinder das College besuchen, und Ehepartner möchten die steuerliche Belastung für ihre Partner verringern. Die meisten Berater mussten einen Scheck ausstellen, der dazu beitrug, das Leben der Begünstigten zu stabilisieren. Seien Sie bereit, Ihre Geschichte zu erzählen, wenn die richtigen Umstände eintreten.
4. Erstellen Sie eine Partnerschaft
Es stimmt, dass die beste Werbung kostenlos ist. Mundpropaganda geht weit beim Aufbau eines Kundenstamms. Alleingänge können umständlich sein, insbesondere wenn Ihre Stärken sich auf andere Finanzprodukte und -dienstleistungen als Lebensversicherungen erstrecken. Gehen Sie in diesem Fall eine symbiotische Beziehung mit einem auf den Verkauf von Lebensversicherungen spezialisierten Berater ein.
Die Partnerschaft kann ein kleines Empfehlungsnetzwerk hervorbringen, aus dem der Umsatz steigt und die Provisionen aufgeteilt werden. Durch einen Teamansatz und die Schaffung von Synergien wissen Kunden, dass Sie ein engagierter Treuhänder sind.
5. Nutzen Sie Social Media
Der erfolgreiche Verkauf von Lebensversicherungen bleibt ein Zahlenspiel. Je mehr Interessenten Sie anwerben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Geschäfte abschließen. Mit dem Andrang der digitalen Werbungbieten Social-Media Plattformen wie Facebook Tausenden von Käufern in Ihrem geografischen Gebiet ein wirksames Mittel zur kostengünstigen Vermarktung von Dienstleistungen. Fast 29% der Verbraucher geben an, dass sie Lebensversicherungen lieber online abschließen.
Nutzen Sie die Tatsache, dass die meisten Menschen mobile Geräte besitzen und sich tagsüber häufig einloggen. Die Ära des „Lächelns und Wählens“ ist vorbei.