5 wichtige Fragen, die Berater neuen Kunden stellen sollten
Die Beziehung zwischen Finanzberater und Kunde ist heikel. Der Umgang mit der finanziellen Zukunft eines Kunden ist eine große Verantwortung für den Berater. Die Art und Weise, wie Sie den ersten Kundenkontakt angehen und die Fragen, die Sie stellen, können den Unterschied zwischen einer fruchtbaren, vertrauensvollen, langfristigen Beziehung oder einem verlorenen Kunden ausmachen.
Stellen Sie diese fünf Fragen, um Vertrauen und eine langfristige Beziehung zwischen Finanzberater und Kunde zu schaffen. Die folgenden Abfragen zeigen dem Kunden, dass Sie ihn verstehen und eine Plattform für eine transparente Beziehung schaffen möchten. Durch den Einstieg mit dem richtigen Fuß werden zukünftige Missverständnisse minimiert.
Diese Fragen lassen sich in drei große Kategorien einteilen: Beziehung, Risiko und Vermögensbildung.
Die zentralen Thesen
- Erfolgreiche Finanzberater verstehen, dass ihr Geschäft mehr ist, als Marktempfehlungen zu geben.
- Ihre Kunden kennenzulernen und ihre finanziellen Ziele zu verstehen, bedeutet, eine Beziehung aufzubauen und aufrechtzuerhalten und ihre Hoffnungen und Sorgen zu verstehen.
- Es bedeutet auch, ihre Fähigkeit und Bereitschaft, Risiken einzugehen, zu bewerten und klare Zielvorgaben für den Erfolg zu setzen.
- Hier schlagen wir einige entscheidende Fragen vor, die Sie Ihren Kunden in den Bereichen Beziehung, Risiko und Akkumulation stellen sollten.
Beziehungsfragen
1. Was sind Ihre größten Geldsorgen und wie hoffen Sie, dass ich sie mit Ihnen lösen kann?
Dies ist möglicherweise die wichtigste Frage, die Sie mit einem Kunden klären sollten. Als Berater sind Sie ein Problemlöser und müssen von Anfang an verstehen, was von Ihnen erwartet wird. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen und dem Kunden zu zeigen, dass Sie auf seiner Seite sind und sein Leben verbessern möchten.
2. Da die Anlagerenditen steigen und fallen, unabhängig davon, wie talentiert der Berater ist, wie viel müssten Ihre Investitionen sinken, bevor Sie mich entlassen?
Diese Frage hat zwei Ziele. Erstens schafft es die Voraussetzungen für die Anlagerealität, dass Finanzanlagen unabhängig vom Talent des Beraters steigen und fallen. Es bietet auch einen Ausgangspunkt, um den Kunden über die Einzelheiten der Anlage in den Märkten aufzuklären. Zweitens kann die Antwort auf diese Frage für die Zukunft abgelegt werden, sodass Sie, wenn ein Kunde nach einem Marktrückgang von 5 % in Panik gerät, die Antworten auf diese ursprüngliche Frage erneut überprüfen und gleichzeitig die angeschlagenen Nerven beruhigen können.
Risikofragen
3. Welcher prozentuale Verlust Ihres gesamten Anlageportfolios würde Ihnen große persönliche Beschwerden wie Schlafmangel, Sorgen und Verzweiflung bereiten?
Finanzexperten messen das Risiko im Allgemeinen anhand der Standardabweichung oder der Volatilität. Sowohl der Anleger als auch der Finanzprofi müssen verstehen, wie viel Risiko ein Anleger „verdauen“ kann, bevor er versucht ist, etwas Unweises zu tun, wie zum Beispiel unten zu verkaufen oder alle seine Aktienfonds zu verkaufen.
4. In welchem Szenario würden Sie sich schlechter fühlen: Wenn Ihr Investmentfonds um 10 % gefallen wäre und Sie ihn nicht verkauften, oder wenn Sie Ihren Fonds verkauften und sein Wert nach dem Verkauf um 10 % anstieg?
Die Behavior-Finance-Theorie behauptet im Allgemeinen, dass Anleger Verluste schlechter empfinden als vergleichbare Gewinne. Die Einschätzung, wie man den Wertverlust ihrer Anlagen im Vergleich zum Verkauf sieht und dann den Anlagegewinn beobachtet, gibt Aufschluss über die Risikotoleranz eines Anlegers. Um einige reale Daten zu erhalten, sollten Sie nachverfolgen und fragen, ob diese Situation jemals aufgetreten ist.
Das Verständnis der Risikotoleranz eines Kunden kann dem Berater und dem Kunden auch helfen, die Gesamtportfolio-Asset-Allokation zu bestimmen. Der risikoaversere Anleger wird zu einer größeren Allokation in Anleihen und Anlageklassen und zu einem geringeren Prozentsatz in volatileren Aktien und Aktienfonds tendieren.
Akkumulationsfrage
5. Wie messen Sie den Erfolg Ihres Finanzanlageportfolios?
Beim Investieren gibt es normalerweise eine Investment-Benchmark-Rendite für das Portfolio des Kunden. Wenn der Kunde beispielsweise eine Asset-Allokation von 60 % auf Aktien und 40 % auf Anleihen hat, werden die Renditen des Anlageportfolios wahrscheinlich an den proportionalen Renditen des S&P 500 und eines Barclays-Anleihenindex gemessen.
Wenn der Kunde auf diese Frage antwortet, indem er sagt, dass er jedes Jahr eine jährliche Rendite von 10 % erwartet, muss der Berater die Person über historische Marktrenditen aufklären, um später Missverständnisse zu vermeiden.
Die Quintessenz
Eine langfristige Finanzberater-Kunden-Beziehung beginnt von Anfang an. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, den Antworten aufmerksam zuhören und eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen, werden beide Seiten zufrieden sein.