4 gemeinsame Verkaufsgespräche, auf die sich die Leute verlieben

„Diese Farbe bringt deine Augen wirklich zum Vorschein.“
„Wir wissen nicht, wann wir sie wieder in deiner Größe haben werden.“
„Sie haben dieses spezielle Laptop-Modell nur in begrenzter Auflage hergestellt, um den Markt zu testen.“

In gewisser Weise sind Handelsvertreter die Meister der Verbraucherpsychologie. Sie haben die Aufgabe, Schaufensterbummler zu zahlenden Kunden zu machen, und setzen eine Reihe von Techniken ein, mit denen selbst die am meisten ergrauten Verbraucher zu einem Kauf überredet werden können, den sie nicht geplant hatten. Von unserer Eitelkeit bis zu unserer Angst, etwas zu verpassen, haben Vertriebsmitarbeiter herausgefunden, wie sie die treibenden Kräfte ausschalten können, die uns zu einem Kauf veranlassen. Der beängstigende Teil ist, dass sie uns oft so gut zum Kauf überreden können, dass wir nicht einmal wissen, dass wir gehabt wurden, bis es zu spät ist. Zum Beispiel sind hier vier gängige Verkaufstechniken, auf die die meisten Menschen immer wieder hereinfallen, ohne es zu merken.

Auf den Honig gießen

Die am häufigsten verwendete Technik im taktischen Arsenal eines Vertriebsmitarbeiters ist Schmeichelei. Verbraucher möchten von Natur aus für ihre Einkäufe validiert werden, und niemand ist eher bereit, Komplimente zu machen als der anwesende Verkäufer. Sie sind immer die Ersten, die Ihnen sagen, dass das Kleid, das Sie anprobieren, atemberaubend schlank ist oder dass das Auto, das Sie testen, Sie wie eine Führungskraft aussehen lässt.

Das Überraschende ist, dass Kunden, selbst wenn sie wissen, dass die Schmeichelei, die sie erhalten, unaufrichtig ist, immer noch darauf hereinfallen. Letztes Jahr hat eine Studie an der Hong Kong University of Science ergeben, dass alle Formen von Schmeichelei, ob aufrichtig oder auf andere Weise, ein positives Bild des Schmeichlers im Kopf eines Kunden erzeugen. Infolgedessen vertrauen wir den Vertriebsmitarbeitern unbewusst mehr und erleichtern es uns, einen Kauf zu tätigen.

Wahrgenommene Knappheit

Nichts motiviert einen Verbraucher, sich zu einem Kauf zu verpflichten, wie die wahrgenommene Knappheit. Zum Beispiel war ich kürzlich in einem Schuhgeschäft, in dem ein Kunde ein Paar Designer-High-Heels anprobierte, die etwa 100 US-Dollar über dem Budget lagen. Nach etwa 20 Minuten im Laden der Schuhe im obersten Regal zögerte der Kunde immer noch, sie zu kaufen. Der Vertriebsmitarbeiter sagte dann, dass diese Absätze gekauft werden sollten, auch wenn dies bedeutete, sie am nächsten Tag zurückzugeben – da dies das allerletzte Paar war, das das Geschäft auf absehbare Zeit in dieser Größe erhalten würde. Dann kam ein zweiter Vertreter vorbei und teilte dem Kunden mit, dass er in der Vergangenheit ein Paar ähnlicher Absätze desselben Designers überfahren habe und es sechs Monate gedauert habe, bis er dieselben Schuhe wieder gefunden habe.

Wenn der Kunde objektiv gedacht hätte, hätte er möglicherweise festgestellt, dass dasselbe Paar Schuhe sehr gut online zu einem günstigeren Preis gefunden werden konnte, als der Laden berechnet hatte. Da der Kunde jedoch bereits mit dem Kauf flirtete, reichte die plötzliche Angst, die Schuhe für immer zu verpassen, aus, um ihn zum Kauf zu verpflichten.

Eine Studie der Stanford University hat gezeigt, dass die Angst, „verwirrt“ zu werden, unsere allgemeine Zufriedenheit mit einem Stück Ware verringert, aber unseren Wunsch, es zu kaufen, dramatisch steigert. Die Geschäfte wissen das, deshalb führen sie Verkäufe mit „begrenztem Angebot“ durch, um diese Art von Angst zu erzeugen, die die Leute zum Kauf antreibt. Selbst wenn Sie ein Hotel online buchen, wird an einigen Reservierungslinks das Tag „Nur noch zwei Zimmer übrig“ angezeigt. Wenn Sie also das nächste Mal versucht sind, etwas zu kaufen, hören Sie auf und fragen Sie sich, ob Sie das Produkt wirklich nie wieder sehen werden oder ob Sie nur glauben, dass Sie es nicht sehen werden.

Der ermäßigte Aufschlag

Oft wird ein Geschäft den Preis seiner Waren dramatisch erhöhen, nur um einen überzeugenden Rabatt zu bieten, wenn es darum geht, einen Verkauf abzuschließen. Dies tritt Hersteller empfohlenen Verkaufspreis (UVP) liegen kann. Auf diese Weise kann das Autohaus den Kunden ermöglichen, den Preis des Autos mit dem UVP zu besprechen, so dass sie glauben, dass sie ein gutes Geschäft machen, wenn sie wirklich nur genau das bezahlen, was das Autohaus die ganze Zeit erhofft hatte.

Verpflichtung durch Gegenseitigkeit

Unsere Schuldgefühle und unsere Verpflichtung können starke Motivatoren beim Kauf eines Produkts sein. Studien haben gezeigt, dass Menschen von Natur aus ein Gefühl der Gegenseitigkeit haben, das sie glauben lässt, dass sie, nachdem etwas Nettes für sie getan wurde, im Gegenzug etwas Nettes für die wohlwollende Partei tun sollten.

Um dies zu nutzen, erstellen Vertriebsmitarbeiter häufig ein „Geben und Nehmen“ -Szenario, in dem Sie das Gefühl haben, Ihnen einen Gefallen getan zu haben. Wenn Sie beispielsweise keine Jeans in Ihrer Größe finden, durchsucht ein Vertriebsmitarbeiter den Lagerraum nach mehreren Alternativen, die Sie möglicherweise attraktiv finden. Es ist eine einfache Geste, aber infolgedessen fühlen Sie sich mehr verpflichtet, bei ihnen einzukaufen.

Das Fazit

Wenn Sie den Geldbetrag kontrollieren möchten, den Sie für Einkaufstouren ausgeben, müssen Sie lernen, wie Sie diese gängigen Verkaufstechniken erkennen. Sobald Sie in der Lage sind, das Pitch eines Vertriebsmitarbeiters zu durchschauen, können Sie leichter eine objektive Entscheidung über die Wertigkeit eines potenziellen Kaufs treffen. Auf diese Weise können Sie weniger Dinge kaufen, die Sie nicht benötigen, und mehr Geld für die Dinge sparen, die Sie tun. Es ist vielleicht keine Raketenwissenschaft, aber es ist sicherlich kluges Einkaufen.